商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別于以(yi)(yi)居住功(gong)(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)于各種(zhong)零(ling)(ling)(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑(xian)等經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經(jing)營模式、功(gong)(gong)能和用(yong)(yong)途上區(qu)別于普(pu)通住宅(zhai)、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)(yi)辦公為(wei)主要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)(yi)單(dan)列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于零(ling)(ling)(ling)售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國國有建(jian)設用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下降16.5%。其(qi)中，工(gong)礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下降29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下降25.5%;基礎設施等其(qi)他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比(bi)下降1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商(shang)業(ye)地(di)產行(xing)業(ye)發展趨勢與投資決策(ce)分(fen)析(xi)報(bao)告》數據顯示，2014年四(si)(si)季度末，全國(guo)105個主(zhu)要監測城(cheng)市綜(zong)合、商(shang)業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地(di)價分(fen)別為(wei)3522元/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方米(mi)和742元/平(ping)(ping)方米(mi)。四(si)(si)類用地(di)價格環比增長(chang)率(lv)分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率(lv)分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發(fa)了(le)《關于(yu)加快培育和發(fa)展(zhan)住房(fang)租賃市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第(di)12條：“允許改(gai)建房(fang)屋(wu)用于(yu)租賃。允許將商業(ye)用房(fang)等按規定改(gai)建為(wei)租賃住房(fang)，土(tu)地(di)(di)(di)使用年限(xian)和容積率不變，土(tu)地(di)(di)(di)用途調(diao)整(zheng)為(wei)居(ju)住用地(di)(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用水(shui)用電用氣(qi)價格應當按照(zhao)居(ju)民(min)標準執行。”如(ru)今，福建、四川(chuan)、昆明等地(di)(di)(di)區(qu)的(de)(de)商業(ye)地(di)(di)(di)產開始“商改(gai)住”政(zheng)策的(de)(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)理(li)(li)解。因(yin)為理(li)(li)解不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)種情(qing)(qing)況：招商(shang)(shang)先行或(huo)(huo)租售(shou)并(bing)舉，這種情(qing)(qing)況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種情(qing)(qing)況：只售(shou)不(bu)租或(huo)(huo)先售(shou)后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入(ru)住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的(de)投資(zi)回報。

　　所(suo)以(yi)天津(jin)的(de)馮新總經理，將商業(ye)地產的(de)操作(zuo)模式分為二派：一派是殺(sha)雞取(qu)蛋型，另外(wai)一派是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地產(chan)的(de)核(he)心。“只要(yao)商(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運(yun)營，它就具備(bei)升值的(de)可能，從而做到“進可攻，退(tui)(tui)可守”的(de)理想境(jing)地。“進”就是(shi)可以“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)(tui)”就是(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各種場(chang)合講的(de)對招商(shang)的(de)理解。下面是(shi)招商(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應把握的(de)幾個原則(ze)：

　　招(zhao)商原(yuan)則(ze)

