商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)功能為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零售、批發、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)(yu)普通住(zhu)宅、公(gong)(gong)寓(yu)、別墅等房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)(gong)為(wei)(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)零售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設(she)用(yong)地供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦(kuang)倉儲用(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)，同比下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)(guo)商(shang)業地產行(xing)業發(fa)展趨勢與投資決(jue)策分(fen)析報告》數(shu)據顯(xian)示，2014年四季度末，全國(guo)(guo)105個主(zhu)要監測城市綜合、商(shang)業、住宅、工(gong)業地價分(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米。四類(lei)用(yong)地價格環比增長率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加(jia)快(kuai)培育和(he)發展住(zhu)房租賃(lin)(lin)市(shi)場的若干意見》中的第12條：“允(yun)許改建房屋用(yong)于租賃(lin)(lin)。允(yun)許將商業(ye)用(yong)房等(deng)按規定改建為(wei)租賃(lin)(lin)住(zhu)房，土(tu)地(di)使用(yong)年限(xian)和(he)容積率不變，土(tu)地(di)用(yong)途調整(zheng)為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準執行。”如(ru)今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)區的商業(ye)地(di)產開始“商改住(zhu)”政策的調整(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地(di)產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業界(jie)的(de)(de)朋友(you)爭(zheng)論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地產(chan)的(de)(de)運(yun)作有不(bu)同的(de)(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不(bu)同，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業地產(chan)的(de)(de)操(cao)作模式(shi)不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租售并(bing)舉(ju)，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業物業一(yi)般會升(sheng)值(zhi);另外一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：只(zhi)售不(bu)租或先售后招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業物業貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得(de)到期(qi)望的(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以天津(jin)的馮(feng)新總經理(li)，將商業地(di)產的操作(zuo)模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外一(yi)派(pai)是養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種(zhong)(zhong)形式，都應該(gai)以“招商”作(zuo)為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就(jiu)具備升(sheng)值(zhi)的(de)可能，從(cong)而做到“進可攻，退可守”的(de)理(li)想境(jing)地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)可以“帶租約(yue)銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)先持有，后(hou)尋機(ji)再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)(shi)(shi)我在各(ge)種(zhong)(zhong)場(chang)合(he)講的(de)對招商的(de)理(li)解。下(xia)面是(shi)(shi)(shi)招商與銷(xiao)售過(guo)程中應把握的(de)幾個(ge)原則(ze)：

　　招商原則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在實(shi)際操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)(duo)一線的(de)(de)“置(zhi)業(ye)代表”往往青(qing)睞銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后(hou)回(hui)款(kuan)，他便可領取很(hen)(hen)高的(de)(de)傭(yong)金，而(er)且這個過程很(hen)(hen)簡單，大(da)多(duo)(duo)適用于投資客(ke)，這類業(ye)主(zhu)的(de)(de)特(te)點(dian)大(da)多(duo)(duo)是(shi)不太懂(dong)商業(ye)運(yun)營，而(er)追求投資回(hui)報。在實(shi)際操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售員(yuan)明確(que)告之單價、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概租金，合同(tong)就可以(yi)簽(qian)訂了(le)!某種(zhong)程度上(shang)，開發商的(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)比投資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而(er)(er)招商(shang)會難的多(duo)，一(yi)(yi)般來講，選(xuan)址(zhi)的人(ren)(ren)都很(hen)熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中對(dui)租(zu)金(jin)、物(wu)(wu)業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)期、付款(kuan)(kuan)方式等都會有明確(que)約定，而(er)(er)且大一(yi)(yi)些的商(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)員能(neng)確(que)定的，一(yi)(yi)般要報(bao)給地區(qu)(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)(qu)總(zong)(zong)經(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理(li)，其要親(qin)自察看區(qu)(qu)位、房型，以及合(he)同(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才(cai)會確(que)定。甚(shen)至(zhi)(zhi)這些高(gao)級職位的人(ren)(ren)，可能(neng)會親(qin)自參與談(tan)判。這時，開(kai)發(fa)商(shang)的招商(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)(ren)員來說，不如(ru)人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這個(ge)談(tan)判過程很(hen)長，難度也(ye)很(hen)高(gao)，有時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不攏(long)，或者電力(li)供(gong)應(ying)、結(jie)構形式、或物(wu)(wu)業(ye)(ye)服務(wu)內容(rong)有爭議，就(jiu)談(tan)不成。

　　所以在市場上(shang)，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就(jiu)是(shi)這個(ge)道理(li)。解(jie)決方法是(shi)對招商人員，在工資和(he)傭金上(shang)，要(yao)有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數(shu)量上要(yao)多于銷(xiao)售人員(yuan)，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多(duo)項目實(shi)行(xing)“末位(wei)淘汰(tai)制(zhi)”，但對(dui)(dui)(dui)于招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周期長、難度高、專業性強(qiang)，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)(dui)穩(wen)定，講(jiang)究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項目招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期要加長，考(kao)核(he)標準(zhun)也要針(zhen)對(dui)(dui)(dui)招(zhao)商技能(neng)和專業性及(ji)責任心三(san)方面。

　　三(san)、 招(zhao)商(shang)要善(shan)于借助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招(zhao)商過程中(zhong)，開發商手中(zhong)掌握的商家(jia)(jia)資源是(shi)有限的，而一些專業招(zhao)商機構，則掌握著大量的商家(jia)(jia)資源，更(geng)重要(yao)的，它們對(dui)商家(jia)(jia)的選(xuan)址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會(hui)起(qi)到重要(yao)的推進作用。通過實(shi)際經驗，對(dui)品牌商家(jia)(jia)，或大面積的商鋪招(zhao)商，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起(qi)到決定性作用。

　　實際工(gong)作(zuo)中，可以(yi)在招商部門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理(li)(li)行(中介)管理(li)(li)組，負責與(yu)(yu)之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)(yu)其所帶領的(de)商戶的(de)談判對(dui)接，這樣，往往起(qi)到“借(jie)船出(chu)海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數開發商接受(shou)的商業地產運營形式

　　在商業地(di)產開發過程中，除了上(shang)市公司，或者極少數對資金(jin)要求不高的(de)(de)開發商外(wai)，大多(duo)數對現(xian)金(jin)流有明確的(de)(de)要求，這(zhe)就要求處(chu)理好售與租(zu)的(de)(de)關系。

　　既然是商業地(di)產運營的(de)核心是招(zhao)商，公司(si)又(you)要求營銷部門回(hui)款，那就(jiu)出現了(le)“帶租約銷售”這種(zhong)模式，才能夠(gou)巧(qiao)妙解決兩方面(mian)的(de)問題(ti)。

　　“帶(dai)租(zu)約銷售(shou)”就是招商(shang)在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們(men)成功對(dui)接(jie)，在(zai)操作中對(dui)招商(shang)部門和銷售(shou)部門要(yao)求都很高，尤(you)其是對(dui)營銷總監，要(yao)求其比較全面，妥(tuo)善處理(li)好(hao)租(zu)房(fang)與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業地產常(chang)被簡單的(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業地產有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業地產依托的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)業的(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業用(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)業功(gong)能的(de)地產稱之為商(shang)(shang)(shang)業地產。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)(lou)，酒店，公園，零售業等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業地產是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業服務也(ye)即(ji)經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)物(wu)業形式，主要經營(ying)內容(rong)有零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等，他們在開發模式、融資模式、經營(ying)模式以及功(gong)能用(yong)(yong)途等方面都(dou)有別(bie)于(yu)住(zhu)宅(zhai)、公寓(yu)、寫字樓(lou)(lou)等物(wu)業類型(xing)。