商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)(wei)商(shang)(shang)業用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)以居住功能(neng)(neng)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)住宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)(neng)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)工(gong)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)常指用(yong)于(yu)各(ge)種零(ling)售(shou)、批發(fa)、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營用(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功能(neng)(neng)和用(yong)途(tu)上區別于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公為(wei)(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞匯(hui)是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)布的數據，全國國有建設(she)用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業(ye)(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)(ye)發展趨勢(shi)與投資決策分析報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全國(guo)105個主要監(jian)測城市綜(zong)合、商業(ye)(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)(ye)地價分別為3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和(he)(he)742元(yuan)/平方米。四(si)類(lei)用地價格環比(bi)增(zeng)長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同(tong)比(bi)增(zeng)長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育(yu)和發展住房租賃市(shi)場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第(di)12條：“允許改(gai)(gai)建房屋用于租賃。允許將商業(ye)(ye)用房等按規定改(gai)(gai)建為租賃住房，土地(di)使用年限和容積率不變，土地(di)用途(tu)調整為居(ju)住用地(di)，調整后用水用電用氣價格應(ying)當按照(zhao)居(ju)民標(biao)準執行。”如(ru)今(jin)，福建、四川、昆明(ming)等地(di)區的(de)商業(ye)(ye)地(di)產開始“商改(gai)(gai)住”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一直在(zai)和一位(wei)業(ye)界(jie)的(de)(de)(de)朋友爭論，原因是對商業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同(tong)，導致商業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操(cao)作模式不(bu)同(tong)，自然(ran)也會(hui)有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)(de)一種情況：招(zhao)(zhao)商先行或租(zu)售并舉，這(zhe)種情況下(xia)商業(ye)物業(ye)一般會(hui)升值;另(ling)外一種情況：只(zhi)售不(bu)租(zu)或先售后招(zhao)(zhao)商，往往導致商業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招(zhao)(zhao)商難度加大，開發商失去招(zhao)(zhao)商主導權，業(ye)主和入住(zhu)商家無法得(de)到期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總(zong)經理，將商業地產的操(cao)作模(mo)式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺(sha)雞取(qu)蛋(dan)型，另外一(yi)派(pai)是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都(dou)應該(gai)以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)核(he)心(xin)。“只要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就(jiu)(jiu)具(ju)備升值(zhi)的(de)可能，從(cong)而做到“進可攻，退可守(shou)”的(de)理(li)想(xiang)境地。“進”就(jiu)(jiu)是(shi)可以“帶(dai)租(zu)約銷售(shou)，”“退”就(jiu)(jiu)是(shi)先持(chi)有，后(hou)尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我(wo)在各種(zhong)場(chang)合講的(de)對(dui)招商(shang)(shang)的(de)理(li)解。下面是(shi)招商(shang)(shang)與(yu)銷售(shou)過程中應把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭金上(shang)要有側重(zhong)。

　　在(zai)實際操作中，很多一線的(de)(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞銷售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷售(shou)后回款，他便可(ke)(ke)領取很高(gao)的(de)(de)傭金(jin)，而(er)(er)且這個過程(cheng)很簡單，大多適用于投資(zi)(zi)客，這類(lei)業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大多是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而(er)(er)追求投資(zi)(zi)回報。在(zai)實際操作中，只要(yao)銷售(shou)員明(ming)確告之(zhi)單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置(zhi)，以(yi)及區域大概租(zu)金(jin)，合(he)同就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)簽(qian)訂了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)的(de)(de)銷售(shou)員比投資(zi)(zi)業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)般來(lai)講(jiang)，選址(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)都很熟悉區(qu)域(yu)租(zu)(zu)(zu)(zu)金和(he)租(zu)(zu)(zu)(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)(zu)(zu)(zu)賃合同(tong)中對租(zu)(zu)(zu)(zu)金、物業(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)(zu)(zu)(zu)期(qi)、付款(kuan)方式等都會有(you)明(ming)確(que)(que)約定(ding)(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是選址(zhi)員能確(que)(que)定(ding)(ding)(ding)的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報(bao)給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總部(bu)總經(jing)理，其(qi)要(yao)親自察看區(qu)位(wei)、房型(xing)，以及(ji)合同(tong)條件，然后才(cai)會確(que)(que)定(ding)(ding)(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的(de)(de)人(ren)(ren)，可能會親自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)(ren)員來(lai)說，不如人(ren)(ren)家專業(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判過程很長，難度(du)也很高(gao)，有(you)時(shi)十(shi)幾個(ge)條件中，只(zhi)要(yao)一(yi)個(ge)條件談(tan)不攏，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物業(ye)服務內(nei)容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)不成。

