商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居(ju)住功能為(wei)主的(de)住宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)于(yu)各種(zhong)零(ling)(ling)售(shou)、批(pi)發、餐飲(yin)、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等(deng)經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)、功能和用(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)普(pu)通(tong)住宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)的(de)比(bi)較(jiao)多(duo)的(de)詞匯是(shi)零(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公布的(de)數據(ju)，全國國有建設用(yong)地(di)(di)供(gong)應61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產行業發(fa)展(zhan)趨勢與(yu)投資決(jue)策分析報告》數(shu)據顯示，2014年(nian)四(si)季度末，全(quan)國105個主要監測(ce)城市綜合、商業、住宅、工業地價分別為3522元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)和(he)(he)742元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)。四(si)類用(yong)地價格環比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同(tong)比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦(ban)公(gong)廳印發了《關(guan)于(yu)加快培育和(he)發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)(lin)(lin)市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許改建房(fang)屋用于(yu)租賃(lin)(lin)(lin)。允(yun)許將(jiang)商業用房(fang)等按(an)規定改建為租賃(lin)(lin)(lin)住(zhu)房(fang)，土地使(shi)用年(nian)限和(he)容(rong)積率不變，土地用途調整為居住(zhu)用地，調整后用水用電用氣價格應當按(an)照居民標準(zhun)執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆明等地區(qu)的(de)商業地產開始“商改住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運(yun)作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一直在和一位業(ye)界的朋友(you)爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)業(ye)地(di)產的運作(zuo)有不(bu)同(tong)的理(li)(li)解。因(yin)為(wei)理(li)(li)解不(bu)同(tong)，導致商(shang)業(ye)地(di)產的操作(zuo)模(mo)式不(bu)同(tong)，自然也(ye)會(hui)有不(bu)同(tong)的結果。結果中(zhong)的一種(zhong)情況：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或(huo)租售(shou)并舉，這種(zhong)情況下商(shang)業(ye)物業(ye)一般會(hui)升值(zhi);另外一種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后(hou)招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)難度加大(da)，開發商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主導權，業(ye)主和入(ru)住商(shang)家無法得(de)到期望的投資回報。

　　所以天(tian)津的馮(feng)新總經理，將商業(ye)地產的操作模(mo)式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)是養雞生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)哪種形式(shi)，都應該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)核心(xin)。“只要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值(zhi)的(de)可能，從而做到“進(jin)可攻，退可守(shou)”的(de)理(li)(li)想(xiang)境(jing)地(di)。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可以“帶租(zu)約銷售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機(ji)再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各種場(chang)合講(jiang)的(de)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)理(li)(li)解。下面(mian)是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷售過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一(yi)、招商難度遠大于銷售(shou)，傭金(jin)上要(yao)有側重。

　　在實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)(duo)一線的“置業代表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)(shou)后回款，他便可(ke)領取很(hen)(hen)高的傭金(jin)，而(er)且這個過程很(hen)(hen)簡單，大(da)(da)多(duo)(duo)適用于(yu)投(tou)資(zi)客，這類業主(zhu)的特點(dian)大(da)(da)多(duo)(duo)是不太懂商(shang)業運營，而(er)追求投(tou)資(zi)回報。在實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷售(shou)(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以及區域大(da)(da)概租(zu)金(jin)，合同就可(ke)以簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的銷售(shou)(shou)員比投(tou)資(zi)業主(zhu)更(geng)專業!

　　而招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)(de)人都很(hen)熟(shu)悉區(qu)(qu)(qu)域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)(zu)賃(lin)合同中(zhong)對租(zu)(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車(che)費(fei)、消(xiao)防手續、裝修手續、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)(zu)期(qi)、付款方式等都會(hui)有(you)(you)明確(que)約定，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)是(shi)選(xuan)址員(yuan)能(neng)確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要報給地區(qu)(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)(qu)總經理、甚至商(shang)業(ye)總部總經理，其要親自察看區(qu)(qu)(qu)位(wei)(wei)、房型，以及合同條(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定。甚至這(zhe)些高級職位(wei)(wei)的(de)(de)人，可能(neng)會(hui)親自參與談判。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)相(xiang)對商(shang)家(jia)選(xuan)址人員(yuan)來說，不(bu)如人家(jia)專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)(you)時十幾個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件中(zhong)，只(zhi)要一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件談不(bu)攏(long)，或(huo)者(zhe)電力供應、結構形式、或(huo)物業(ye)服務內容(rong)有(you)(you)爭議，就(jiu)談不(bu)成(cheng)。

　　所以在市場上，招商人(ren)員很難招，而銷(xiao)售(shou)人(ren)員很好找，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招商人(ren)員，在工(gong)資(zi)和(he)傭(yong)金上，要有所側重。

　　二(er)、招商人(ren)員在數量上要多于(yu)銷售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很(hen)多(duo)項(xiang)目實行“末(mo)位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于招商人(ren)員(yuan)，由于談判周期長、難度(du)高、專(zhuan)業性(xing)(xing)強，所以(yi)要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而(er)就(jiu)”的急于求(qiu)成。項(xiang)目招商人(ren)員(yuan)，一般按業態(tai)分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加(jia)長，考核標準也要(yao)針對(dui)招商技能(neng)和專(zhuan)業性(xing)(xing)及責任(ren)心三(san)方(fang)面。

　　三、 招商(shang)要(yao)善(shan)于借助專業招商(shang)機構(gou)

　　在招商(shang)(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)家資(zi)源是有限的(de)，而(er)一些(xie)專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量(liang)的(de)商(shang)(shang)(shang)家資(zi)源，更(geng)重要(yao)的(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)家的(de)選址(zhi)要(yao)求很熟悉，他們對談判會起(qi)到重要(yao)的(de)推(tui)進(jin)作用(yong)。通(tong)過(guo)實(shi)際經驗(yan)，對品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)家，或大(da)面積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部(bu)門(men)中(zhong)，專(zhuan)門(men)設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶(dai)領的商戶的談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是(shi)大多(duo)數(shu)開發(fa)商接(jie)受的商業(ye)地產運營(ying)形式

　　在商業(ye)地(di)產開發過程中(zhong)，除了上市公司，或者極少(shao)數對資金要求(qiu)不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好售與租的關系。

　　既(ji)然是(shi)商(shang)業地產運營的核心是(shi)招(zhao)商(shang)，公司又要求營銷部(bu)門回款(kuan)，那(nei)就(jiu)出現了“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧(qiao)妙(miao)解(jie)決兩(liang)方面的問題(ti)。

　　“帶租約(yue)銷售(shou)(shou)”就是(shi)招商在前，銷售(shou)(shou)在后(hou)，又要將(jiang)二者巧妙(miao)結(jie)合在一起，讓(rang)他們成功對接(jie)，在操作中對招商部門和銷售(shou)(shou)部門要求都很高(gao)，尤(you)其(qi)是(shi)對營銷總監(jian)，要求其(qi)比較(jiao)全面，妥善處理好租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產常被簡單(dan)的(de)(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)的(de)(de)購物中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產有廣義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產依托(tuo)的(de)(de)應(ying)該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒(jiu)店，公園，零(ling)(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產是專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營(ying)(ying)用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)(ying)內容有零(ling)(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開(kai)發模式(shi)、融(rong)資(zi)模式(shi)、經營(ying)(ying)模式(shi)以及功能用(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)類(lei)型。