商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為商(shang)業(ye)用途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)居(ju)住(zhu)功能(neng)為主的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)功能(neng)為主的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指(zhi)用于(yu)各種零售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑(xian)等經營用途(tu)的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功能(neng)和用途(tu)上(shang)區(qu)別于(yu)普通(tong)住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為主要用途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外(wai)用的(de)(de)(de)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)概(gai)念。泛指(zhi)用于(yu)零售業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的(de)數據(ju)，全國(guo)國(guo)有建設(she)用地供(gong)應(ying)61.0萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地14.7萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地產用地15.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施等其他用地31.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發(fa)展趨勢與(yu)投資(zi)決策分(fen)析(xi)報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全(quan)國105個(ge)主(zhu)要監測(ce)城市(shi)綜合(he)、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價(jia)分(fen)別(bie)(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方米(mi)。四(si)類用地價(jia)格(ge)環比增長率分(fen)別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發(fa)了《關于加快(kuai)培育和發(fa)展住(zhu)房(fang)(fang)(fang)租賃(lin)市場的若(ruo)干意(yi)見(jian)》中的第12條：“允許改建(jian)房(fang)(fang)(fang)屋(wu)用于租賃(lin)。允許將商業(ye)用房(fang)(fang)(fang)等按(an)規(gui)定改建(jian)為(wei)租賃(lin)住(zhu)房(fang)(fang)(fang)，土地使用年限和容積(ji)率不變，土地用途調(diao)整(zheng)(zheng)為(wei)居住(zhu)用地，調(diao)整(zheng)(zheng)后用水用電用氣價格應當按(an)照(zhao)居民標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地區的商業(ye)地產開始“商改住(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)運作有不同(tong)(tong)的(de)理(li)解。因(yin)為理(li)解不同(tong)(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)操作模式不同(tong)(tong)，自然也會有不同(tong)(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租(zu)售(shou)并舉(ju)，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種情(qing)況(kuang)：只(zhi)售(shou)不租(zu)或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家無(wu)法得(de)到期望的(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總(zong)經理，將商業地產的(de)操作模式分為二派：一(yi)(yi)派是(shi)殺雞取(qu)蛋型，另外一(yi)(yi)派是(shi)養雞生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)哪(na)種形式，都應該(gai)以“招商(shang)(shang)(shang)”作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)能出租(zu)，在運營，它就(jiu)(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)(ke)能，從(cong)而(er)做到(dao)“進可(ke)(ke)攻(gong)，退(tui)可(ke)(ke)守”的(de)(de)理(li)想境地。“進”就(jiu)(jiu)是(shi)可(ke)(ke)以“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是(shi)先持有(you)，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市(shi)、REITS、或(huo)信(xin)托(tuo)。”這是(shi)我在各種場合講的(de)(de)對招商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解。下面(mian)是(shi)招商(shang)(shang)(shang)與銷(xiao)售過程(cheng)中應把握(wo)的(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招(zhao)商(shang)原則

　　一(yi)、招商難度遠大于銷售，傭金(jin)上要(yao)有(you)側重。

　　在(zai)實際操作中，很多(duo)一線的(de)“置(zhi)業代表”往往青(qing)睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后(hou)回款，他(ta)便可領取(qu)很高(gao)的(de)傭(yong)金，而且這個過程很簡單(dan)，大(da)多(duo)適用于投資(zi)客，這類業主的(de)特點大(da)多(duo)是不太懂商業運營，而追求投資(zi)回報。在(zai)實際操作中，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概租金，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了!某種程度上(shang)，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投資(zi)業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)般(ban)來講，選址的(de)人都很熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃合(he)同中(zhong)對租金(jin)、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車(che)費、消(xiao)防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)、免租期、付款方式等都會(hui)(hui)有明確約定(ding)，而且(qie)大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不是選址員(yuan)能確定(ding)的(de)，一(yi)般(ban)要報給地(di)區(qu)經(jing)(jing)理(li)、地(di)區(qu)總經(jing)(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)(jing)理(li)，其要親自(zi)察看區(qu)位(wei)、房型，以(yi)及合(he)同條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會(hui)(hui)確定(ding)。甚至這(zhe)些高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)人，可能會(hui)(hui)親自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)相對商(shang)(shang)家選址人員(yuan)來說(shuo)，不如人家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程很長，難(nan)度(du)也很高(gao)，有時十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一(yi)個條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或者電力供(gong)應、結構形式、或物業(ye)服務內容(rong)有爭議，就談(tan)不成。

