商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常(chang)指用(yong)(yong)于(yu)(yu)各(ge)種零售、批發(fa)、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經營模式(shi)、功能(neng)和用(yong)(yong)途上(shang)區別于(yu)(yu)普(pu)通住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)零售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀(zhuang)

　　國土資源部公布(bu)的數據(ju)，全國國有建設(she)用(yong)地(di)供應(ying)61.0萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)(qi)中，工(gong)礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)(qi)他(ta)用(yong)地(di)31.1萬(wan)(wan)公頃，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)(di)產行(xing)業(ye)發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)(fen)析報告》數據(ju)顯示，2014年(nian)四季度末(mo)，全國105個主(zhu)要監測城(cheng)市綜(zong)合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)(di)價分(fen)(fen)別為3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和(he)742元/平(ping)方米(mi)。四類用(yong)地(di)(di)價格環比增(zeng)長率分(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院(yuan)辦公廳印發了《關(guan)于(yu)加快培育和發展住房(fang)租賃(lin)市場的若干意見》中的第12條(tiao)：“允許(xu)改建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允許(xu)將商業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等按規定改建為租賃(lin)住房(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)年限和容積率不變(bian)，土地用(yong)(yong)(yong)途調(diao)(diao)整為居住用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)(diao)整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居民(min)標準執(zhi)行。”如(ru)今，福建、四(si)川、昆明(ming)等地區的商業地產(chan)開始“商改住”政策的調(diao)(diao)整。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一直在和一位業界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商業地產(chan)的(de)(de)運(yun)作(zuo)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理解。因為(wei)理解不(bu)同(tong)(tong)，導致商業地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)同(tong)(tong)，自然也會有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種情況(kuang)：招(zhao)商先行或(huo)租售并舉，這種情況(kuang)下(xia)商業物業一般(ban)會升值(zhi);另(ling)外一種情況(kuang)：只售不(bu)租或(huo)先售后招(zhao)商，往往導致商業物業貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商難度加大，開發商失(shi)去招(zhao)商主導權，業主和入住(zhu)商家(jia)無法得到期望的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所以天(tian)津的馮新總經理，將商業地產(chan)的操作(zuo)模式分為二派：一(yi)派是殺雞取(qu)蛋(dan)(dan)型，另(ling)外一(yi)派是養雞生蛋(dan)(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形(xing)式，都應該以“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運(yun)營，它就具備(bei)升(sheng)值的(de)可(ke)能，從而做到(dao)“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理(li)想境地。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市(shi)、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)理(li)解。下(xia)面(mian)是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)與(yu)銷售過程(cheng)中(zhong)應把握(wo)的(de)幾個原則(ze)：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有(you)側(ce)重(zhong)。

　　在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)售(shou)后(hou)回款，他便可(ke)領取很高的傭金，而且(qie)這個過程(cheng)很簡單(dan)，大多適(shi)用于投(tou)資(zi)客(ke)，這類業主(zhu)的特點大多是不太懂商(shang)業運營，而追求投(tou)資(zi)回報。在實際操作中，只要銷(xiao)售(shou)員明確告之(zhi)單(dan)價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以及(ji)區域大概租金，合(he)同就(jiu)可(ke)以簽訂(ding)了!某種程(cheng)度上(shang)，開發商(shang)的銷(xiao)售(shou)員比投(tou)資(zi)業主(zhu)更專業!

