商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產，顧(gu)名思義， 作為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用途的(de)地(di)(di)產，故又名做商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)產。以區(qu)別(bie)于以居住功(gong)能為主的(de)住宅房地(di)(di)產，以工業(ye)生產功(gong)能為主的(de)工業(ye)地(di)(di)產等(deng)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產廣義上通(tong)常指(zhi)用于各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營用途的(de)房地(di)(di)產形式，從經營模(mo)式、功(gong)能和用途上區(qu)別(bie)于普(pu)通(tong)住宅、公寓、別(bie)墅(shu)等(deng)房地(di)(di)產形式。以辦公為主要用途的(de)地(di)(di)產，屬商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產范疇，也(ye)可以單列。國外(wai)用的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)產的(de)概念。泛(fan)指(zhi)用于零售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)產形式，是狹義的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土資源部(bu)公(gong)(gong)布(bu)的數據，全(quan)國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲(chu)用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)(guo)商業地產行(xing)業發展趨勢與投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度末，全國(guo)(guo)105個主要監測(ce)城市(shi)綜合、商業、住宅、工(gong)業地價分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)。四類用地價格(ge)環比(bi)增長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育(yu)和(he)發展住(zhu)房租賃(lin)市場的(de)(de)若干意見(jian)》中(zhong)的(de)(de)第12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建房屋用(yong)于租賃(lin)。允(yun)許(xu)將(jiang)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)房等按規(gui)定(ding)改(gai)建為(wei)租賃(lin)住(zhu)房，土(tu)地使(shi)用(yong)年限和(he)容積率(lv)不變，土(tu)地用(yong)途調整(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)地，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價(jia)格應當按照居民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地區(qu)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)開始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的(de)(de)調整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地(di)產運作

　　一直在和(he)(he)一位業(ye)界(jie)的(de)(de)朋(peng)友(you)爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運作有不同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不同(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操作模(mo)式不同(tong)，自然也會(hui)有不同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種情況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租售并舉，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會(hui)升值(zhi)(zhi);另外一種情況(kuang)：只售不租或先售后招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值(zhi)(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和(he)(he)入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法(fa)得到期(qi)望的(de)(de)投資回報(bao)。

　　所(suo)以(yi)天津的(de)馮(feng)新總(zong)經理，將商業地產的(de)操(cao)作模式(shi)分為二派：一派是殺(sha)雞取(qu)蛋型(xing)，另外一派是養(yang)雞生蛋型(xing)。

　　不(bu)管(guan)是(shi)(shi)哪種形(xing)式，都應(ying)該(gai)以“招商”作(zuo)為商業地產的(de)(de)核心。“只要商鋪(pu)能出租(zu)，在(zai)運營，它就具(ju)備(bei)升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退(tui)(tui)可(ke)守”的(de)(de)理(li)想境地。“進(jin)”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶租(zu)約(yue)銷售，”“退(tui)(tui)”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的(de)(de)對(dui)招商的(de)(de)理(li)解(jie)。下(xia)面是(shi)(shi)招商與(yu)銷售過(guo)程中應(ying)把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商(shang)難度(du)遠大于銷售，傭金上要(yao)有側重。

