商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作(zuo)為(wei)商(shang)業用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別于(yu)(yu)以居住(zhu)(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)(gong)業生產(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工(gong)(gong)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種(zhong)零售、批發、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)、功能(neng)和(he)用(yong)(yong)途(tu)上區別于(yu)(yu)普通住(zhu)(zhu)宅、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外(wai)用(yong)(yong)的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯是(shi)(shi)零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)零售業的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是(shi)(shi)狹(xia)義的(de)(de)商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源(yuan)部公(gong)布的數據，全國國有建設用地(di)供(gong)應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)(qi)中，工礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)(qi)他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)行業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策(ce)分(fen)析報告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國105個主要監測城(cheng)市(shi)綜(zong)合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)(di)價分(fen)別為(wei)3522元/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方米(mi)和(he)742元/平(ping)(ping)方米(mi)。四類用地(di)(di)價格環比增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)加快培(pei)育和(he)發展(zhan)住(zhu)房租賃市場的若干意見(jian)》中的第12條：“允許改(gai)(gai)建房屋用(yong)于(yu)租賃。允許將商(shang)業用(yong)房等按(an)(an)規定(ding)改(gai)(gai)建為租賃住(zhu)房，土地使用(yong)年(nian)限(xian)和(he)容積率不變，土地用(yong)途調(diao)整(zheng)為居住(zhu)用(yong)地，調(diao)整(zheng)后(hou)用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當按(an)(an)照居民標準(zhun)執行。”如今(jin)，福建、四川、昆明等地區的商(shang)業地產開始“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)運作有不(bu)同的(de)(de)理解。因(yin)為(wei)理解不(bu)同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作模式不(bu)同，自然也(ye)會有不(bu)同的(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中(zhong)的(de)(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉(ju)，這種情(qing)況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升(sheng)值(zhi);另外(wai)一(yi)種情(qing)況(kuang)(kuang)：只(zhi)售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家(jia)無法得到期望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以(yi)天(tian)津的馮(feng)新總經理，將(jiang)商業地產(chan)的操作模式分為二派(pai)：一(yi)(yi)派(pai)是(shi)殺(sha)雞取(qu)蛋型，另外一(yi)(yi)派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是哪種(zhong)形式，都應該(gai)以“招(zhao)(zhao)商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的(de)(de)核(he)心。“只要商(shang)鋪能出租，在(zai)運(yun)營(ying)，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守(shou)”的(de)(de)理想(xiang)境(jing)地。“進”就(jiu)是可(ke)以“帶租約(yue)銷售，”“退”就(jiu)是先持(chi)有，后(hou)尋機(ji)再(zai)售，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是我在(zai)各種(zhong)場合講的(de)(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)(de)理解。下(xia)面(mian)是招(zhao)(zhao)商(shang)與銷售過程(cheng)中(zhong)應把握(wo)的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大(da)于銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中，很多一線的“置業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷售(shou)(shou)后回(hui)(hui)款，他便可領取很高(gao)的傭金(jin)，而(er)(er)且這個(ge)過程(cheng)很簡單，大(da)多適用于投資(zi)客，這類(lei)業(ye)主的特點(dian)大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)(er)追求投資(zi)回(hui)(hui)報。