商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又(you)名做商(shang)鋪(pu)地產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于以(yi)(yi)居住(zhu)功能為主(zhu)(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房地產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通常指用(yong)于各種零售、批發(fa)、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)(deng)經(jing)營用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房地產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營模式(shi)(shi)、功能和用(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別于普通住(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、別墅等(deng)(deng)房地產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為主(zhu)(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國(guo)外用(yong)的(de)(de)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)詞匯是零售地產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于零售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國(guo)土資(zi)源部公布的(de)數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產行業發展趨勢與投(tou)資決策(ce)分析報告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監(jian)測城市綜合、商業、住(zhu)宅(zhai)、工業地(di)價(jia)分別為3522元/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米和(he)(he)742元/平(ping)(ping)(ping)方(fang)米。四類用地(di)價(jia)格環比(bi)增長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公(gong)廳(ting)印發了《關于(yu)(yu)加快培(pei)育和(he)發展住(zhu)(zhu)房租賃(lin)市場的(de)若干(gan)意見》中(zhong)的(de)第12條：“允(yun)許改(gai)(gai)建房屋用(yong)(yong)于(yu)(yu)租賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)房等(deng)按規(gui)定改(gai)(gai)建為(wei)租賃(lin)住(zhu)(zhu)房，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不(bu)變，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)為(wei)居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應(ying)當按照居民標準執行(xing)。”如今(jin)，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)開始“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)(zhu)”政策的(de)調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一直在和(he)一位業界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)運(yun)作(zuo)(zuo)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同(tong)(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)操作(zuo)(zuo)模式不(bu)同(tong)(tong)，自然也會有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租(zu)(zu)售并舉(ju)，這種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業物業一般會升(sheng)值;另外一種情(qing)況：只售不(bu)租(zu)(zu)或(huo)先售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業物業貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得(de)到(dao)期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總經理，將商業地產的(de)操作(zuo)模式(shi)分為二派：一(yi)派是殺(sha)雞取蛋(dan)型，另(ling)外一(yi)派是養(yang)雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不(bu)管(guan)是(shi)(shi)哪種(zhong)形(xing)式，都應(ying)(ying)該以“招商(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)核心(xin)。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪能出租，在運營，它(ta)就具備升值的(de)可(ke)能，從而做(zuo)到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理(li)想(xiang)境(jing)地。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶租約銷(xiao)售，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)在各種(zhong)場合講的(de)對招商(shang)(shang)(shang)的(de)理(li)解。下面是(shi)(shi)招商(shang)(shang)(shang)與(yu)銷(xiao)售過程(cheng)中應(ying)(ying)把(ba)握的(de)幾個原(yuan)則：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一、招商難度遠大(da)于(yu)銷售，傭金上(shang)要(yao)有(you)側重。

　　在(zai)實際操(cao)作中，很多(duo)一線的(de)“置(zhi)業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便可領取很高(gao)的(de)傭金(jin)，而(er)且這個過(guo)程很簡單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資(zi)客(ke)，這類業(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)是不太(tai)懂商業(ye)運營，而(er)追求投(tou)資(zi)回(hui)報。在(zai)實際操(cao)作中，只要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之(zhi)單價、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及(ji)區域大(da)概租金(jin)，合同就可以(yi)簽訂了!某種程度(du)上，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比(bi)投(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)難的多(duo)，一(yi)般來講，選址的人都很(hen)熟悉區(qu)域(yu)租金和(he)租賃的商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租賃合同中(zhong)對租金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)、免(mian)租期、付款(kuan)方式(shi)等(deng)都會(hui)有(you)明確(que)約定(ding)，而且大一(yi)些的商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是選址員(yuan)能(neng)確(que)定(ding)的，一(yi)般要報(bao)給地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總(zong)(zong)經(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理(li)，其(qi)要親(qin)自察看區(qu)位(wei)、房型，以(yi)及合同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些高級職位(wei)的人，可能(neng)會(hui)親(qin)自參與談(tan)(tan)(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)選址人員(yuan)來說，不(bu)如人家(jia)專業(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)(tan)(tan)判過(guo)程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)時(shi)十幾(ji)個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)(tan)(tan)不(bu)攏，或者電力(li)供(gong)應、結構形式(shi)、或物業(ye)服務內容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以在市(shi)場上，招商人員(yuan)很難(nan)招，而銷售人員(yuan)很好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對(dui)招商人員(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上(shang)要多于銷售人員，要保(bao)持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很多項(xiang)目實(shi)行“末位淘(tao)汰制”，但對(dui)于招商人員(yuan)，由(you)于談判周(zhou)期長、難(nan)度(du)高、專業(ye)性(xing)強，所以要(yao)求人員(yuan)相對(dui)穩定，講(jiang)究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就(jiu)”的急于求成。項(xiang)目招商人員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷售人員(yuan)，考核周(zhou)期要(yao)加長，考核標(biao)準也要(yao)針對(dui)招商技(ji)能和(he)專業(ye)性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要善于(yu)借助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)(zi)源是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握(wo)著大量(liang)的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)(zi)源，更重要的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要求很熟悉(xi)，他們(men)對(dui)談判會起到重要的(de)推進作(zuo)用。通(tong)過(guo)實際經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)(zhong)介(jie)能起到決定(ding)性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商(shang)部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和(he)與其所帶領(ling)的(de)商(shang)戶的(de)談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重要作用(yong)。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大(da)多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地(di)產運營形式

　　在商業地產開(kai)(kai)發過程中，除了上(shang)市(shi)公司，或者極少數對(dui)資(zi)金(jin)(jin)要求不(bu)高的開(kai)(kai)發商外(wai)，大多數對(dui)現(xian)金(jin)(jin)流有明確(que)的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然(ran)是商業地產運營的核心是招(zhao)商，公司又要求營銷(xiao)部(bu)門回(hui)款，那就出現了“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售(shou)”這種(zhong)模式，才能夠(gou)巧妙解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)”就(jiu)是招商(shang)在前(qian)，銷售(shou)在后，又要將二者巧妙結合在一(yi)起，讓(rang)他們成功對(dui)接(jie)，在操作中對(dui)招商(shang)部門和銷售(shou)部門要求(qiu)都很(hen)高，尤(you)其是對(dui)營銷總監，要求(qiu)其比較全面，妥善處理好(hao)租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行(xing)街之類的(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣(guang)義和狹(xia)義之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托(tuo)的(de)(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內容(rong)有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休閑等，他們在開發模式、融(rong)資模式、經營模式以及(ji)功能用(yong)(yong)途等方面都有別于住宅、公寓(yu)、寫字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。