　　所以在(zai)市場(chang)上，招(zhao)商(shang)人員很難招(zhao)，而銷售人員很好找，就是(shi)(shi)這個(ge)道理(li)。解決方法是(shi)(shi)對招(zhao)商(shang)人員，在(zai)工資和傭(yong)金上，要有所側重。

　　二(er)、招商(shang)人員在數量上要(yao)多(duo)于銷售人員，要(yao)保持相(xiang)對穩(wen)定(ding)。

　　對銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)，很(hen)多項(xiang)(xiang)目實行“末位(wei)淘汰制”，但對于(yu)(yu)招商人員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周期長(chang)、難(nan)度高、專(zhuan)業(ye)(ye)性強(qiang)，所(suo)以要(yao)求人員(yuan)(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)(yu)求成。項(xiang)(xiang)目招商人員(yuan)(yuan)，一(yi)般按(an)業(ye)(ye)態(tai)分工，人員(yuan)(yuan)數(shu)量，應該(gai)2-3倍于(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)，考核周期要(yao)加長(chang)，考核標準也(ye)要(yao)針(zhen)對招商技能(neng)和專(zhuan)業(ye)(ye)性及責(ze)任心三方面。

　　三、 招(zhao)(zhao)商(shang)要善(shan)于借助(zhu)專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)手中掌握(wo)的商(shang)家(jia)資源是有限的，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握(wo)著(zhu)大量的商(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的，它們對商(shang)家(jia)的選址(zhi)要(yao)求很熟悉，他們對談判會(hui)起到重要(yao)的推進(jin)作(zuo)用。通(tong)過實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大面(mian)積的商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起到決(jue)定性(xing)作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)(zuo)中(zhong)，可(ke)以(yi)在招商部門中(zhong)，專(zhuan)門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之(zhi)鑒定合作(zuo)(zuo)合同，和與其所帶領的商戶的談判對接(jie)，這(zhe)樣，往往起(qi)到(dao)“借船出海”的重要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運營形式

　　在(zai)商業(ye)地產開發過程中，除了(le)上(shang)市公司(si)，或者極少(shao)數(shu)對資金要求不高的(de)開發商外，大多數(shu)對現金流有明確的(de)要求，這就(jiu)要求處理好(hao)售與(yu)租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招(zhao)商，公司(si)又要求(qiu)營銷(xiao)部門回(hui)款，那就出現了(le)“帶租約銷(xiao)售”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶(dai)租約銷售(shou)”就是招商在前(qian)，銷售(shou)在后，又要將(jiang)二者(zhe)巧妙結合在一起(qi)，讓他們(men)成(cheng)功對接，在操作中對招商部門和銷售(shou)部門要求都很高，尤其是對營銷總監(jian)，要求其比較全(quan)面(mian)，妥善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)(de)理(li)解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)類的(de)(de)(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)有廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)依托的(de)(de)(de)應該是(shi)(shi)一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)業的(de)(de)(de)概(gai)念(nian)。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業用(yong)途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業功能的(de)(de)(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公(gong)園，零售業等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)是(shi)(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業服務(wu)也即經營用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)物(wu)業形式，主要經營內容有零售、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等，他們(men)在開發(fa)模(mo)(mo)式、融資模(mo)(mo)式、經營模(mo)(mo)式以及(ji)功能用(yong)途(tu)等方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓等物(wu)業類型。