商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作為(wei)商業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于以(yi)居(ju)住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于各(ge)種(zhong)零售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等經營(ying)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營(ying)模式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)途(tu)(tu)上區(qu)別(bie)于普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)墅(shu)等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)于零售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國土資源(yuan)部公布(bu)的數據(ju)，全國國有建(jian)設(she)用(yong)(yong)(yong)(yong)地供應61.0萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦(kuang)倉儲用(yong)(yong)(yong)(yong)地14.7萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房地產用(yong)(yong)(yong)(yong)地15.1萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他用(yong)(yong)(yong)(yong)地31.1萬(wan)公頃，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發(fa)展(zhan)趨勢與投資(zi)決策分(fen)析(xi)報(bao)告》數據顯示，2014年四季度(du)末(mo)，全(quan)國(guo)105個主要監測城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地(di)價分(fen)別為(wei)(wei)(wei)3522元/平方米、6552元/平方米、5277元/平方米和(he)742元/平方米。四類用地(di)價格(ge)環比(bi)增(zeng)長(chang)率分(fen)別為(wei)(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)長(chang)率分(fen)別為(wei)(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發(fa)了《關于加快(kuai)培育和發(fa)展住房(fang)租(zu)賃(lin)市場(chang)的(de)若干(gan)意(yi)見》中的(de)第12條(tiao)：“允許改建房(fang)屋用(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將商業用(yong)房(fang)等(deng)(deng)按(an)規定改建為租(zu)賃(lin)住房(fang)，土(tu)地(di)(di)使用(yong)年限和容積率不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)為居住用(yong)地(di)(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當(dang)按(an)照居民標(biao)準執行(xing)。”如今，福建、四川、昆(kun)明等(deng)(deng)地(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)產開(kai)始“商改住”政(zheng)策的(de)調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)業地產的(de)運作有不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)理解。因為理解不(bu)(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)業地產的(de)操(cao)作模式不(bu)(bu)(bu)同(tong)，自(zi)然也會(hui)有不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行(xing)或租售并舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)業物(wu)(wu)業一(yi)(yi)般會(hui)升值;另(ling)外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：只(zhi)售不(bu)(bu)(bu)租或先(xian)售后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業物(wu)(wu)業貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權，業主(zhu)和(he)入(ru)住商(shang)(shang)家無法得(de)到期望的(de)投資回報。

　　所以天津的(de)(de)馮新總經理(li)，將(jiang)商業地產的(de)(de)操作模式分(fen)為(wei)二派：一派是(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋型，另外(wai)一派是(shi)養雞(ji)生(sheng)蛋型。

　　不(bu)管是(shi)哪種形(xing)式，都應(ying)該(gai)以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)核心。“只(zhi)要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在運營(ying)，它就(jiu)具備升(sheng)值的(de)(de)可能(neng)，從(cong)而做到“進可攻，退可守”的(de)(de)理(li)(li)想境地。“進”就(jiu)是(shi)可以“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我(wo)在各(ge)種場合(he)講的(de)(de)對招商(shang)(shang)的(de)(de)理(li)(li)解。下(xia)面是(shi)招商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程中(zhong)應(ying)把(ba)握的(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷售(shou)，傭(yong)金上(shang)要(yao)有側重。

