商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的地產(chan)，故又名做商(shang)鋪地產(chan)。以(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)居住功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主的住宅(zhai)房地產(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主的工業(ye)(ye)地產(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)廣義(yi)上通(tong)常指用(yong)于(yu)(yu)各(ge)種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等經營用(yong)途的房地產(chan)形式，從經營模(mo)式、功(gong)能(neng)和用(yong)途上區別于(yu)(yu)普通(tong)住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等房地產(chan)形式。以(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主要用(yong)途的地產(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國(guo)外用(yong)的比較(jiao)多的詞匯是(shi)零售(shou)地產(chan)的概念。泛(fan)指用(yong)于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的地產(chan)形式，是(shi)狹義(yi)的商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國105個主要監測(ce)城市綜(zong)合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價分別為3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類用地(di)價格環(huan)比增(zeng)長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)加(jia)快培育和發展住(zhu)(zhu)房租賃市場的(de)(de)若(ruo)干意見》中的(de)(de)第12條：“允許(xu)改建房屋(wu)用于(yu)租賃。允許(xu)將(jiang)商(shang)業(ye)(ye)用房等按規定(ding)改建為(wei)租賃住(zhu)(zhu)房，土地使用年(nian)限和容積(ji)率不(bu)變，土地用途調(diao)整為(wei)居住(zhu)(zhu)用地，調(diao)整后用水用電用氣價(jia)格應當按照居民標準執行。”如今，福建、四(si)川、昆明等地區(qu)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地產開始“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政策的(de)(de)調(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地產(chan)運作(zuo)

　　一直(zhi)在和一位(wei)業(ye)(ye)界的(de)朋友(you)爭論，原因(yin)(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)的(de)運作有(you)不(bu)同(tong)的(de)理解。因(yin)(yin)為理解不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)的(de)操作模(mo)式不(bu)同(tong)，自然也會(hui)有(you)不(bu)同(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的(de)一種情況：招商(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)并舉，這種情況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會(hui)升值;另外一種情況：只售(shou)不(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后招商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值，招商(shang)(shang)難(nan)度加(jia)大(da)，開發(fa)商(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家(jia)無法(fa)得到期望的(de)投(tou)資(zi)回報(bao)。

　　所以天津的馮新(xin)總經理，將商業地(di)產的操作模(mo)式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取(qu)蛋型，另(ling)外(wai)一派(pai)是養雞生(sheng)蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都(dou)應該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為(wei)商(shang)業(ye)地(di)產的核(he)心(xin)。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運(yun)營，它就(jiu)具(ju)備升值的可(ke)能，從而(er)做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的理想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持(chi)有，后尋機再售(shou)，或尋求上市(shi)、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在(zai)各種場合講的對招(zhao)商(shang)的理解。下面(mian)是(shi)招(zhao)商(shang)與銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中應把握的幾個原(yuan)則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有(you)側重。

　　在(zai)實(shi)際操(cao)作中，很多(duo)一(yi)線的(de)(de)“置業代(dai)表”往往青(qing)睞銷售(shou)。為什么呢(ni)?因為銷售(shou)后回款，他便可(ke)領(ling)取很高的(de)(de)傭金，而且這個過程(cheng)很簡單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資客，這類業主(zhu)的(de)(de)特點大(da)多(duo)是不太懂商業運營，而追求投(tou)資回報。在(zai)實(shi)際操(cao)作中，只(zhi)要銷售(shou)員明確(que)告之單價(jia)、面(mian)積、商鋪位置，以及區域大(da)概租(zu)金，合同就可(ke)以簽訂了(le)!某種程(cheng)度(du)上，開(kai)發商的(de)(de)銷售(shou)員比投(tou)資業主(zhu)更專業!

