商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)居(ju)住功(gong)(gong)能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通(tong)常指用于各種(zhong)零售、批(pi)發、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑等經(jing)營用途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)(gong)能和(he)用途(tu)上(shang)區別(bie)于普通(tong)住宅、公(gong)寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主(zhu)要用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯(hui)是零售地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用于零售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹(xia)義的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)(gong)布的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建(jian)設用地(di)(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃，同比下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)頃，同比下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產(chan)用地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)頃，同比下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其他用地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)頃，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)產行業發展趨勢與投資決策分析報告》數據顯(xian)示，2014年(nian)四季(ji)度末，全國105個主要監測城(cheng)市綜合、商業、住宅(zhai)、工業地(di)價分別為3522元(yuan)(yuan)/平方米、6552元(yuan)(yuan)/平方米、5277元(yuan)(yuan)/平方米和742元(yuan)(yuan)/平方米。四類用地(di)價格(ge)環比增長率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國(guo)務(wu)院辦(ban)公廳印發了《關于加(jia)快培(pei)育和發展住(zhu)(zhu)房租(zu)賃(lin)(lin)市場的(de)(de)(de)若干意(yi)見》中的(de)(de)(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)房屋(wu)用(yong)于租(zu)賃(lin)(lin)。允許將商業用(yong)房等(deng)按(an)(an)規定改(gai)建(jian)為租(zu)賃(lin)(lin)住(zhu)(zhu)房，土地(di)使用(yong)年(nian)(nian)限(xian)和容積(ji)率(lv)不變，土地(di)用(yong)途調(diao)整(zheng)為居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應(ying)當按(an)(an)照居(ju)民標準執行(xing)。”如今，福建(jian)、四川(chuan)、昆(kun)明等(deng)地(di)區的(de)(de)(de)商業地(di)產開(kai)始“商改(gai)住(zhu)(zhu)”政策的(de)(de)(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)界(jie)的(de)朋友爭論(lun)，原因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)運作(zuo)有不同(tong)的(de)理解。因(yin)為(wei)理解不同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)操作(zuo)模(mo)式不同(tong)，自(zi)然也會有不同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)售并舉，這(zhe)種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售不租(zu)或(huo)先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入(ru)住商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投資回(hui)報(bao)。

　　所以天(tian)津的馮新總(zong)經理，將(jiang)商業地產(chan)的操作模(mo)式分為二派：一派是殺(sha)雞取蛋(dan)型(xing)，另外一派是養雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是哪種形式(shi)，都應該以(yi)“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業地產(chan)的(de)(de)核心(xin)。“只要商(shang)鋪(pu)能出(chu)租(zu)，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)具備升值(zhi)的(de)(de)可能，從(cong)而做到“進(jin)可攻(gong)，退(tui)可守”的(de)(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是可以(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退(tui)”就(jiu)是先持有，后(hou)尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我在(zai)各(ge)種場合講的(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)理解。下面(mian)是招商(shang)與銷售過程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則(ze)

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際操作中(zhong)，很(hen)多一線(xian)的(de)“置(zhi)業代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)售(shou)后(hou)回(hui)款(kuan)，他便可(ke)領取很(hen)高的(de)傭金，而(er)且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單，大多適用于(yu)投資客，這(zhe)類業主(zhu)的(de)特點大多是不太懂商業運營，而(er)追求投資回(hui)報(bao)。在(zai)實(shi)際操作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員明(ming)確告(gao)之單價、面積(ji)、商鋪位置(zhi)，以及區域大概租(zu)金，合同(tong)就(jiu)可(ke)以簽訂了(le)!某種程(cheng)度上，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)員比投資業主(zhu)更專業!