　　在(zai)實(shi)際操作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一線的(de)“置業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售后回款，他便可領取很(hen)高的(de)傭金，而(er)且(qie)這(zhe)個過程很(hen)簡單，大多適用(yong)于投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)主(zhu)的(de)特點大多是不(bu)太懂商業(ye)運營，而(er)追求投(tou)資回報。在(zai)實(shi)際操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售員(yuan)明確告之單價(jia)、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以簽訂了!某(mou)種程度上，開(kai)發商的(de)銷(xiao)售員(yuan)比投(tou)資業(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的(de)多，一般(ban)來講，選址的(de)人都很熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和(he)租(zu)(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條款(kuan)，租(zu)(zu)賃(lin)合(he)同(tong)(tong)中對(dui)租(zu)(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣(guang)告位、免租(zu)(zu)期、付款(kuan)方式(shi)等(deng)都會(hui)有(you)明確(que)(que)約定，而且(qie)大一些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不是選址員能(neng)確(que)(que)定的(de)，一般(ban)要(yao)報給地(di)區(qu)經理(li)、地(di)區(qu)總經理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總部總經理(li)，其(qi)要(yao)親自(zi)(zi)察看(kan)區(qu)位、房(fang)型，以及合(he)同(tong)(tong)條件(jian)(jian)，然后才會(hui)確(que)(que)定。甚至這(zhe)些(xie)高(gao)級職位的(de)人，可能(neng)會(hui)親自(zi)(zi)參與談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員相(xiang)對(dui)商(shang)(shang)家選址人員來說，不如(ru)人家專業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程很長，難度也(ye)很高(gao)，有(you)時(shi)十幾個條件(jian)(jian)中，只要(yao)一個條件(jian)(jian)談(tan)不攏，或者電(dian)力供應、結構(gou)形式(shi)、或物(wu)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)內容(rong)有(you)爭(zheng)議，就談(tan)不成。

　　所以在(zai)市場(chang)上，招商人(ren)員很難招，而(er)銷售人(ren)員很好找(zhao)，就是這個(ge)道理。解決(jue)方法是對招商人(ren)員，在(zai)工(gong)資(zi)和傭金上，要有所側重。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)(yuan)在(zai)數量上要(yao)(yao)多于(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，要(yao)(yao)保持相對(dui)穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位(wei)淘汰制”，但(dan)對于招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期(qi)長、難度高、專業(ye)性強(qiang)，所以要求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于求(qiu)成(cheng)。項(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要加長，考核標準(zhun)也(ye)要針對招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及責任(ren)心三(san)方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商過程中(zhong)，開發商手(shou)中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)商家資源(yuan)是有(you)限(xian)的(de)，而一些專業招(zhao)商機(ji)構，則掌(zhang)握(wo)著大(da)量的(de)商家資源(yuan)，更重要(yao)的(de)，它們對商家的(de)選(xuan)址(zhi)要(yao)求很熟(shu)悉，他們對談判會起到重要(yao)的(de)推進作用。通(tong)過實際經驗，對品牌(pai)商家，或大(da)面積的(de)商鋪招(zhao)商，往往中(zhong)介能起到決定(ding)性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可(ke)以在(zai)招商部門中(zhong)，專門設置(zhi)代理行(中(zhong)介(jie))管理組，負(fu)責(ze)與(yu)(yu)之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與(yu)(yu)其所(suo)帶領的商戶(hu)的談判對接，這樣(yang)，往往起到“借船(chuan)出海”的重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數(shu)開發(fa)商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運營形式(shi)

　　在(zai)商業地產開(kai)發(fa)過程中(zhong)，除了上(shang)市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金要求不高(gao)的(de)開(kai)發(fa)商外，大多數(shu)對(dui)現金流有(you)明確(que)的(de)要求，這就要求處理(li)好售與租的(de)關系。

　　既然是商(shang)業地產運營(ying)的核心是招商(shang)，公(gong)司又要求營(ying)銷部門回款(kuan)，那(nei)就出現了(le)“帶(dai)租約銷售(shou)”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租約銷售(shou)”就是招商在(zai)(zai)前，銷售(shou)在(zai)(zai)后(hou)，又(you)要將二(er)者巧妙結合(he)在(zai)(zai)一起，讓他們成功(gong)對(dui)接(jie)，在(zai)(zai)操作中(zhong)對(dui)招商部(bu)(bu)門和銷售(shou)部(bu)(bu)門要求都(dou)很高(gao)，尤(you)其(qi)是對(dui)營銷總(zong)監，要求其(qi)比較全面(mian)，妥善處理好租房(fang)與業主的(de)關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡(jian)單(dan)的理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托的應該是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用途(tu)的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)，他們在開發模式、融資(zi)模式、經(jing)營模式以及功能(neng)用途(tu)等(deng)(deng)方面都(dou)有別于住宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。