　　而招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一般來(lai)講，選址的(de)(de)人都很熟悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合(he)同中(zhong)(zhong)對(dui)(dui)租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免租(zu)期(qi)、付款(kuan)方式等都會(hui)有明確(que)約定(ding)，而且大一些的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不是選址員能確(que)定(ding)的(de)(de)，一般要(yao)(yao)報給(gei)地(di)區(qu)經(jing)(jing)理(li)(li)、地(di)區(qu)總(zong)經(jing)(jing)理(li)(li)、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理(li)(li)，其要(yao)(yao)親自(zi)察看區(qu)位(wei)、房(fang)型，以及(ji)合(he)同條(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定(ding)。甚至這些高級(ji)職位(wei)的(de)(de)人，可(ke)能會(hui)親自(zi)參與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員相對(dui)(dui)商(shang)家選址人員來(lai)說，不如人家專業(ye)。這個(ge)談(tan)判過程很長(chang)，難度也很高，有時(shi)十幾個(ge)條(tiao)件中(zhong)(zhong)，只(zhi)要(yao)(yao)一個(ge)條(tiao)件談(tan)不攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結(jie)構形式、或(huo)物(wu)業(ye)服(fu)務內(nei)容有爭議，就談(tan)不成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員很難招(zhao)(zhao)，而銷(xiao)售人(ren)員很好找，就(jiu)是這個道(dao)理(li)。解決方(fang)法是對招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員，在工資和傭(yong)金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相(xiang)對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘(tao)汰制”，但對(dui)于(yu)(yu)招商人(ren)員(yuan)，由于(yu)(yu)談判周期(qi)長、難度高、專業性強，所以要(yao)(yao)求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一(yi)蹴而就(jiu)”的急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目招商人(ren)員(yuan)，一(yi)般(ban)按業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核周期(qi)要(yao)(yao)加長，考核標準也要(yao)(yao)針對(dui)招商技能和專業性及責(ze)任心三方面。

　　三(san)、 招商(shang)要善于借助專業招商(shang)機構(gou)

　　在(zai)招(zhao)商過程中，開發商手中掌握(wo)的商家(jia)資源是有(you)限的，而一些專業招(zhao)商機構，則掌握(wo)著大量的商家(jia)資源，更重要(yao)的，它(ta)們對商家(jia)的選址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起到(dao)重要(yao)的推進(jin)作用。通(tong)過實際(ji)經驗(yan)，對品牌(pai)商家(jia)，或(huo)大面積(ji)的商鋪招(zhao)商，往往中介能起到(dao)決定性作用。

　　實際工作(zuo)中，可(ke)以在(zai)招商部門中，專門設置(zhi)代理行(xing)(中介(jie))管理組(zu)，負(fu)責與(yu)之鑒(jian)定合(he)作(zuo)合(he)同，和與(yu)其(qi)所帶領(ling)的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起到(dao)“借(jie)船出海”的重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶(dai)租約銷(xiao)售，是(shi)大多數開發商接受的(de)商業地產運(yun)營形式(shi)

　　在(zai)商業地產開(kai)(kai)發過程中，除了上市公司，或者極少(shao)數對資金要(yao)求不(bu)高的(de)開(kai)(kai)發商外，大多(duo)數對現金流有明確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好(hao)售與(yu)租的(de)關(guan)系(xi)。

　　既然是商(shang)(shang)業地產運(yun)營的核心是招商(shang)(shang)，公司又要求營銷部門回款(kuan)，那就出現(xian)了“帶租約(yue)銷售”這種模式(shi)，才(cai)能夠巧妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶(dai)租(zu)約銷售”就是(shi)招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將二者巧(qiao)妙結(jie)合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功(gong)對接，在(zai)操作中(zhong)對招商部門(men)和銷售部門(men)要求(qiu)都很高，尤(you)其是(shi)對營銷總(zong)監，要求(qiu)其比較全面，妥善處(chu)理好(hao)租(zu)房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)(lei)的(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托的(de)應(ying)該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該(gai)包含(han)了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等，他們在(zai)開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以(yi)及功(gong)能用途等方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)(lei)型。