　　一、招商難度遠(yuan)大(da)于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際操作(zuo)中(zhong)，很多一線的“置(zhi)(zhi)業(ye)代(dai)表”往往青睞(lai)銷售。為(wei)什么呢(ni)?因為(wei)銷售后回(hui)款(kuan)，他便可領(ling)取很高的傭金，而(er)且這個過(guo)程很簡單，大多適用于投資(zi)客，這類(lei)業(ye)主的特點大多是不太懂商業(ye)運營(ying)，而(er)追求(qiu)投資(zi)回(hui)報。在(zai)實際操作(zuo)中(zhong)，只要(yao)銷售員(yuan)明確告之單價(jia)、面積、商鋪(pu)位置(zhi)(zhi)，以(yi)及區域大概租(zu)金，合同(tong)就可以(yi)簽(qian)訂(ding)了!某種程度上，開發商的銷售員(yuan)比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來講，選址(zhi)的(de)(de)人都很熟悉(xi)區(qu)(qu)域(yu)租金和租賃的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條款(kuan)，租賃合同(tong)中對(dui)租金、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防(fang)手續、裝修(xiu)手續、廣告位、免租期、付款(kuan)方式(shi)等都會(hui)(hui)有明確(que)(que)約定，而(er)且大一(yi)(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選址(zhi)員能(neng)確(que)(que)定的(de)(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)報給地(di)區(qu)(qu)經(jing)理、地(di)區(qu)(qu)總(zong)經(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要(yao)親(qin)自(zi)察看區(qu)(qu)位、房型，以及合同(tong)條件，然后才(cai)會(hui)(hui)確(que)(que)定。甚(shen)至這(zhe)(zhe)些高級職(zhi)位的(de)(de)人，可能(neng)會(hui)(hui)親(qin)自(zi)參與談判。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)(shang)(shang)家選址(zhi)人員來說，不(bu)(bu)如人家專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)(zhe)個(ge)談判過程很長，難度也很高，有時十幾個(ge)條件中，只(zhi)要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條件談不(bu)(bu)攏，或者(zhe)電力供(gong)應、結構形式(shi)、或物業(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)內(nei)容有爭議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人員(yuan)(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人員(yuan)(yuan)很(hen)好找，就是這個道理。解決方(fang)法是對招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人員(yuan)在(zai)數量上要(yao)多(duo)于銷售人員(yuan)，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，很(hen)多項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招商人(ren)員(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專業(ye)性(xing)強(qiang)，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)相(xiang)對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于求(qiu)成。項(xiang)目招商人(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期(qi)要加長，考核(he)標準也(ye)要針對(dui)招商技(ji)能(neng)和(he)專業(ye)性(xing)及責任心三方(fang)面(mian)。

　　三、 招商要善于借助專(zhuan)業招商機(ji)構(gou)

　　在招商(shang)過程中(zhong)(zhong)，開(kai)發商(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)家(jia)資源是有(you)限(xian)的(de)(de)，而(er)一些專業招商(shang)機構，則掌握著大量(liang)的(de)(de)商(shang)家(jia)資源，更重要的(de)(de)，它(ta)們對商(shang)家(jia)的(de)(de)選址要求很熟悉(xi)，他們對談判會起到(dao)重要的(de)(de)推進作(zuo)用。通過實際(ji)經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大面(mian)積的(de)(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中，可以在(zai)招商部門中，專門設(she)置(zhi)代理行(中介)管理組，負(fu)責(ze)與(yu)之鑒定(ding)合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的商戶(hu)的談判對(dui)接，這(zhe)樣(yang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起(qi)到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shu)開(kai)發商(shang)接受(shou)的商(shang)業(ye)地產運營形式

　　在商業地產開發過程(cheng)中，除了上市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金(jin)要求(qiu)不(bu)高(gao)的開發商外，大(da)多數(shu)對(dui)現金(jin)流有明確的要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處理好售與租的關系(xi)。

　　既然是商業地(di)產運營(ying)的核心是招商，公(gong)司又要求營(ying)銷部門回款，那就出現了(le)“帶租約銷售”這(zhe)種模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩(liang)方面(mian)的問題。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)”就是(shi)招(zhao)商在前(qian)，銷售(shou)在后，又要(yao)將二者巧妙結(jie)合在一起，讓他(ta)們成(cheng)功對(dui)接(jie)，在操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門和銷售(shou)部(bu)門要(yao)求(qiu)都很高，尤其是(shi)對(dui)營(ying)銷總監，要(yao)求(qiu)其比較全面(mian)，妥善處理好租(zu)房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行(xing)街之(zhi)類的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或(huo)者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒(jiu)店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發(fa)模(mo)式、融資(zi)模(mo)式、經營模(mo)式以及功能用(yong)(yong)途等方(fang)面都有別(bie)于住(zhu)宅、公寓、寫字樓(lou)等物業(ye)(ye)(ye)類型(xing)。