商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別于以(yi)(yi)居(ju)住功能(neng)為主的(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)于各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)、功能(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于普通住宅、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公為主要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)(yi)單列。國外(wai)用(yong)的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概(gai)念。泛(fan)指用(yong)于零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)(gong)(gong)布的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)(yong)地供應(ying)61.0萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下降16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用(yong)(yong)地14.7萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下降29.9%;房地產用(yong)(yong)地15.1萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下降25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)(yong)地31.1萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下降1.9%。

　　《中(zhong)國商業地(di)產(chan)行(xing)業發展趨勢與投資決策(ce)分析報告(gao)》數據顯示(shi)，2014年四季度末(mo)，全國105個主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)價(jia)(jia)分別(bie)(bie)為(wei)3522元/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)和742元/平(ping)方米(mi)(mi)(mi)。四類用地(di)價(jia)(jia)格環比增(zeng)長(chang)率分別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公(gong)廳印發了《關于加快(kuai)培育(yu)和發展(zhan)住(zhu)房租賃(lin)市場的(de)若干(gan)意見》中的(de)第12條：“允許(xu)改建(jian)房屋(wu)用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許(xu)將(jiang)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)房等(deng)(deng)按規定改建(jian)為(wei)租賃(lin)住(zhu)房，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變(bian)，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調整為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照居民(min)標準執行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆明(ming)等(deng)(deng)地(di)(di)區的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產開始“商(shang)(shang)改住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在(zai)和(he)一位業(ye)界的朋友爭論，原(yuan)因是對商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的運作有(you)不(bu)同的理解。因為理解不(bu)同，導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的操作模(mo)式不(bu)同，自(zi)然也會(hui)有(you)不(bu)同的結果(guo)。結果(guo)中的一種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般(ban)會(hui)升值;另(ling)外(wai)一種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)租(zu)或(huo)先售(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期望的投(tou)資(zi)回(hui)報。

　　所(suo)以天(tian)津的(de)馮新總經理(li)，將商業地產(chan)的(de)操作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺雞取(qu)蛋型(xing)，另(ling)外(wai)一(yi)派(pai)是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)(ying)該以(yi)“招(zhao)商”作為商業地產(chan)的核(he)心(xin)。“只要(yao)商鋪能出(chu)租(zu)(zu)，在運營(ying)，它就具備升值的可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的理想境地。“進(jin)”就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我(wo)在各(ge)種(zhong)場合講的對招(zhao)商的理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商與銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)(ying)把(ba)握(wo)的幾(ji)個原則：

　　招商(shang)原則(ze)

　　一(yi)、招(zhao)商(shang)難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操(cao)作中，很(hen)多(duo)一線的“置業代表”往往青睞(lai)銷售。為什么(me)呢?因(yin)為銷售后回款，他便可(ke)領取很(hen)高的傭金(jin)，而(er)且這個(ge)過程(cheng)很(hen)簡(jian)單(dan)(dan)，大多(duo)適用(yong)于(yu)投資客(ke)，這類業主的特點(dian)大多(duo)是不太懂商(shang)業運營，而(er)追求投資回報。在實際操(cao)作中，只要(yao)銷售員明確告之單(dan)(dan)價、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以及區(qu)域大概租(zu)金(jin)，合同就可(ke)以簽(qian)訂了!某種(zhong)程(cheng)度上，開(kai)發商(shang)的銷售員比(bi)投資業主更專(zhuan)業!

　　而招商(shang)(shang)會難的(de)多，一(yi)般(ban)來講，選址的(de)人都很(hen)熟(shu)悉區(qu)域租(zu)(zu)(zu)金和(he)租(zu)(zu)(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業條(tiao)(tiao)款，租(zu)(zu)(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中(zhong)對租(zu)(zu)(zu)金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)(zu)期、付款方式等都會有(you)明(ming)確約定，而且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不是選址員(yuan)能確定的(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報給地區(qu)經理、地區(qu)總經理、甚至商(shang)(shang)業總部總經理，其要(yao)親自(zi)察看區(qu)位(wei)、房(fang)型(xing)，以及合(he)同(tong)條(tiao)(tiao)件，然(ran)后才(cai)會確定。甚至這些高級職(zhi)位(wei)的(de)人，可能會親自(zi)參與談(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)家選址人員(yuan)來說(shuo)，不如人家專業。這個(ge)談(tan)判過程很(hen)長，難度(du)也(ye)很(hen)高，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件中(zhong)，只要(yao)一(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件談(tan)不攏，或(huo)者電力供(gong)應、結構形式、或(huo)物業服務內容有(you)爭議，就(jiu)談(tan)不成。