　　所以在(zai)市(shi)場上(shang)，招商(shang)人(ren)員(yuan)很難(nan)招，而銷(xiao)售人(ren)員(yuan)很好找，就是(shi)(shi)這個道理。解決(jue)方(fang)法是(shi)(shi)對招商(shang)人(ren)員(yuan)，在(zai)工(gong)資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上要(yao)多于銷售人(ren)員(yuan)，要(yao)保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售人員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于招商人員(yuan)(yuan)，由于談判周期(qi)長、難度高、專業性(xing)強，所以(yi)要求人員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)(dui)穩(wen)定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成(cheng)。項目(mu)招商人員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業態分工，人員(yuan)(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷售人員(yuan)(yuan)，考(kao)(kao)核周期(qi)要加長，考(kao)(kao)核標準也要針對(dui)(dui)招商技(ji)能和專業性(xing)及責任心三方面。

　　三(san)、 招(zhao)商(shang)(shang)要善于借助專業招(zhao)商(shang)(shang)機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌握(wo)的商(shang)(shang)家資源(yuan)是有(you)限的，而(er)一些專業(ye)招商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量的商(shang)(shang)家資源(yuan)，更(geng)重要的，它們對(dui)商(shang)(shang)家的選址要求(qiu)很熟(shu)悉，他們對(dui)談(tan)判會起到(dao)重要的推(tui)進作用。通過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家，或(huo)大面積的商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往往中介能起到(dao)決定性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在招(zhao)商部門(men)中(zhong)(zhong)，專門(men)設(she)置代理行(中(zhong)(zhong)介(jie))管理組，負責與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這(zhe)樣(yang)，往往起(qi)到“借船出海”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數開發商接受的商業地(di)產運營形式

　　在商業(ye)地產(chan)開(kai)發(fa)過(guo)程中(zhong)，除了上(shang)市(shi)公司(si)，或者極(ji)少數對資(zi)金要求不高的(de)開(kai)發(fa)商外，大多數對現金流(liu)有明確的(de)要求，這就要求處理好(hao)售與租的(de)關系(xi)。

　　既然是商業(ye)地產運營(ying)的核心是招商，公司又(you)要求(qiu)營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出(chu)現了“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售(shou)”這(zhe)種(zhong)模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租約銷售(shou)”就是(shi)招商(shang)在前，銷售(shou)在后，又要(yao)將二者(zhe)巧妙結合在一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在操作中對(dui)招商(shang)部門(men)(men)和(he)銷售(shou)部門(men)(men)要(yao)求(qiu)都很高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營銷總監(jian)，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全面，妥善處理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產常被簡(jian)單(dan)的理解(jie)為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)(lei)的購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產有廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產依托的應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)(neng)的地產稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也(ye)即經(jing)營用(yong)途(tu)(tu)的物(wu)業(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內容(rong)有零(ling)售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑等，他們在開發模式、融資(zi)模式、經(jing)營模式以(yi)及功(gong)能(neng)(neng)用(yong)途(tu)(tu)等方面都(dou)有別于住宅、公寓、寫字樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)類(lei)(lei)型。