商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)(bie)(bie)于(yu)(yu)以居住功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通常(chang)指用(yong)于(yu)(yu)各種零售(shou)(shou)、批(pi)發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經營用(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經營模式、功(gong)能和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別(bie)(bie)(bie)于(yu)(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)(bie)(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式。以辦公(gong)為(wei)主(zhu)要(yao)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可(ke)以單列。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零售(shou)(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指用(yong)于(yu)(yu)零售(shou)(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，是(shi)狹(xia)義(yi)(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資源(yuan)部公布的數據，全國國有(you)建(jian)設用地(di)供(gong)應61.0萬公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用地(di)14.7萬公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產(chan)用地(di)15.1萬公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎(chu)設施(shi)等其他用地(di)31.1萬公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與投(tou)資決(jue)策分(fen)(fen)析報告》數(shu)據顯示(shi)，2014年四(si)季度末，全國(guo)105個主要監測城市(shi)綜(zong)合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分(fen)(fen)別為3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和(he)(he)(he)742元/平方米(mi)。四(si)類用地(di)價格環比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)(he)1.45%，同(tong)比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳印發了《關于加快培育和(he)發展住房租(zu)(zu)賃市場的若干(gan)意見》中的第12條(tiao)：“允許改建房屋用(yong)(yong)于租(zu)(zu)賃。允許將(jiang)商業用(yong)(yong)房等按規定改建為租(zu)(zu)賃住房，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不變(bian)，土地(di)用(yong)(yong)途(tu)調(diao)(diao)整(zheng)為居住用(yong)(yong)地(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照(zhao)居民標準(zhun)執行。”如今(jin)，福建、四川、昆(kun)明等地(di)區的商業地(di)產(chan)開始(shi)“商改住”政(zheng)策的調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業界的(de)朋(peng)友(you)爭論(lun)，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產的(de)運(yun)作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產的(de)操作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自(zi)然也會(hui)有不(bu)同(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)種情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)并舉，這種情況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業物(wu)業一(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)種情況：只售(shou)不(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業物(wu)業貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主導權(quan)，業主和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得到期望(wang)的(de)投資回(hui)報(bao)。

　　所以天津的馮(feng)新(xin)總(zong)經(jing)理，將商業地產的操作(zuo)模式分(fen)為(wei)二(er)派：一派是(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋型(xing)，另外一派是(shi)養雞(ji)生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)該以“招商”作為(wei)商業(ye)地產的(de)(de)(de)核(he)心。“只要商鋪能出租(zu)，在運營，它就(jiu)(jiu)具備升值的(de)(de)(de)可能，從而做到(dao)“進可攻，退(tui)可守”的(de)(de)(de)理想境地。“進”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)可以“帶(dai)租(zu)約(yue)銷售，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我(wo)在各種(zhong)場(chang)合講的(de)(de)(de)對招商的(de)(de)(de)理解(jie)。下面是(shi)(shi)招商與(yu)銷售過程(cheng)中應(ying)把握(wo)的(de)(de)(de)幾個(ge)原則(ze)：

