商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)(wei)商業(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又(you)名(ming)做商鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)(yu)以居住(zhu)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)于(yu)(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)、功能和用(yong)途上區別于(yu)(yu)普通住(zhu)宅、公(gong)寓、別墅等房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公(gong)為(wei)(wei)主要(yao)用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以單列。國外(wai)用(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)(de)商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土資源部公布的數(shu)據(ju)，全國(guo)國(guo)有(you)建設用(yong)地(di)供應61.0萬公頃，同(tong)比下降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦(kuang)倉儲用(yong)地(di)14.7萬公頃，同(tong)比下降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公頃，同(tong)比下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等(deng)其他用(yong)地(di)31.1萬公頃，同(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地產行業(ye)發(fa)展趨勢與投資決策分(fen)(fen)析報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末(mo)，全國105個(ge)主要監測城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)(ping)方米。四(si)類用地價(jia)格環(huan)比(bi)增(zeng)(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了(le)《關于加(jia)快培育和(he)發展(zhan)住(zhu)(zhu)房(fang)租(zu)(zu)賃市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許改建(jian)房(fang)屋用于租(zu)(zu)賃。允(yun)許將商業(ye)用房(fang)等按規定改建(jian)為租(zu)(zu)賃住(zhu)(zhu)房(fang)，土地使用年(nian)限(xian)和(he)容積率不(bu)變，土地用途調(diao)整(zheng)(zheng)為居(ju)住(zhu)(zhu)用地，調(diao)整(zheng)(zheng)后用水用電用氣價格應當按照居(ju)民標準執行。”如今，福(fu)建(jian)、四(si)川、昆明等地區(qu)的(de)商業(ye)地產(chan)開始“商改住(zhu)(zhu)”政策(ce)的(de)調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一直(zhi)在和(he)一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運作有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因為(wei)理解不(bu)(bu)同(tong)，導致商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操(cao)作模(mo)式不(bu)(bu)同(tong)，自(zi)然也(ye)會有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)一種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)：招(zhao)商先行或租售(shou)并(bing)舉，這種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)下商業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一般(ban)會升值(zhi);另外(wai)一種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)后(hou)招(zhao)商，往往導致商業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商難度(du)加大，開發商失去(qu)招(zhao)商主(zhu)導權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商家無法(fa)得到(dao)期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地(di)產(chan)的操作(zuo)模式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是殺雞取(qu)蛋型，另外(wai)一派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是哪種形式，都(dou)應(ying)該以(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就(jiu)(jiu)具(ju)備升(sheng)值的(de)(de)可能，從而做(zuo)到“進可攻，退可守”的(de)(de)理(li)想(xiang)境(jing)地。“進”就(jiu)(jiu)是可以(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退”就(jiu)(jiu)是先持(chi)有(you)，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是我在各種場合講(jiang)的(de)(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是招(zhao)(zhao)商(shang)與(yu)銷售過程(cheng)中(zhong)應(ying)把握的(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在實(shi)際操作中，很(hen)多(duo)一線的“置(zhi)業代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為什(shen)么(me)呢?因為銷售(shou)后回款，他便(bian)可領(ling)取很(hen)高的傭金，而且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單，大多(duo)適(shi)用于投資(zi)客，這(zhe)類業主(zhu)的特點大多(duo)是不(bu)太(tai)懂商(shang)業運營，而追求投資(zi)回報。在實(shi)際操作中，只要銷售(shou)員(yuan)明確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及區域大概租金，合同就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)的銷售(shou)員(yuan)比(bi)投資(zi)業主(zhu)更專業!

　　而招商會(hui)難(nan)的(de)(de)(de)多(duo)，一般(ban)來講，選址(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉(xi)區(qu)域租金(jin)和(he)租賃(lin)的(de)(de)(de)商業條(tiao)(tiao)款，租賃(lin)合同中對租金(jin)、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消(xiao)防手(shou)(shou)續、裝修手(shou)(shou)續、廣(guang)告位、免租期、付款方式等都會(hui)有明確約定，而且大一些的(de)(de)(de)商鋪(pu)不(bu)是選址(zhi)員能確定的(de)(de)(de)，一般(ban)要報給地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)經理、甚至商業總(zong)部總(zong)經理，其(qi)要親自察(cha)看區(qu)位、房型(xing)，以及合同條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確定。甚至這(zhe)些高級職位的(de)(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親自參與談(tan)判。這(zhe)時(shi)(shi)，開發商的(de)(de)(de)招商專(zhuan)員相對商家選址(zhi)人(ren)員來說(shuo)，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)個談(tan)判過程很(hen)長，難(nan)度(du)也很(hen)高，有時(shi)(shi)十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要一個條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電力供應(ying)、結構(gou)形式、或物業服務內(nei)容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上，招商人員很難(nan)招，而銷售人員很好找，就(jiu)是這個道理。解決方(fang)法是對招商人員，在工資和傭(yong)金(jin)上，要(yao)有(you)所側重。

　　二、招(zhao)商(shang)人員(yuan)在數量(liang)上要(yao)多于銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，要(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對銷售人員(yuan)(yuan)，很多(duo)項目實行“末(mo)位(wei)淘汰制(zhi)”，但對于招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，由于談判(pan)周期(qi)長(chang)、難(nan)度高、專業性(xing)強，所以要(yao)(yao)求人員(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴(cu)而就(jiu)”的急于求成。項目招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，一般按(an)業態分(fen)工，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人員(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期(qi)要(yao)(yao)加長(chang)，考(kao)核(he)標準(zhun)也要(yao)(yao)針對招(zhao)商技能(neng)和(he)專業性(xing)及責任心(xin)三方面。

　　三、 招商(shang)要善于(yu)借助專業(ye)招商(shang)機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌(zhang)握的商(shang)家資源是有(you)限的，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握著大量(liang)的商(shang)家資源，更重要(yao)(yao)的，它們(men)對(dui)(dui)商(shang)家的選(xuan)址要(yao)(yao)求很(hen)熟悉(xi)，他們(men)對(dui)(dui)談(tan)判(pan)會(hui)起(qi)到重要(yao)(yao)的推進作用。通過實(shi)際(ji)經驗，對(dui)(dui)品牌(pai)商(shang)家，或(huo)大面(mian)積的商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起(qi)到決(jue)定(ding)性作用。

　　實際工作中，可(ke)以在(zai)招商(shang)部門中，專門設(she)置代理(li)(li)行(中介)管理(li)(li)組，負(fu)責與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所帶領(ling)的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商(shang)業(ye)地產開(kai)發(fa)過(guo)程(cheng)中，除了上(shang)市公司，或(huo)者極(ji)少數(shu)對資(zi)金要求(qiu)不高的(de)開(kai)發(fa)商(shang)外，大多數(shu)對現金流(liu)有(you)明確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與租的(de)關(guan)系。

　　既然(ran)是商(shang)業地(di)產運營(ying)的核心是招商(shang)，公司(si)又(you)要求(qiu)營(ying)銷部門回款，那(nei)就出(chu)現了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能夠巧(qiao)妙解決兩(liang)方(fang)面的問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他(ta)們成功對接(jie)，在(zai)操作中對招商部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要(yao)求(qiu)都很高，尤其(qi)是對營銷(xiao)總監，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全面(mian)，妥善處理好(hao)租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)的(de)購物(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)(yi)(yi)和狹(xia)義(yi)(yi)(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的(de)應(ying)(ying)該是(shi)一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應(ying)(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是(shi)專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內(nei)容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在開發(fa)模式、融資模式、經(jing)營模式以及功(gong)能(neng)用途等(deng)(deng)方面都有別(bie)于住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。