商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)(ming)思義(yi)(yi)， 作為商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)(yu)以(yi)居住功(gong)能為主的(de)(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通(tong)常指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零(ling)(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經(jing)(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式，從經(jing)(jing)營(ying)模式、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別(bie)于(yu)(yu)普通(tong)住宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式。以(yi)辦(ban)公(gong)為主要(yao)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)(yu)零(ling)(ling)售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式，是(shi)狹(xia)義(yi)(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現(xian)狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)(bi)下降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)(bi)下降29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)(bi)下降25.5%;基礎設施等(deng)其(qi)他用(yong)(yong)地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃，同比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中(zhong)國商業地(di)產行業發(fa)展趨勢與投資(zi)決策分析報告》數據顯示(shi)，2014年(nian)四季度(du)末(mo)，全國105個主要(yao)監測城(cheng)市綜合、商業、住宅、工業地(di)價分別(bie)(bie)(bie)為3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和742元/平方(fang)米。四類(lei)用地(di)價格環比(bi)增長率(lv)分別(bie)(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長率(lv)分別(bie)(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳印(yin)發了《關于(yu)加快培育和(he)發展住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租賃市場的若干意(yi)見》中的第12條：“允許(xu)改(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃。允許(xu)將商業用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定改(gai)建為租賃住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)年限(xian)和(he)容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途(tu)調(diao)整(zheng)為居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居(ju)民標準執(zhi)行。”如今(jin)，福建、四川、昆明等地(di)區的商業地(di)產開始“商改(gai)住(zhu)(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原(yuan)則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)運(yun)作有不(bu)同的(de)理解(jie)。因為(wei)理解(jie)不(bu)同，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)操作模式不(bu)同，自然也(ye)會有不(bu)同的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)種(zhong)情況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)并舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總(zong)經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞(ji)取蛋型，另(ling)外一派是養雞(ji)生(sheng)蛋型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都應該(gai)以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)核心(xin)。“只要(yao)商(shang)鋪能(neng)出(chu)租，在運營，它就(jiu)(jiu)具備升(sheng)值的(de)可能(neng)，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的(de)理想境地(di)。“進(jin)”就(jiu)(jiu)是(shi)可以(yi)“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是(shi)先(xian)持有，后(hou)尋機再(zai)售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是(shi)我在各種(zhong)場合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理解。下(xia)面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中(zhong)應把(ba)握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度遠(yuan)大于銷售，傭(yong)金上要有側重。

　　在實際操作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一(yi)線(xian)的(de)“置(zhi)業代表”往往青睞銷售。為什么(me)呢?因為銷售后回款，他便可(ke)領取很(hen)高的(de)傭金(jin)，而(er)且這個過程很(hen)簡單，大(da)多適(shi)用于投資(zi)客，這類業主的(de)特點大(da)多是不太懂(dong)商(shang)(shang)業運營，而(er)追求(qiu)投資(zi)回報。在實際操作(zuo)中(zhong)，只(zhi)要銷售員明確告之單價、面積、商(shang)(shang)鋪位置(zhi)，以及(ji)區域大(da)概租金(jin)，合同就(jiu)可(ke)以簽(qian)訂(ding)了!某種(zhong)程度上，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)銷售員比投資(zi)業主更(geng)專業!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)人都(dou)很(hen)(hen)(hen)熟悉區(qu)域(yu)租金和(he)租賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條款(kuan)，租賃合同中(zhong)對租金、物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位(wei)、免租期、付款(kuan)方式(shi)等(deng)都(dou)會(hui)有(you)(you)明確約(yue)定，而且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)(zhi)員(yuan)能(neng)確定的(de)，一(yi)般(ban)要報給地區(qu)經(jing)理(li)(li)、地區(qu)總(zong)經(jing)理(li)(li)、甚(shen)(shen)至商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)(li)，其要親自察看區(qu)位(wei)、房型，以及合同條件，然后才會(hui)確定。甚(shen)(shen)至這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的(de)人，可能(neng)會(hui)親自參與談判。這(zhe)時(shi)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)(zhi)人員(yuan)來說(shuo)，不如人家專業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談判過程很(hen)(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)(hen)高(gao)，有(you)(you)時(shi)十幾個(ge)(ge)條件中(zhong)，只要一(yi)個(ge)(ge)條件談不攏，或者(zhe)電力(li)供應、結構形式(shi)、或物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)服務內(nei)容有(you)(you)爭議，就談不成。

　　所以(yi)在(zai)市(shi)場上(shang)，招(zhao)商人員很(hen)難(nan)招(zhao)，而銷售人員很(hen)好找，就(jiu)是這個道理(li)。解(jie)決方法是對招(zhao)商人員，在(zai)工(gong)資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數量上要(yao)多于(yu)銷售人(ren)員，要(yao)保持(chi)相(xiang)對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周期長、難度高、專(zhuan)業(ye)性強(qiang)，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急(ji)于求成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該(gai)2-3倍于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及(ji)責任心(xin)三方面。

　　三(san)、 招商(shang)要善于借助專(zhuan)業招商(shang)機構(gou)

　　在(zai)招(zhao)(zhao)商過(guo)程中，開發(fa)商手(shou)中掌(zhang)握的(de)(de)商家(jia)(jia)資源(yuan)是有限(xian)的(de)(de)，而一些專業(ye)招(zhao)(zhao)商機構(gou)，則掌(zhang)握著大量(liang)的(de)(de)商家(jia)(jia)資源(yuan)，更重要(yao)的(de)(de)，它們(men)對商家(jia)(jia)的(de)(de)選址要(yao)求(qiu)很熟(shu)悉(xi)，他們(men)對談判(pan)會起(qi)到重要(yao)的(de)(de)推(tui)進作(zuo)用。通(tong)過(guo)實際經(jing)驗，對品牌(pai)商家(jia)(jia)，或大面積的(de)(de)商鋪(pu)招(zhao)(zhao)商，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到決(jue)定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以(yi)在(zai)招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶(dai)領(ling)的(de)商戶(hu)的(de)談判(pan)對接，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的(de)重(zhong)要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售(shou)，是(shi)大多數(shu)開發商接受的商業(ye)地產運營形(xing)式

　　在商業地產(chan)開發過程中，除(chu)了上(shang)市公司(si)，或者極少數對資(zi)金要求(qiu)(qiu)不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理(li)好售與租的關(guan)系。

　　既然(ran)是商業(ye)地(di)產運營(ying)的核心是招商，公司(si)又要(yao)求營(ying)銷部門回款，那就(jiu)出現(xian)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解(jie)決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租約銷售”就是招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將二(er)者巧妙(miao)結合在(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)操作中(zhong)對招商部門(men)和銷售部門(men)要求都很高，尤其(qi)是對營銷總監，要求其(qi)比較全(quan)面，妥善處理好租房與業主的(de)關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡單的理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類的購物(wu)中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托的應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念(nian)。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)(yong)途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內容(rong)有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)，他們在開發(fa)模(mo)式、融資模(mo)式、經營模(mo)式以及功(gong)能(neng)用(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面都(dou)有別(bie)于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。