商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)(ming)思義， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)(bie)于(yu)以(yi)居住功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)用于(yu)各種(zhong)零售、批發(fa)、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休閑等經營用途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經營模式、功(gong)能(neng)(neng)和(he)用途上區別(bie)(bie)于(yu)普通住宅、公(gong)(gong)寓(yu)、別(bie)(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦(ban)公(gong)(gong)為(wei)主要用途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范(fan)疇，也可(ke)以(yi)單列。國(guo)外(wai)用的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念(nian)。泛指(zhi)用于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀(zhuang)

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有(you)建設用地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉(cang)儲用地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他(ta)用地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產行業發展趨勢與投資決策(ce)分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季(ji)度末，全國105個(ge)主要監測城市綜(zong)合(he)、商業、住(zhu)宅、工業地價分(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和(he)742元(yuan)/平(ping)方米。四類(lei)用(yong)地價格環(huan)比增長(chang)(chang)率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)(chang)率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務(wu)院辦(ban)公廳(ting)印發(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)展(zhan)住房租賃(lin)市(shi)場的(de)若干意見》中的(de)第(di)12條：“允許改(gai)(gai)建房屋(wu)用(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)房等按規定(ding)改(gai)(gai)建為(wei)租賃(lin)住房，土地(di)(di)使用(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土地(di)(di)用(yong)途調整為(wei)居住用(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價(jia)格應當按照(zhao)居民標(biao)準(zhun)執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產(chan)開始“商(shang)改(gai)(gai)住”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)運作有不(bu)同的(de)(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)同，導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)操作模式不(bu)同，自然也(ye)會有不(bu)同的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的(de)(de)一(yi)種情況(kuang)：招商(shang)先行(xing)或租售(shou)并舉，這(zhe)種情況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升(sheng)值;另(ling)外一(yi)種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后(hou)招商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招商(shang)難度加大(da)，開(kai)發商(shang)失(shi)去招商(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入住(zhu)商(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所以天津(jin)的(de)馮新總經(jing)理，將(jiang)商(shang)業(ye)地產的(de)操作模式分為(wei)二(er)派：一派是殺雞取蛋型，另外(wai)一派是養雞生蛋型。

　　不管是哪種(zhong)形式(shi)，都應(ying)(ying)該以“招(zhao)商”作(zuo)為商業地產的(de)核(he)心。“只要商鋪能出租，在(zai)運營，它就具(ju)備升(sheng)值的(de)可(ke)(ke)能，從而(er)做到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守(shou)”的(de)理想境地。“進(jin)”就是可(ke)(ke)以“帶(dai)租約銷售，”“退”就是先(xian)持有(you)，后尋機再售，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是我在(zai)各種(zhong)場合(he)講的(de)對招(zhao)商的(de)理解。下面是招(zhao)商與(yu)銷售過程中應(ying)(ying)把(ba)握(wo)的(de)幾個原(yuan)則：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大(da)于銷(xiao)售，傭金上要有側(ce)重。

