商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思(si)義(yi)(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)。以(yi)區別(bie)(bie)于以(yi)居住(zhu)功(gong)能為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)產(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)廣義(yi)(yi)上通常指(zhi)用(yong)于各種零(ling)售、批(pi)發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經(jing)營模式(shi)、功(gong)能和用(yong)途(tu)上區別(bie)(bie)于普(pu)通住(zhu)宅、公寓(yu)、別(bie)(bie)墅等房地(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為(wei)(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)概念(nian)。泛(fan)指(zhi)用(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義(yi)(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全(quan)國國有建設(she)用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢(shi)與(yu)投資決策(ce)分析(xi)報告》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主要監測城(cheng)市(shi)綜合(he)、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價(jia)分別(bie)(bie)為(wei)(wei)3522元(yuan)/平方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)(fang)米和(he)(he)742元(yuan)/平方(fang)(fang)米。四類(lei)用地(di)價(jia)格環(huan)比增長率分別(bie)(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增長率分別(bie)(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印發了《關于加快(kuai)培(pei)育和(he)(he)發展(zhan)住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的若干意見》中的第12條：“允(yun)許改(gai)建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)許將商業用(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定(ding)改(gai)建為租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土地(di)(di)使(shi)用(yong)(yong)年(nian)限和(he)(he)容積率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應當(dang)按照居民(min)標準執(zhi)行。”如今，福(fu)建、四川、昆(kun)明等(deng)地(di)(di)區的商業地(di)(di)產開始“商改(gai)住(zhu)”政(zheng)策的調整(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產(chan)運作(zuo)

　　一直在和(he)一位業(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)運作有(you)不同(tong)的(de)(de)(de)理解。因為理解不同(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)操作模式不同(tong)，自然也會(hui)有(you)不同(tong)的(de)(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)(de)一種(zhong)(zhong)情況(kuang)(kuang)：招(zhao)商(shang)先(xian)行(xing)或(huo)租售(shou)并舉，這種(zhong)(zhong)情況(kuang)(kuang)下商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般會(hui)升值;另外一種(zhong)(zhong)情況(kuang)(kuang)：只售(shou)不租或(huo)先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難(nan)度加大，開發(fa)商(shang)失去招(zhao)商(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)家無法得到(dao)期(qi)望的(de)(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天津(jin)的馮新總經理，將商(shang)業地產的操作模式分為二派：一派是殺(sha)雞取蛋型，另外一派是養(yang)雞生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應該以“招商”作(zuo)為商業地產的核心。“只要商鋪能出(chu)租，在運營(ying)，它就具(ju)備升(sheng)值的可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的理想境地。“進”就是(shi)(shi)(shi)可(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信(xin)托(tuo)。”這是(shi)(shi)(shi)我在各種(zhong)場合(he)講(jiang)的對招商的理解(jie)。下面(mian)是(shi)(shi)(shi)招商與(yu)銷售(shou)過程中應把握的幾個原則：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一、招商難度遠(yuan)大于(yu)銷售，傭金(jin)上要(yao)有側重。

　　在實(shi)際(ji)操(cao)作中(zhong)，很(hen)多一(yi)線的(de)“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷售(shou)后回(hui)款，他(ta)便可領取很(hen)高(gao)的(de)傭金(jin)(jin)，而且這個(ge)過(guo)程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多適(shi)用于投(tou)(tou)資客(ke)，這類(lei)業(ye)主的(de)特點大多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)(tou)資回(hui)報。在實(shi)際(ji)操(cao)作中(zhong)，只要銷售(shou)員明確告(gao)之單(dan)價、面積、商(shang)鋪位置，以及區域(yu)大概租金(jin)(jin)，合同就可以簽(qian)訂了!某(mou)種程(cheng)度上，開發商(shang)的(de)銷售(shou)員比投(tou)(tou)資業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難(nan)的多，一般來講，選(xuan)址的人(ren)都很(hen)熟悉區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)賃(lin)合同中對租(zu)(zu)金、物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣(guang)告位、免租(zu)(zu)期、付款方式等都會(hui)有明確(que)(que)約定，而且大一些的商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員能(neng)確(que)(que)定的，一般要(yao)報給地區經(jing)理、地區總(zong)(zong)經(jing)理、甚至商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理，其要(yao)親自察看區位、房型，以及合同條(tiao)件，然后才會(hui)確(que)(que)定。甚至這(zhe)些高級職位的人(ren)，可能(neng)會(hui)親自參(can)與談(tan)判。這(zhe)時(shi)(shi)，開發商(shang)的招商(shang)專員相對商(shang)家(jia)選(xuan)址人(ren)員來說，不(bu)如(ru)人(ren)家(jia)專業(ye)(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程很(hen)長(chang)，難(nan)度也很(hen)高，有時(shi)(shi)十幾(ji)個條(tiao)件中，只要(yao)一個條(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或(huo)(huo)者電(dian)力供應、結(jie)構(gou)形式、或(huo)(huo)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務內容有爭(zheng)議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市場上，招商人(ren)員很難招，而(er)銷售人(ren)員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人(ren)員，在(zai)工資和傭(yong)金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人員在數量(liang)上要多于(yu)銷售人員，要保持相(xiang)對穩(wen)定(ding)。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多(duo)項目(mu)實行“末位淘(tao)汰(tai)制”，但對于招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談(tan)判周(zhou)期(qi)長、難(nan)度高、專業(ye)(ye)性(xing)強，所(suo)以(yi)要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急于求成。項目(mu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)(ye)態分(fen)工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核(he)周(zhou)期(qi)要加(jia)長，考核(he)標準(zhun)也要針(zhen)對招商(shang)技能和專業(ye)(ye)性(xing)及責任心三(san)方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要(yao)善于借助專業(ye)招商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)過程中，開發(fa)商(shang)(shang)手(shou)中掌握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有限(xian)的(de)(de)(de)，而(er)一些專業(ye)招商(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著(zhu)大(da)量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的(de)(de)(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談(tan)判會起到重要(yao)的(de)(de)(de)推進作用。通(tong)過實(shi)際經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面(mian)積(ji)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中介能起到決定性(xing)作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商(shang)部門(men)中(zhong)，專(zhuan)門(men)設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之(zhi)鑒(jian)定合作(zuo)合同，和與其所帶領的商(shang)戶(hu)的談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船出海”的重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大多數開發商接受的商業(ye)地產運營形式

　　在商業地產開發(fa)過程中，除了上(shang)市公司，或者極少(shao)數對資(zi)金(jin)(jin)要(yao)求不高(gao)的開發(fa)商外，大多數對現(xian)金(jin)(jin)流(liu)有明確的要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處理好售與租的關系。

　　既然是商(shang)業地產運營(ying)的核心是招商(shang)，公司(si)又要(yao)求營(ying)銷部(bu)門回款，那就出(chu)現了“帶(dai)租(zu)約銷售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是(shi)招商在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要將(jiang)二者巧妙結合在一起，讓他們成功(gong)對(dui)接，在操作中對(dui)招商部門和銷(xiao)售(shou)部門要求都(dou)很(hen)高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要求其(qi)比較全面，妥(tuo)善(shan)處理好租房與業主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被(bei)簡單(dan)的理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)(you)廣義和(he)狹(xia)(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托(tuo)的應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等等。狹(xia)(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經營(ying)內(nei)容有(you)(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等，他們(men)在(zai)開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以(yi)及(ji)功(gong)能(neng)用(yong)(yong)途(tu)等方面都有(you)(you)別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)類型(xing)。