　　招(zhao)商(shang)原則

　　一、招(zhao)商難度遠(yuan)大于銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實(shi)(shi)際操作(zuo)中，很(hen)(hen)多一線的(de)“置業代表”往往青睞銷售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)后(hou)回款，他便可領取很(hen)(hen)高的(de)傭(yong)金(jin)，而(er)(er)且(qie)這個過程(cheng)很(hen)(hen)簡(jian)單，大(da)多適用于投(tou)(tou)資(zi)客，這類業主的(de)特點大(da)多是(shi)不太懂(dong)商(shang)業運營，而(er)(er)追求(qiu)投(tou)(tou)資(zi)回報。在實(shi)(shi)際操作(zuo)中，只要銷售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以及區域大(da)概租(zu)金(jin)，合同就可以簽訂了!某種(zhong)程(cheng)度上，開發(fa)商(shang)的(de)銷售(shou)員(yuan)比投(tou)(tou)資(zi)業主更專業!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難的(de)多，一般來講，選址(zhi)(zhi)的(de)人(ren)都很熟悉區(qu)域(yu)租金和租賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)條款，租賃合(he)同中(zhong)對租金、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續(xu)(xu)、裝(zhuang)修手(shou)續(xu)(xu)、廣告位(wei)、免租期、付款方(fang)式(shi)等(deng)都會(hui)有(you)明確(que)約定，而(er)且大一些(xie)(xie)的(de)商(shang)鋪不是選址(zhi)(zhi)員能確(que)定的(de)，一般要報給地(di)區(qu)經(jing)(jing)理(li)(li)、地(di)區(qu)總經(jing)(jing)理(li)(li)、甚至商(shang)業(ye)(ye)總部總經(jing)(jing)理(li)(li)，其(qi)要親自(zi)察看區(qu)位(wei)、房(fang)型，以(yi)及合(he)同條件(jian)，然后才會(hui)確(que)定。甚至這些(xie)(xie)高(gao)級職位(wei)的(de)人(ren)，可能會(hui)親自(zi)參與談(tan)判。這時(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)員來說(shuo)，不如(ru)人(ren)家專業(ye)(ye)。這個(ge)談(tan)判過程很長，難度也很高(gao)，有(you)時(shi)十幾個(ge)條件(jian)中(zhong)，只(zhi)要一個(ge)條件(jian)談(tan)不攏，或者電(dian)力供(gong)應、結構(gou)形式(shi)、或物業(ye)(ye)服務內容有(you)爭(zheng)議，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在市場上，招商(shang)人員(yuan)很(hen)難招，而銷售人員(yuan)很(hen)好(hao)找(zhao)，就是這個道理(li)。解決(jue)方(fang)法是對招商(shang)人員(yuan)，在工資(zi)和傭金(jin)上，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)(shou)人員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)(mu)實(shi)行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)(yu)招(zhao)(zhao)商人員(yuan)，由于(yu)(yu)談判周(zhou)期長(chang)、難度高、專(zhuan)業性強，所以要(yao)求人員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就(jiu)”的(de)急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目(mu)(mu)招(zhao)(zhao)商人員(yuan)，一般(ban)按業態(tai)分工，人員(yuan)數(shu)量，應(ying)該(gai)2-3倍于(yu)(yu)銷售(shou)(shou)人員(yuan)，考核周(zhou)期要(yao)加(jia)長(chang)，考核標準也(ye)要(yao)針對(dui)招(zhao)(zhao)商技能和專(zhuan)業性及責(ze)任心三方面。

　　三、 招商要善(shan)于(yu)借(jie)助(zhu)專(zhuan)業(ye)招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)，而(er)一些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重要(yao)的(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟(shu)悉，他們對(dui)談判會起(qi)到(dao)重要(yao)的(de)推進(jin)作用(yong)。通過實際(ji)經驗(yan)，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能(neng)起(qi)到(dao)決定性作用(yong)。

　　實(shi)際(ji)工(gong)作(zuo)中(zhong)，可以(yi)在(zai)招商(shang)部門中(zhong)，專門設置代理(li)(li)行(中(zhong)介)管理(li)(li)組，負(fu)責與(yu)之(zhi)鑒定合(he)(he)作(zuo)合(he)(he)同，和與(yu)其所帶(dai)領的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船(chuan)出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地(di)產運營形式

　　在商業(ye)地產開發過程(cheng)中(zhong)，除了上市公司(si)，或者極少數(shu)對資金要求不(bu)高的(de)開發商外，大多數(shu)對現金流有明確的(de)要求，這就要求處理好售與租的(de)關系。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運營的(de)核心是(shi)招(zhao)商(shang)，公司(si)又要求(qiu)營銷(xiao)部(bu)門回(hui)款，那就出現了“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”這(zhe)種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶(dai)租(zu)約(yue)銷售”就是招商(shang)在前，銷售在后(hou)，又要(yao)(yao)將(jiang)二(er)者巧妙結合(he)在一起，讓他們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招商(shang)部(bu)(bu)門和銷售部(bu)(bu)門要(yao)(yao)求都很高，尤其是對(dui)營銷總監，要(yao)(yao)求其比較全(quan)面，妥(tuo)善處(chu)理好租(zu)房與業(ye)主(zhu)的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)產常被簡單(dan)的理解為(wei)(wei)商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)的購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)產有廣義和狹義之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產依托的應(ying)該是一個泛商(shang)業(ye)(ye)的概(gai)念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)或者具備商(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的地(di)產稱之為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它(ta)應(ying)該包含了：商(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園(yuan)，零(ling)(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容有零(ling)(ling)售、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經(jing)營模(mo)式(shi)以(yi)及(ji)功能(neng)用(yong)(yong)途(tu)(tu)等(deng)方面都(dou)有別于(yu)住宅、公寓、寫字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型(xing)。