商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)。以區別(bie)于(yu)以居住功(gong)能(neng)為主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能(neng)為主的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)廣(guang)義上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)，從經營模(mo)式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別(bie)于(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)。以辦(ban)公為主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)范(fan)疇(chou)，也可(ke)以單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較(jiao)多(duo)的(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)，是狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地供應(ying)61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦(kuang)倉儲用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)29.9%;房(fang)地產用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發展(zhan)趨勢與投資(zi)決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度末(mo)，全國105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地價分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用地價格環比增長(chang)率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國(guo)務院(yuan)辦公廳印發(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)展(zhan)住(zhu)(zhu)房(fang)租賃市場(chang)的若干意見》中的第12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋用于租賃。允(yun)許(xu)將商業用房(fang)等按(an)規定(ding)改(gai)建(jian)為租賃住(zhu)(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使(shi)用年限和(he)容積率不變，土(tu)地(di)用途調(diao)整為居住(zhu)(zhu)用地(di)，調(diao)整后用水用電用氣價格應當按(an)照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四川(chuan)、昆(kun)明(ming)等地(di)區的商業地(di)產開始(shi)“商改(gai)住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論，原(yuan)因是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)操作(zuo)模(mo)式(shi)不(bu)同(tong)，自然(ran)也會(hui)有不(bu)同(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)種情(qing)(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這種情(qing)(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會(hui)升值;另(ling)外一(yi)種情(qing)(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招商(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度(du)加大，開發(fa)商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法(fa)得到期(qi)望的(de)投資(zi)回報(bao)。

　　所以天津(jin)的馮(feng)新(xin)總(zong)經理，將(jiang)商業地產的操作模式(shi)分(fen)為二派：一(yi)派是殺(sha)雞取(qu)蛋型，另外一(yi)派是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該(gai)以(yi)(yi)“招(zhao)商”作為(wei)商業地產的(de)核心(xin)。“只(zhi)要商鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它就具備升值(zhi)的(de)可(ke)(ke)能(neng)，從而(er)做到(dao)“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)理想境(jing)地。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以(yi)(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上(shang)市、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)我在各種場(chang)合講的(de)對(dui)招(zhao)商的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商與銷售(shou)過程(cheng)中應把握的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一(yi)、招商難度遠大(da)于銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際操(cao)作中，很(hen)多一線的(de)(de)“置業(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)(shou)后回款，他(ta)便可領取很(hen)高的(de)(de)傭金，而且這個過程很(hen)簡單(dan)，大多適用于投(tou)(tou)資客，這類業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大多是不太懂商(shang)(shang)業(ye)(ye)運營，而追求(qiu)投(tou)(tou)資回報(bao)。在(zai)實(shi)際操(cao)作中，只要(yao)銷售(shou)(shou)員(yuan)明確告之(zhi)單(dan)價、面積、商(shang)(shang)鋪位置，以(yi)及區域大概租金，合同就可以(yi)簽(qian)訂了!某種程度上，開發商(shang)(shang)的(de)(de)銷售(shou)(shou)員(yuan)比投(tou)(tou)資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招(zhao)(zhao)商(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)般來講，選址(zhi)的(de)(de)人都很熟(shu)悉區(qu)(qu)域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業條款，租(zu)賃合(he)(he)同(tong)中對租(zu)金(jin)、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位、免租(zu)期、付款方式(shi)等都會有(you)明確(que)約(yue)定(ding)，而(er)且(qie)大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員(yuan)能確(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要報給地區(qu)(qu)經(jing)理、地區(qu)(qu)總經(jing)理、甚(shen)至商(shang)業總部總經(jing)理，其要親自(zi)察(cha)看區(qu)(qu)位、房(fang)型(xing)，以及合(he)(he)同(tong)條件，然后才會確(que)定(ding)。甚(shen)至這些(xie)高級職(zhi)位的(de)(de)人，可能會親自(zi)參與談判。這時，開發(fa)商(shang)的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家(jia)選址(zhi)人員(yuan)來說，不(bu)如(ru)人家(jia)專業。這個(ge)談判過程很長(chang)，難度(du)也很高，有(you)時十幾個(ge)條件中，只要一(yi)個(ge)條件談不(bu)攏，或者(zhe)電力供應(ying)、結(jie)構形(xing)式(shi)、或物業服務內容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所以在市場(chang)上，招(zhao)商(shang)人(ren)員很難招(zhao)，而銷售人(ren)員很好找，就是這個道理。解(jie)決方法是對(dui)招(zhao)商(shang)人(ren)員，在工資和傭金(jin)上，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要(yao)(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)(dui)(dui)銷售人(ren)員，很(hen)多項(xiang)(xiang)目實行“末(mo)位淘汰制”，但對(dui)(dui)(dui)于(yu)招(zhao)(zhao)商人(ren)員，由于(yu)談判周期長、難(nan)度高(gao)、專業(ye)性強，所以要求人(ren)員相對(dui)(dui)(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急(ji)于(yu)求成。項(xiang)(xiang)目招(zhao)(zhao)商人(ren)員，一(yi)般(ban)按業(ye)態分工，人(ren)員數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員，考(kao)核周期要加(jia)長，考(kao)核標準(zhun)也(ye)要針對(dui)(dui)(dui)招(zhao)(zhao)商技能和專業(ye)性及責(ze)任心三方面。

　　三、 招商要善于借助專(zhuan)業(ye)招商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)是有限的(de)(de)，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)，更重要的(de)(de)，它們(men)對商(shang)(shang)家的(de)(de)選址要求很熟悉，他們(men)對談判會起(qi)到重要的(de)(de)推進作(zuo)用。通(tong)過(guo)實際經驗，對品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)家，或大面(mian)積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)(zhong)介能起(qi)到決定(ding)性(xing)作(zuo)用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行(xing)(中介)管理組(zu)，負責與之鑒定合作合同，和與其所(suo)帶領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出(chu)海”的重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多(duo)數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營(ying)形式(shi)

　　在(zai)商業(ye)地產開(kai)發(fa)(fa)過(guo)程中，除了上市公司，或(huo)者極少數對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高的(de)(de)開(kai)發(fa)(fa)商外(wai)，大多數對現金(jin)流(liu)有明(ming)確的(de)(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售(shou)與(yu)租的(de)(de)關(guan)系。

　　既然是商業(ye)地產(chan)運營(ying)的核心(xin)是招(zhao)商，公(gong)司又(you)要求營(ying)銷部門(men)回款，那(nei)就出現了“帶(dai)租(zu)約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)招(zhao)商在前(qian)，銷(xiao)售(shou)(shou)在后，又要將二者巧(qiao)妙(miao)結合(he)在一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在操(cao)作中對(dui)招(zhao)商部門和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)部門要求(qiu)都很高，尤(you)其(qi)是(shi)對(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要求(qiu)其(qi)比較全(quan)面，妥善處理好租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)類(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣(guang)義(yi)和(he)狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該(gai)是(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒(jiu)店，公園，零(ling)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要經(jing)營內容有(you)零(ling)售(shou)(shou)、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等，他們在開發(fa)模(mo)式、融資(zi)模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以(yi)及功能(neng)用(yong)途等方面都有(you)別(bie)于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。