商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于以(yi)居(ju)住(zhu)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指(zhi)用(yong)于各種零(ling)售、批發(fa)、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等經營用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功能和用(yong)途(tu)上區別(bie)于普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)要(yao)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也(ye)可以(yi)單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛(fan)指(zhi)用(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)布的數(shu)據，全國國有建設用(yong)地(di)(di)(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展趨勢與投資(zi)決策分析報告》數(shu)據顯示(shi)，2014年(nian)四(si)季度末，全(quan)國105個主要監測城市綜合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價分別為3522元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類用(yong)地價格環比增長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院(yuan)辦(ban)公廳印發了(le)《關于加快培育(yu)和發展住(zhu)房(fang)(fang)租賃市場的(de)若干意見》中的(de)第(di)12條：“允(yun)許改建(jian)(jian)房(fang)(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于租賃。允(yun)許將商業(ye)用(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規(gui)定改建(jian)(jian)為租賃住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年限和容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)途調整為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格應當(dang)按照居(ju)民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)(jian)、四川(chuan)、昆明等地(di)區的(de)商業(ye)地(di)產開始“商改住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因(yin)是(shi)對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)運作有不(bu)同的(de)(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)同，導致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)操作模(mo)式不(bu)同，自然(ran)也會(hui)有不(bu)同的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況：招(zhao)商(shang)先行或租(zu)售(shou)并(bing)舉，這(zhe)種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況：只售(shou)不(bu)租(zu)或先售(shou)后招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難度加大，開(kai)發(fa)商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和入(ru)住商(shang)家無法得(de)到(dao)期望(wang)的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天津(jin)的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派(pai)(pai)(pai)：一派(pai)(pai)(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)(pai)(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為(wei)商(shang)業地產(chan)的核心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就具備升值的可(ke)(ke)能，從而做(zuo)到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理想(xiang)境地。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以“帶租(zu)約銷售，”“退”就是(shi)先(xian)持有，后尋機(ji)再售，或尋求上市(shi)、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)我在(zai)各種場合(he)講的對招(zhao)商(shang)的理解。下(xia)面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過程中應把握的幾個(ge)原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度(du)遠大于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實際操作中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)(duo)一線的(de)“置業代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售。為(wei)(wei)什么(me)呢?因為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售后回(hui)(hui)款，他便(bian)可(ke)領取很(hen)(hen)高的(de)傭金(jin)，而且這個過程(cheng)(cheng)很(hen)(hen)簡單，大多(duo)(duo)適用于投(tou)資客，這類業主的(de)特點大多(duo)(duo)是不太懂商業運營，而追求投(tou)資回(hui)(hui)報。在實際操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售員明(ming)確告之單價(jia)、面積、商鋪位置，以(yi)及(ji)區域大概(gai)租金(jin)，合同(tong)就可(ke)以(yi)簽(qian)訂了!某種程(cheng)(cheng)度上，開(kai)發商的(de)銷(xiao)(xiao)售員比(bi)投(tou)資業主更(geng)專業!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)的(de)人都很(hen)熟悉區域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)賃(lin)合同(tong)中(zhong)對租(zu)(zu)金、物(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修(xiu)手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)有明確(que)約定，而且大一(yi)些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)員(yuan)能(neng)確(que)定的(de)，一(yi)般(ban)要報給地(di)區經(jing)(jing)理(li)(li)、地(di)區總(zong)經(jing)(jing)理(li)(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經(jing)(jing)理(li)(li)，其要親(qin)自(zi)察看區位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高級職位(wei)的(de)人，可(ke)能(neng)會(hui)親(qin)自(zi)參與談判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人員(yuan)來說，不如人家(jia)專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)談判過程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高，有時十幾個(ge)條(tiao)件中(zhong)，只要一(yi)個(ge)條(tiao)件談不攏，或者電(dian)力(li)供應、結(jie)構形式(shi)、或物(wu)業(ye)服(fu)務內(nei)容(rong)有爭議，就(jiu)談不成。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)員很難招(zhao)，而銷售人(ren)(ren)員很好找，就是這個道理。解決方法是對招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)員，在工資(zi)和傭金(jin)上(shang)，要(yao)有所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)在(zai)數量上要多于銷售(shou)人員(yuan)，要保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人員(yuan)，很(hen)多項目(mu)實行“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招(zhao)商人員(yuan)，由(you)于(yu)談判(pan)周期(qi)長、難度高(gao)、專(zhuan)業性強，所以要求(qiu)人員(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)商人員(yuan)，一般按業態(tai)分工，人員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷(xiao)售人員(yuan)，考核周期(qi)要加(jia)長，考核標準也(ye)要針對(dui)(dui)招(zhao)商技能和專(zhuan)業性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于(yu)借助專業(ye)招(zhao)商機(ji)構

　　在(zai)招商(shang)過程中(zhong)，開(kai)發商(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是有限(xian)的(de)，而一些專業招商(shang)機構，則掌握著(zhu)大量的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的(de)，它們對(dui)商(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)推進作用(yong)。通過實際(ji)經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大面(mian)積(ji)的(de)商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中(zhong)介能起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實(shi)際(ji)工(gong)作中，可以在招商(shang)部門中，專門設(she)置(zhi)代理行(中介(jie))管理組(zu)，負責與之鑒定合作合同(tong)，和與其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這(zhe)樣，往往起到(dao)“借船出海(hai)”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數(shu)開發商接受的(de)商業(ye)地產運(yun)營形(xing)式

　　在商業(ye)地產開(kai)發(fa)過(guo)程中，除了上市公(gong)司，或者極少數對資金要求不(bu)高的(de)開(kai)發(fa)商外，大多數對現金流有(you)明確的(de)要求，這(zhe)就要求處理好(hao)售與租的(de)關(guan)系。

　　既(ji)然是商業地產運(yun)營的核心是招(zhao)商，公司又要(yao)求營銷部門回款，那(nei)就出現(xian)了“帶(dai)租約銷售”這(zhe)種(zhong)模(mo)式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租(zu)約(yue)銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將(jiang)二者(zhe)巧妙結(jie)合在一起(qi)，讓他們成功(gong)對(dui)(dui)接，在操作(zuo)中(zhong)對(dui)(dui)招商部門和銷售部門要求都很(hen)高(gao)，尤(you)其(qi)是對(dui)(dui)營銷總(zong)監，要求其(qi)比較(jiao)全面(mian)，妥善處理好租(zu)房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡(jian)單的(de)(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行(xing)街之類的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)(de)應(ying)(ying)該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應(ying)(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要經營(ying)內容有零售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)(deng)，他們在開(kai)發模(mo)式、融資模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及功(gong)能用(yong)(yong)途(tu)等(deng)(deng)方(fang)面都有別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫(xie)字樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。