　　在實際操作(zuo)中(zhong)，很多一線的“置(zhi)業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷(xiao)(xiao)售。為什么呢(ni)?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售后回款，他便可領(ling)取很高(gao)的傭金，而且這個過程(cheng)(cheng)很簡單，大多適用于投資客，這類業(ye)主的特點(dian)大多是不(bu)太懂商業(ye)運營，而追求投資回報。在實際操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售員(yuan)明確告之單價(jia)、面(mian)積、商鋪位(wei)置(zhi)，以(yi)及區域大概租(zu)金，合同就可以(yi)簽訂了!某種程(cheng)(cheng)度(du)上，開發商的銷(xiao)(xiao)售員(yuan)比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商會難的(de)多，一般來(lai)講，選(xuan)址的(de)人都很熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)商業(ye)條款，租(zu)賃合同(tong)中(zhong)對(dui)租(zu)金、物(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租(zu)期(qi)、付款方式(shi)等都會有明確約(yue)定(ding)，而且大一些的(de)商鋪不(bu)是選(xuan)址員(yuan)能確定(ding)的(de)，一般要(yao)報(bao)給地區經理(li)(li)(li)、地區總經理(li)(li)(li)、甚至商業(ye)總部總經理(li)(li)(li)，其要(yao)親(qin)自(zi)察(cha)看(kan)區位(wei)、房型(xing)，以及合同(tong)條件，然后才會確定(ding)。甚至這些高級(ji)職(zhi)位(wei)的(de)人，可能會親(qin)自(zi)參與(yu)談(tan)判。這時，開發商的(de)招商專員(yuan)相(xiang)對(dui)商家選(xuan)址人員(yuan)來(lai)說，不(bu)如人家專業(ye)。這個談(tan)判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中(zhong)，只要(yao)一個條件談(tan)不(bu)攏(long)，或者電力供應、結構形式(shi)、或物(wu)業(ye)服務內容(rong)有爭議(yi)，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)(zai)市(shi)場(chang)上，招(zhao)商人員(yuan)(yuan)很難(nan)招(zhao)，而銷售(shou)人員(yuan)(yuan)很好找，就是這個道(dao)理。解決方法(fa)是對招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，在(zai)(zai)工資和(he)傭金上，要有所側重。

　　二(er)、招商人員(yuan)在(zai)數(shu)量上要(yao)多于(yu)銷售(shou)人員(yuan)，要(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對于(yu)(yu)招(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周(zhou)期(qi)長(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要求人員(yuan)(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而(er)就”的(de)急于(yu)(yu)求成(cheng)。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)，一般(ban)按(an)業(ye)態(tai)分(fen)工(gong)，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)，考(kao)(kao)核周(zhou)期(qi)要加長(chang)，考(kao)(kao)核標準(zhun)也要針(zhen)對招(zhao)商(shang)技能和(he)專(zhuan)業(ye)性及責(ze)任(ren)心三(san)方面。

　　三、 招商要(yao)善于借(jie)助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)(zhang)握的商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源是有限的，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)(zhang)握著大量的商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源，更(geng)重要的，它們對商(shang)(shang)(shang)(shang)家的選(xuan)址要求很(hen)熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用(yong)。通過實際經(jing)驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家，或大面積的商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可(ke)以(yi)在(zai)招(zhao)商部門中(zhong)，專(zhuan)門設(she)置代理(li)行(中(zhong)介(jie))管理(li)組，負責與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶(dai)領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對接，這樣(yang)，往往起到“借(jie)船出海”的(de)(de)重(zhong)要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數開發商接受的(de)商業地產運(yun)營形式

　　在商業地產開發(fa)過程中(zhong)，除(chu)了上市公司(si)，或者極少數對資(zi)金(jin)要(yao)求(qiu)不高(gao)的(de)(de)開發(fa)商外，大多數對現(xian)金(jin)流(liu)有(you)明確(que)的(de)(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好(hao)售與(yu)租的(de)(de)關系。

　　既(ji)然是商業(ye)地產(chan)運營(ying)的(de)核心(xin)是招商，公(gong)司又要求營(ying)銷(xiao)部門(men)回款(kuan)，那(nei)就出現(xian)了(le)“帶租約銷(xiao)售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶租約(yue)銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二(er)者(zhe)巧妙(miao)結合在一(yi)起，讓他(ta)們(men)成功(gong)對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤(you)其(qi)是對營銷總監(jian)，要求其(qi)比較全(quan)面(mian)，妥善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業地(di)(di)產常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類(lei)(lei)的(de)購物(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業地(di)(di)產有(you)廣(guang)義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)業地(di)(di)產依托的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業的(de)概念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)業用途或者(zhe)具備商(shang)(shang)業功能(neng)的(de)地(di)(di)產稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)業地(di)(di)產。它(ta)應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零售(shou)業等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業地(di)(di)產是專(zhuan)用于(yu)(yu)商(shang)(shang)業服務也即經(jing)營用途的(de)物(wu)業形式，主(zhu)要經(jing)營內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式、融資(zi)模式、經(jing)營模式以及功能(neng)用途等(deng)方面都(dou)有(you)別于(yu)(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)物(wu)業類(lei)(lei)型。