商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧(gu)名思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)業用途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)(yu)(yu)以(yi)(yi)居住功能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工業生產(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)(de)工業地(di)(di)(di)(di)產(chan)等。商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義(yi)上通常指用于(yu)(yu)(yu)各種零售(shou)、批發(fa)、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑等經營用途(tu)的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能(neng)和用途(tu)上區別于(yu)(yu)(yu)普通住宅、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公為(wei)主要用途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)范(fan)疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用于(yu)(yu)(yu)零售(shou)業的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹(xia)義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地產用地15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用地31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與(yu)投資決策分(fen)(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年(nian)四季度末，全國105個主要監(jian)測城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分(fen)(fen)別為(wei)3522元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)(he)742元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用(yong)地(di)價格環比增(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公(gong)廳印發(fa)了(le)《關于加快培育和發(fa)展(zhan)住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場(chang)的(de)若(ruo)干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)(xu)改(gai)建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)許(xu)(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按(an)規(gui)定改(gai)建為(wei)租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和容積率(lv)不變(bian)，土(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)(zheng)后(hou)用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣(qi)價(jia)格應當按(an)照居民標準執(zhi)行。”如今，福(fu)建、四川、昆明(ming)等(deng)地(di)區的(de)商業(ye)地(di)產開始(shi)“商改(gai)住(zhu)”政策的(de)調整(zheng)(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋友(you)爭論，原(yuan)因(yin)是對商(shang)業(ye)(ye)地產的(de)運作(zuo)有不同(tong)的(de)理(li)解。因(yin)為(wei)理(li)解不同(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)地產的(de)操作(zuo)模式不同(tong)，自(zi)然也會有不同(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)種情況(kuang)：招(zhao)商(shang)先行或(huo)租售并舉(ju)，這種情況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升(sheng)值(zhi);另外一(yi)種情況(kuang)：只售不租或(huo)先售后招(zhao)商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和入(ru)住商(shang)家無法得到期望的(de)投資回報。

　　所(suo)以天(tian)津的(de)(de)馮新總經理，將(jiang)商(shang)業地產的(de)(de)操作模式(shi)分為(wei)二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋型，另(ling)外一(yi)派(pai)是養(yang)雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它就具備升值的(de)(de)(de)可(ke)(ke)(ke)能(neng)，從而做到(dao)“進可(ke)(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)(ke)守”的(de)(de)(de)理想境地。“進”就是(shi)可(ke)(ke)(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)先持有(you)，后尋機(ji)再(zai)售(shou)，或尋求上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)我(wo)在各種場合講的(de)(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)(de)理解。下(xia)面是(shi)招商(shang)與銷售(shou)過程中(zhong)應把(ba)握的(de)(de)(de)幾(ji)個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際(ji)操作中(zhong)，很(hen)多(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)代表”往往青(qing)睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款(kuan)，他便可領取很(hen)高的(de)(de)傭金，而且這(zhe)個過程很(hen)簡單(dan)，大(da)多(duo)適(shi)用(yong)于投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)主的(de)(de)特點大(da)多(duo)是(shi)不太懂商業(ye)運營，而追求投(tou)資回報。在(zai)實際(ji)操作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價(jia)、面積、商鋪(pu)位(wei)置，以(yi)及區域大(da)概租金，合同(tong)就可以(yi)簽訂了!某種程度上(shang)，開發(fa)商的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會難的(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)講，選址(zhi)(zhi)的(de)人(ren)都很(hen)(hen)(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業條(tiao)款，租(zu)(zu)賃合同中對(dui)(dui)租(zu)(zu)金(jin)、物業費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)(zu)期、付(fu)款方式等都會有(you)明確約定(ding)，而且大(da)一(yi)(yi)些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是(shi)選址(zhi)(zhi)員(yuan)能確定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)報給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總經理、甚至(zhi)商(shang)(shang)業總部總經理，其要(yao)親(qin)自察看區(qu)位(wei)(wei)、房(fang)型，以及合同條(tiao)件，然后才會確定(ding)。甚至(zhi)這些(xie)高(gao)級職位(wei)(wei)的(de)人(ren)，可(ke)能會親(qin)自參與(yu)談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)(dui)商(shang)(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)員(yuan)來(lai)說，不(bu)(bu)如(ru)人(ren)家專業。這個(ge)談(tan)判過程很(hen)(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)(hen)高(gao)，有(you)時(shi)十(shi)幾(ji)個(ge)條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電(dian)力供(gong)應、結構(gou)形(xing)式、或物業服務內(nei)容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上，招商人(ren)員(yuan)很(hen)難招，而銷(xiao)售人(ren)員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就是(shi)這個道理(li)。解決方(fang)法是(shi)對招商人(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭金(jin)上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人員在(zai)數量上要多于銷售人員，要保持(chi)相對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但(dan)對于招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期長(chang)(chang)、難度高、專業性強，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對穩(wen)定(ding)，講究(jiu)“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急(ji)于求成。項目招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業態(tai)分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要加(jia)長(chang)(chang)，考核標準也要針對招(zhao)商技能(neng)和專業性及(ji)責任心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商要(yao)善于(yu)借(jie)助專(zhuan)業招(zhao)商機(ji)構(gou)

　　在(zai)招(zhao)商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手中掌握(wo)(wo)的商(shang)家資源(yuan)是(shi)有限的，而一些專業(ye)招(zhao)商(shang)機(ji)構，則掌握(wo)(wo)著大(da)量的商(shang)家資源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的，它們對(dui)商(shang)家的選址要(yao)求很熟悉(xi)，他(ta)們對(dui)談判會起(qi)到重(zhong)要(yao)的推進(jin)作(zuo)用。通過(guo)實際經驗，對(dui)品牌商(shang)家，或大(da)面積的商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能起(qi)到決定(ding)性作(zuo)用。

　　實際工作中，可以(yi)在招商(shang)部門(men)中，專門(men)設(she)置代(dai)理行(中介)管理組(zu)，負責與之鑒定合作合同，和(he)與其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出(chu)海”的(de)重要作用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大多數開發(fa)商接受的商業地(di)產運營形(xing)式

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程中，除了上市公(gong)司，或者極少數(shu)對資金要求不高的(de)開(kai)發(fa)商外，大多數(shu)對現金流有明(ming)確(que)的(de)要求，這(zhe)就要求處理(li)好售與(yu)租的(de)關(guan)系(xi)。

　　既然是(shi)商業地(di)產運(yun)營(ying)的核心是(shi)招商，公(gong)司又要求營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷售”這種模(mo)式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售”就是招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后(hou)，又要(yao)將二(er)者(zhe)巧妙(miao)結合(he)在(zai)一起，讓他(ta)們成功對接，在(zai)操作中對招(zhao)商部(bu)門(men)和銷(xiao)(xiao)售部(bu)門(men)要(yao)求都很高(gao)，尤其是對營銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求其比較全面(mian)，妥善處(chu)理好租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)類的(de)購物中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或(huo)者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經營用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內(nei)容有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等，他們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以及功能(neng)用(yong)途(tu)等方面都有(you)別于(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓、寫字樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。