　　而(er)招商會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來講(jiang)，選(xuan)址的(de)(de)人(ren)都很熟悉區域租金和租賃的(de)(de)商業(ye)條款，租賃合(he)同中對(dui)租金、物業(ye)費、空調費、取(qu)暖費、停車費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位、免租期、付款方式等(deng)都會(hui)有(you)明確約定(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)(de)商鋪不是(shi)選(xuan)址員(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地(di)區經(jing)(jing)理、地(di)區總經(jing)(jing)理、甚至商業(ye)總部總經(jing)(jing)理，其要(yao)親自察(cha)看區位、房(fang)型，以及合(he)同條件，然(ran)后才會(hui)確定(ding)。甚至這些高級職位的(de)(de)人(ren)，可(ke)能(neng)會(hui)親自參與談判。這時，開發商的(de)(de)招商專(zhuan)員(yuan)相(xiang)對(dui)商家(jia)選(xuan)址人(ren)員(yuan)來說，不如人(ren)家(jia)專(zhuan)業(ye)。這個(ge)談判過程很長，難度(du)也很高，有(you)時十幾個(ge)條件中，只要(yao)一(yi)個(ge)條件談不攏，或者電力(li)供應、結構(gou)形式、或物業(ye)服務內容有(you)爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人(ren)員很難招，而(er)銷(xiao)售人(ren)員很好(hao)找，就是(shi)(shi)這個道理。解(jie)決方(fang)法是(shi)(shi)對(dui)招商人(ren)員，在工資(zi)和(he)傭金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人員在數量上要多(duo)于(yu)銷售(shou)人員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很(hen)多項目(mu)實行“末(mo)位淘(tao)汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)招商(shang)人員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專業(ye)性(xing)強，所以要求(qiu)人員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而(er)就”的急于(yu)求(qiu)成。項目(mu)招商(shang)人員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態(tai)分工，人員(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售人員(yuan)，考(kao)核周期要加(jia)長，考(kao)核標準也要針對(dui)招商(shang)技(ji)能(neng)和專業(ye)性(xing)及責任心三方面。

　　三(san)、 招商(shang)(shang)要(yao)善于(yu)借助(zhu)專業招商(shang)(shang)機構

　　在招商(shang)過程中(zhong)，開(kai)發商(shang)手中(zhong)掌握的商(shang)家資源是有限的，而一些專(zhuan)業招商(shang)機構，則掌握著(zhu)大量的商(shang)家資源，更重要的，它們對(dui)商(shang)家的選(xuan)址要求很(hen)熟(shu)悉，他們對(dui)談判會起到(dao)重要的推進作(zuo)用。通過實(shi)際經驗(yan)，對(dui)品(pin)牌商(shang)家，或大面積的商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中(zhong)介能起到(dao)決定性(xing)作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部(bu)門中，專門設置代理行(xing)(中介)管(guan)理組(zu)，負(fu)責與(yu)之鑒(jian)定合(he)作(zuo)合(he)同，和與(yu)其所帶(dai)領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業(ye)地產運營(ying)形式

　　在商業地產開發(fa)過程(cheng)中，除了上市公司(si)，或(huo)者極少(shao)數對資金要(yao)求(qiu)不高的開發(fa)商外(wai)，大(da)多數對現金流有明確的要(yao)求(qiu)，這(zhe)就要(yao)求(qiu)處(chu)理好售(shou)與租(zu)的關(guan)系。

　　既然是(shi)商業地產(chan)運營的(de)核心是(shi)招商，公(gong)司又要求營銷部門回款，那(nei)就出現(xian)了(le)“帶租約(yue)銷售”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一(yi)起，讓他們成功對(dui)(dui)接(jie)，在(zai)操作中對(dui)(dui)招商(shang)部(bu)門和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門要(yao)求(qiu)都很(hen)高，尤其是對(dui)(dui)營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要(yao)求(qiu)其比較(jiao)全(quan)面(mian)，妥(tuo)善處理好租(zu)房與業(ye)主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)常被簡(jian)單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類(lei)的(de)購物(wu)(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)有廣(guang)義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)依托的(de)應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)用途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)功能的(de)地產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)。它(ta)應該(gai)包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)是(shi)專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即經營用途的(de)物(wu)(wu)業(ye)形(xing)式(shi)，主要經營內容(rong)有零(ling)售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及(ji)功能用途等(deng)方(fang)面都有別(bie)于住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)物(wu)(wu)業(ye)類(lei)型。