商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)產(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)各(ge)種零(ling)(ling)售(shou)(shou)、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形式，從(cong)經營模式、功能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)普通(tong)住宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形式。以(yi)辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零(ling)(ling)售(shou)(shou)地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)(ling)售(shou)(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)地供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉(cang)儲用(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其(qi)他用(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)行(xing)業發展趨勢(shi)與投資決策(ce)分析(xi)報告(gao)》數據顯示，2014年四(si)季度(du)末(mo)，全國105個主要監測城(cheng)市綜合、商(shang)(shang)業、住宅、工業地(di)(di)價(jia)分別(bie)為(wei)3522元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和742元/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類(lei)用地(di)(di)價(jia)格(ge)環(huan)比增長率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印發了《關于加快培育(yu)和(he)發展住(zhu)房租(zu)賃(lin)(lin)市(shi)場的(de)(de)若干(gan)意見》中的(de)(de)第12條(tiao)：“允許(xu)改建房屋用(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)(lin)。允許(xu)將(jiang)商業(ye)用(yong)(yong)房等按(an)規定改建為租(zu)賃(lin)(lin)住(zhu)房，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容(rong)積率不(bu)變，土地(di)用(yong)(yong)途調整為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居(ju)民標準執(zhi)行。”如今(jin)，福建、四(si)川、昆明等地(di)區的(de)(de)商業(ye)地(di)產開始“商改住(zhu)”政策的(de)(de)調整。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一直在(zai)和一位業(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)業(ye)地(di)產的(de)運作有(you)不同(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)地(di)產的(de)操作模(mo)式不同(tong)，自(zi)然也會有(you)不同(tong)的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一種情(qing)況：招商(shang)先(xian)(xian)行或租售并(bing)舉，這種情(qing)況下(xia)商(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值(zhi);另外一種情(qing)況：只售不租或先(xian)(xian)售后招商(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值(zhi)，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招商(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)家無法(fa)得到期(qi)望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將(jiang)商業地(di)產(chan)的操作模式分為二(er)派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外一(yi)派(pai)是養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是哪種(zhong)形(xing)式，都應該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就具備升(sheng)值的可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的理想境地(di)。“進(jin)”就是可(ke)以“帶租約銷售(shou)(shou)，”“退”就是先持有，后(hou)尋機(ji)再售(shou)(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我(wo)在(zai)各(ge)種(zhong)場合(he)講(jiang)的對招(zhao)商(shang)(shang)的理解。下面是招(zhao)商(shang)(shang)與(yu)銷售(shou)(shou)過程中應把握的幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大(da)于銷售，傭金(jin)上要有側(ce)重。

　　在實際操作(zuo)中，很多一線的(de)(de)“置業代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷售。為(wei)(wei)什(shen)么呢(ni)?因為(wei)(wei)銷售后回款，他便可領取很高的(de)(de)傭金，而且這個(ge)過程很簡單，大(da)(da)多適(shi)用于投(tou)資(zi)客，這類業主的(de)(de)特點大(da)(da)多是不太懂商(shang)業運營，而追(zhui)求投(tou)資(zi)回報(bao)。在實際操作(zuo)中，只要銷售員(yuan)明確告之(zhi)單價、面積、商(shang)鋪位置，以及區域大(da)(da)概租金，合同就可以簽訂(ding)了!某種(zhong)程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷售員(yuan)比投(tou)資(zi)業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)(de)多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)址的(de)(de)(de)人(ren)都很熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合(he)(he)同(tong)中對租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租(zu)期、付(fu)款(kuan)方式等都會(hui)有明確(que)約定，而且大(da)一(yi)些的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址員能確(que)定的(de)(de)(de)，一(yi)般要報給地區(qu)經(jing)(jing)理、地區(qu)總(zong)經(jing)(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理，其要親自察看區(qu)位(wei)、房型，以(yi)及合(he)(he)同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確(que)定。甚至(zhi)這些高級(ji)職(zhi)位(wei)的(de)(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親自參與談判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)專員相(xiang)對商(shang)(shang)家(jia)(jia)選(xuan)址人(ren)員來(lai)說，不(bu)(bu)如人(ren)家(jia)(jia)專業(ye)。這個(ge)(ge)談判過程很長(chang)，難(nan)度也(ye)很高，有時(shi)十幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)中，只要一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)談不(bu)(bu)攏，或者電(dian)力供應、結構形式、或物業(ye)服務(wu)內(nei)容有爭議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以(yi)在市(shi)場上(shang)，招商人(ren)員很難招，而銷(xiao)售(shou)人(ren)員很好找，就是這個道(dao)理。解決(jue)方法是對招商人(ren)員，在工資(zi)和傭(yong)金上(shang)，要有(you)所側重。

　　二、招(zhao)商人員在數量(liang)上要(yao)多(duo)于銷(xiao)售人員，要(yao)保(bao)持相對(dui)穩定。

　　對(dui)(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)(dui)于(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期(qi)(qi)長(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所(suo)以要求人(ren)員(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而(er)就”的急于(yu)求成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)核周(zhou)期(qi)(qi)要加長(chang)，考(kao)核標(biao)準也要針對(dui)(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)過程中，開發(fa)商(shang)手中掌握(wo)的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是有限(xian)的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機(ji)構，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)(zhong)要的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)家(jia)的(de)選(xuan)址要求很(hen)熟悉，他(ta)們(men)對(dui)談判(pan)會起到重(zhong)(zhong)要的(de)推進作(zuo)用(yong)。通過實(shi)際經驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)家(jia)，或大面(mian)積(ji)的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介(jie)能起到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實際(ji)工作(zuo)中，可以在招商(shang)部(bu)門中，專門設(she)置代理(li)行(中介)管理(li)組(zu)，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同(tong)，和(he)與(yu)其(qi)所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借(jie)船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租(zu)約(yue)銷售(shou)，是(shi)大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營形式(shi)

　　在商業地產開(kai)發過程中，除了上(shang)市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金要求(qiu)不(bu)高(gao)的(de)開(kai)發商外，大多數(shu)對(dui)現(xian)金流(liu)有明(ming)確(que)的(de)要求(qiu)，這(zhe)就要求(qiu)處理好售(shou)與租的(de)關系。

　　既然是商業地產(chan)運(yun)營(ying)的(de)核心是招商，公司又要求營(ying)銷(xiao)(xiao)部門(men)回(hui)款(kuan)，那就出現了(le)“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)”這種(zhong)模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方(fang)面(mian)的(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶租約銷售”就是招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將二(er)者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接(jie)，在(zai)操作中對(dui)招商部門(men)和銷售部門(men)要求都很(hen)高(gao)，尤其(qi)是對(dui)營銷總監，要求其(qi)比較全面，妥善處理好租房與業(ye)主的(de)關系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的理解為(wei)(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的購物中(zhong)心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹(xia)(xia)義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的應該是(shi)一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念(nian)。用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地產(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零(ling)(ling)售業(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。狹(xia)(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)是(shi)專用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)(jing)營(ying)用途(tu)的物業(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經(jing)(jing)營(ying)內容有零(ling)(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經(jing)(jing)營(ying)模(mo)式(shi)以及功(gong)能(neng)用途(tu)等(deng)(deng)(deng)方面都有別(bie)于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)(deng)(deng)物業(ye)(ye)類型(xing)。