在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中，只(zhi)要銷售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)明確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以及區域大(da)概租金(jin)，合同(tong)就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)的銷售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會難(nan)的多，一(yi)般來(lai)講，選址的人都很(hen)(hen)熟悉(xi)區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和(he)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)的商(shang)業條款，租(zu)(zu)賃(lin)(lin)合同(tong)中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)金(jin)、物業費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期、付款方(fang)式(shi)等都會有(you)明確(que)約(yue)定，而且大一(yi)些的商(shang)鋪不(bu)(bu)是選址員能(neng)確(que)定的，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業總(zong)部(bu)總(zong)經理(li)，其要(yao)親自(zi)察看(kan)區(qu)位(wei)、房型，以及合同(tong)條件(jian)，然后才會確(que)定。甚至(zhi)這些高級職位(wei)的人，可能(neng)會親自(zi)參與談判。這時(shi)，開發(fa)商(shang)的招(zhao)商(shang)專員相對(dui)商(shang)家選址人員來(lai)說，不(bu)(bu)如人家專業。這個(ge)談判過程很(hen)(hen)長(chang)，難(nan)度也很(hen)(hen)高，有(you)時(shi)十幾(ji)個(ge)條件(jian)中(zhong)，只要(yao)一(yi)個(ge)條件(jian)談不(bu)(bu)攏(long)，或(huo)者電力供應(ying)、結構形式(shi)、或(huo)物業服務內容(rong)有(you)爭議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在(zai)市場上(shang)(shang)，招(zhao)商人員(yuan)(yuan)很(hen)(hen)難招(zhao)，而銷售人員(yuan)(yuan)很(hen)(hen)好找(zhao)，就(jiu)是(shi)這個道理。解決(jue)方法是(shi)對招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，在(zai)工資和傭金上(shang)(shang)，要(yao)有所側重。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數量上要多于銷(xiao)售人(ren)員，要保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招商(shang)人員(yuan)，由于談判周期(qi)長、難(nan)度(du)高(gao)、專業(ye)性強(qiang)，所以要求人員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤(zong)”，不(bu)是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項目招商(shang)人員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工(gong)，人員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷售人員(yuan)，考核周期(qi)要加長，考核標準(zhun)也(ye)要針對(dui)招商(shang)技能和專業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于(yu)借助專業招(zhao)商機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)(shang)手中掌握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)是(shi)有限的(de)(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)(shang)機構(gou)，則掌握(wo)著大(da)量(liang)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)，更重要的(de)(de)(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)(shang)(shang)家的(de)(de)(de)選址要求很(hen)熟悉，他(ta)們對(dui)談判會起到重要的(de)(de)(de)推進(jin)作用(yong)。通(tong)過實際(ji)經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家，或大(da)面積(ji)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決(jue)定性作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可(ke)以在招商部門中(zhong)，專(zhuan)門設置代(dai)理(li)(li)行(中(zhong)介)管理(li)(li)組，負(fu)責與之鑒定合作合同(tong)，和與其所帶領的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要作用。

　　四(si)、帶租約(yue)銷售，是大多數開發商接(jie)受的商業(ye)地(di)產運營形式

　　在商(shang)業地產開發過程中，除了上市(shi)公司，或者極少(shao)數(shu)(shu)對資金(jin)要(yao)求不高的(de)開發商(shang)外，大多數(shu)(shu)對現金(jin)流有明(ming)確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處(chu)理好售(shou)與租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營的核心(xin)是招商，公司又要求(qiu)營銷部門回(hui)款，那就出現(xian)了(le)“帶租(zu)約銷售”這(zhe)種模式，才能(neng)夠巧妙(miao)解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售”就是招商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)(zai)后，又要將(jiang)二(er)者巧妙結合在(zai)(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)(zai)操作(zuo)中對招商(shang)部(bu)門(men)和銷(xiao)(xiao)售部(bu)門(men)要求(qiu)都很高，尤其(qi)(qi)是對營銷(xiao)(xiao)總監，要求(qiu)其(qi)(qi)比(bi)較(jiao)全面(mian)，妥善處理好(hao)租房(fang)與業(ye)主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之類的(de)購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)依(yi)托的(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它(ta)應該包(bao)含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零(ling)(ling)售業(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)是(shi)專用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容(rong)有零(ling)(ling)售、餐(can)飲、娛樂、健身(shen)、休閑等，他們在開發模(mo)(mo)式(shi)、融(rong)資模(mo)(mo)式(shi)、經(jing)營模(mo)(mo)式(shi)以及功能用途等方面都有別于住(zhu)宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓等物業(ye)(ye)(ye)類型。