　　而(er)招商(shang)會難的(de)多(duo)，一(yi)般(ban)來講，選址的(de)人都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)賃(lin)合同(tong)(tong)中對租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款方式等(deng)都(dou)會有明確(que)約定(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)是選址員能確(que)定(ding)的(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報給(gei)地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總(zong)經理、甚至商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經理，其要(yao)親(qin)自察看區(qu)位(wei)(wei)、房型，以及合同(tong)(tong)條件，然(ran)后(hou)才會確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些高級職位(wei)(wei)的(de)人，可能會親(qin)自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)的(de)招商(shang)專(zhuan)員相對商(shang)家(jia)選址人員來說，不(bu)如人家(jia)專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)(tan)判過(guo)程很(hen)長，難度也(ye)很(hen)高，有時(shi)十幾個(ge)條件中，只要(yao)一(yi)個(ge)條件談(tan)(tan)不(bu)攏(long)，或(huo)(huo)者(zhe)電力(li)供應、結構形式、或(huo)(huo)物(wu)業(ye)(ye)服務(wu)內(nei)容有爭議(yi)，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在(zai)(zai)市場上(shang)，招商人員很(hen)難招，而銷售(shou)人員很(hen)好找，就是(shi)這個道理。解決(jue)方法(fa)是(shi)對招商人員，在(zai)(zai)工資(zi)和傭金上(shang)，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招(zhao)商(shang)人員在數量(liang)上要(yao)(yao)多于銷售人員，要(yao)(yao)保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，由(you)于(yu)談判周期長、難度高(gao)、專業性強，所以要求人(ren)(ren)員相(xiang)對穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，一般按業態(tai)分工，人(ren)(ren)員數(shu)量，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)員，考核周期要加長，考核標準也要針對招(zhao)商(shang)技能和專業性及責任心三方面。

　　三(san)、 招商要(yao)善于借助專業招商機構(gou)

　　在招商(shang)過程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)(yuan)是有限(xian)的(de)(de)，而(er)一些(xie)專業招商(shang)機構，則掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)(yuan)，更(geng)重要(yao)的(de)(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)家(jia)的(de)(de)選址要(yao)求很(hen)熟悉，他們對(dui)(dui)談判會(hui)起(qi)到重要(yao)的(de)(de)推進作用(yong)。通過實(shi)際經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起(qi)到決定性作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可以(yi)在招商部門中(zhong)，專(zhuan)門設置代(dai)理行(中(zhong)介)管(guan)理組，負責與(yu)之鑒定(ding)合作合同，和(he)與(yu)其(qi)所帶領的商戶(hu)的談判對接，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的重要(yao)作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受(shou)的商業地產運營形(xing)式

　　在(zai)商業地產開(kai)發(fa)過程(cheng)中(zhong)，除了(le)上市公司，或(huo)者(zhe)極少(shao)數(shu)對資金(jin)(jin)要(yao)(yao)求不高(gao)的(de)開(kai)發(fa)商外(wai)，大(da)多數(shu)對現金(jin)(jin)流有明(ming)確的(de)要(yao)(yao)求，這(zhe)就(jiu)要(yao)(yao)求處(chu)理好售與(yu)租(zu)的(de)關系。

　　既然是商業(ye)地產運(yun)營的(de)核心是招商，公司又要求(qiu)營銷(xiao)部門回(hui)款，那就出現了“帶(dai)租約銷(xiao)售”這種模式，才能(neng)夠巧(qiao)妙解(jie)決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是招商在前，銷(xiao)售(shou)(shou)在后，又要(yao)將(jiang)二者(zhe)巧妙結合在一起，讓他們成(cheng)功(gong)對(dui)接，在操作中對(dui)招商部(bu)門(men)和銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門(men)要(yao)求(qiu)都很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總(zong)監(jian)，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)常被簡(jian)單的(de)(de)(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)(de)購物中(zhong)心(xin)(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)有(you)廣(guang)義和(he)狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)依(yi)托的(de)(de)(de)應(ying)該是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)(de)地產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)。它應(ying)該包含(han)了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)是專用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也(ye)即(ji)經(jing)(jing)營用途的(de)(de)(de)物業(ye)(ye)形(xing)式，主要經(jing)(jing)營內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑(xian)等，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)(jing)營模(mo)式以及功能用途等方(fang)面都有(you)別于(yu)(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等物業(ye)(ye)類型。