　　在實(shi)際操(cao)作(zuo)中，很多(duo)一線的“置業(ye)(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售后回(hui)款，他便(bian)可領取很高的傭金，而且這(zhe)個過程很簡單，大(da)多(duo)適用于投資客(ke)，這(zhe)類業(ye)(ye)主的特(te)點大(da)多(duo)是(shi)不太(tai)懂商業(ye)(ye)運營，而追求投資回(hui)報。在實(shi)際操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)售員明確告(gao)之(zhi)單價、面積、商鋪位置，以及區(qu)域(yu)大(da)概租金，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發商的銷(xiao)售員比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商會難的(de)(de)多，一(yi)(yi)般來講，選址的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)商業條(tiao)款，租(zu)賃合同中對租(zu)金(jin)、物業費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車(che)費(fei)(fei)、消防手續、裝(zhuang)修(xiu)手續、廣(guang)告(gao)位、免租(zu)期、付(fu)款方式等都會有明確約(yue)定(ding)，而且大一(yi)(yi)些的(de)(de)商鋪不(bu)是選址員(yuan)(yuan)(yuan)能確定(ding)的(de)(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報給(gei)地(di)區(qu)經理(li)、地(di)區(qu)總(zong)經理(li)、甚(shen)至(zhi)商業總(zong)部(bu)總(zong)經理(li)，其要(yao)親自(zi)察看區(qu)位、房型，以及合同條(tiao)件，然后才(cai)會確定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高(gao)級職位的(de)(de)人(ren)，可能會親自(zi)參與談(tan)(tan)判。這時，開發商的(de)(de)招商專員(yuan)(yuan)(yuan)相對商家選址人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)來說(shuo)，不(bu)如(ru)人(ren)家專業。這個談(tan)(tan)判過程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有時十幾個條(tiao)件中，只(zhi)要(yao)一(yi)(yi)個條(tiao)件談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內(nei)容有爭議，就(jiu)談(tan)(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所以(yi)在市場上，招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)很難招(zhao)(zhao)，而(er)銷售人員(yuan)很好找，就是這個道理。解決方法(fa)是對招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)，在工資和傭金上，要有所側(ce)重(zhong)。

　　二、招商人員在數量上(shang)要(yao)多于銷(xiao)售人員，要(yao)保持相(xiang)對(dui)穩(wen)定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行(xing)“末(mo)位(wei)淘(tao)汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長(chang)、難度高(gao)、專業性強，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)(yi)蹴而就”的急于(yu)求成(cheng)。項目招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)(yi)般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要加長(chang)，考核標準也要針對(dui)招(zhao)商技能和專業性及責(ze)任心三(san)方(fang)面(mian)。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助專業招(zhao)商(shang)機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程(cheng)中，開發(fa)商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有限(xian)的(de)，而一些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)(da)量的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求(qiu)很熟悉，他們對談(tan)判會起到重要(yao)的(de)推進作(zuo)用。通過實際(ji)經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大(da)(da)面積的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能(neng)起到決定性作(zuo)用。

　　實際(ji)工作中，可以在招商部(bu)門(men)中，專門(men)設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與(yu)之鑒定合作合同(tong)，和與(yu)其所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談判(pan)對(dui)接，這(zhe)樣，往往起(qi)到(dao)“借(jie)船出海”的(de)重(zhong)要(yao)作用(yong)。

　　四(si)、帶租約(yue)銷售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產(chan)運營形式

　　在商(shang)業地產開發過程中，除了(le)上(shang)市公司，或(huo)者(zhe)極(ji)少數對資(zi)金要求不高的開發商(shang)外，大多數對現(xian)金流有明(ming)確的要求，這就要求處(chu)理(li)好售(shou)與租的關系。

　　既然是(shi)商業地(di)產(chan)運營(ying)的核心是(shi)招商，公司又(you)要(yao)求營(ying)銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租約(yue)銷售”這種模式，才能夠(gou)巧妙解決兩方(fang)面的問題。

　　“帶(dai)租約銷售”就是(shi)招(zhao)商(shang)在(zai)(zai)前，銷售在(zai)(zai)后(hou)，又(you)要(yao)將二(er)者(zhe)巧妙結合在(zai)(zai)一起(qi)，讓(rang)他們成功對接，在(zai)(zai)操作中對招(zhao)商(shang)部門和銷售部門要(yao)求都很高(gao)，尤其(qi)是(shi)對營銷總監，要(yao)求其(qi)比較(jiao)全(quan)面，妥善處理好(hao)租房與業(ye)主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)類(lei)的購(gou)物中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念(nian)。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的地(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即經營(ying)用(yong)途(tu)(tu)(tu)的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經營(ying)內容有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他們在開發模(mo)(mo)式(shi)、融(rong)資模(mo)(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)(mo)式(shi)以及功(gong)能用(yong)途(tu)(tu)(tu)等(deng)(deng)方(fang)面都有(you)別于(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。