　　所(suo)(suo)以在市場上，招商人(ren)員很難招，而(er)銷(xiao)售人(ren)員很好找，就是這個(ge)道理(li)。解(jie)決方(fang)法是對招商人(ren)員，在工(gong)資(zi)和傭(yong)金上，要有所(suo)(suo)側(ce)重(zhong)。

　　二、招商人(ren)(ren)員在(zai)數(shu)量上要多于銷(xiao)售人(ren)(ren)員，要保持相對(dui)穩定。

　　對銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)，很多項目實行“末位(wei)淘汰制”，但對于招商(shang)人員(yuan)，由于談判周期長、難度高、專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)性強，所以(yi)要(yao)(yao)求(qiu)人員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于求(qiu)成。項目招商(shang)人員(yuan)，一般按業(ye)(ye)態分工，人員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)，考核周期要(yao)(yao)加長，考核標準也(ye)要(yao)(yao)針對招商(shang)技能(neng)和專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)性及責任心(xin)三方面。

　　三、 招商要善于借助專業(ye)招商機構

　　在招(zhao)商(shang)過程中，開發(fa)商(shang)手中掌握的(de)(de)商(shang)家(jia)資(zi)源是有限的(de)(de)，而一(yi)些(xie)專業(ye)招(zhao)商(shang)機構，則掌握著(zhu)大量的(de)(de)商(shang)家(jia)資(zi)源，更重要的(de)(de)，它們(men)(men)對商(shang)家(jia)的(de)(de)選址要求很熟悉(xi)，他們(men)(men)對談(tan)判會起到重要的(de)(de)推進(jin)作用。通過實際(ji)經驗，對品牌(pai)商(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起到決(jue)定(ding)性(xing)作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商(shang)部門(men)中(zhong)，專(zhuan)門(men)設置代(dai)理行(xing)(中(zhong)介)管(guan)理組，負責與(yu)之鑒定合作合同(tong)，和與(yu)其所帶(dai)領的商(shang)戶(hu)的談判對接，這(zhe)樣(yang)，往往起到“借船(chuan)出海”的重要(yao)作用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多(duo)數開發(fa)商(shang)(shang)接(jie)受的商(shang)(shang)業(ye)地產運營(ying)形式

　　在(zai)商業地產開發過程中，除了(le)上市公司，或者極少(shao)數(shu)對資金要(yao)求(qiu)不高的(de)開發商外，大(da)多數(shu)對現金流(liu)有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這(zhe)就(jiu)要(yao)求(qiu)處理(li)好售(shou)與(yu)租的(de)關系(xi)。

　　既然是(shi)商業地產(chan)運營的(de)核(he)心(xin)是(shi)招商，公(gong)司(si)又要求營銷部門(men)回(hui)款，那(nei)就(jiu)出現了(le)“帶(dai)租(zu)約銷售”這(zhe)種模式，才(cai)能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約(yue)銷售(shou)”就是招商在前(qian)，銷售(shou)在后，又要將二(er)者巧妙結合在一起，讓他們(men)成功對接，在操作中對招商部(bu)門(men)和銷售(shou)部(bu)門(men)要求都很高，尤其是對營(ying)銷總監，要求其比較全(quan)面，妥善處(chu)理好租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)常被簡(jian)單的理(li)解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類(lei)的購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)有(you)廣義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)依(yi)托的應(ying)該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)的概(gai)念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用途或者(zhe)具(ju)備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能(neng)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。它應(ying)該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)是專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)服務(wu)也即經營(ying)用途的物業(ye)形式，主要經營(ying)內容有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)(mo)式、融資模(mo)(mo)式、經營(ying)模(mo)(mo)式以(yi)及(ji)功(gong)能(neng)用途等(deng)方(fang)面都(dou)有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓(yu)、寫(xie)字樓(lou)等(deng)物業(ye)類(lei)型(xing)。