商業地(di)(di)產(chan)，顧名思義， 作(zuo)為(wei)商業用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，故又名做(zuo)商鋪地(di)(di)產(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于以(yi)居住功(gong)(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)，以(yi)工業生產(chan)功(gong)(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工業地(di)(di)產(chan)等。商業地(di)(di)產(chan)廣義上通(tong)常指用(yong)(yong)(yong)于各種零售、批發(fa)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑(xian)等經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)形式，從經營模式、功(gong)(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途上區(qu)別(bie)于普通(tong)住宅、公(gong)寓、別(bie)墅等房地(di)(di)產(chan)形式。以(yi)辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，屬商業地(di)(di)產(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單(dan)列(lie)。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)(de)概(gai)念。泛(fan)指用(yong)(yong)(yong)于零售業的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)形式，是狹義的(de)(de)(de)(de)商業地(di)(di)產(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土(tu)資源部公(gong)布的數據，全國國有(you)建(jian)設用地供(gong)應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用地14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其他(ta)用地31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產(chan)行業發展趨勢與投資決策分析報告》數據顯示(shi)，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監測城(cheng)市綜合、商業、住宅、工業地(di)價(jia)分別為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米和(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米。四類用(yong)地(di)價(jia)格環比(bi)增長(chang)率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公(gong)廳印發(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)(fang)租(zu)賃市場的若干(gan)意見》中(zhong)的第(di)12條：“允許(xu)(xu)改建房(fang)(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于租(zu)賃。允許(xu)(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)房(fang)(fang)(fang)等按規(gui)定改建為租(zu)賃住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年限(xian)和(he)容積率(lv)不變，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準(zhun)執行(xing)。”如今，福建、四川、昆(kun)明(ming)等地(di)區的商業(ye)地(di)產開(kai)始“商改住(zhu)(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在(zai)和一(yi)(yi)位業(ye)界(jie)的(de)(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)(de)運作(zuo)有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)理解。因為(wei)理解不(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)(de)操(cao)作(zuo)模(mo)式不(bu)同，自然也會(hui)有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)結果。結果中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：招商(shang)先行或(huo)租售并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)下商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值(zhi)(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：只(zhi)售不(bu)租或(huo)先售后(hou)招商(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值(zhi)(zhi)，招商(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)失去招商(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)家無法得到(dao)期(qi)望(wang)的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總經理(li)，將商(shang)業地產的(de)操作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另外一(yi)派(pai)是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種形式(shi)，都應該以(yi)(yi)“招(zhao)商(shang)”作為(wei)商(shang)業地(di)產的核心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在運(yun)營，它就(jiu)(jiu)具備升(sheng)值的可(ke)能，從(cong)而(er)做(zuo)到(dao)“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的理想(xiang)境(jing)地(di)。“進(jin)”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)先(xian)持(chi)有，后(hou)尋機(ji)再售，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這(zhe)是(shi)(shi)我在各(ge)種場合(he)講的對招(zhao)商(shang)的理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過程中應把握的幾個原(yuan)則：

　　招商原則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷(xiao)售(shou)，傭金上(shang)要有側重(zhong)。

　　在實際操作中，很(hen)多(duo)一線的“置(zhi)業(ye)(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為什么(me)呢?因為銷(xiao)售后回款，他(ta)便可領取很(hen)高的傭(yong)金，而且這(zhe)(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單，大多(duo)適用于投資(zi)客(ke)，這(zhe)(zhe)類業(ye)(ye)(ye)主(zhu)的特(te)點大多(duo)是不(bu)太懂商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)運(yun)營，而追求投資(zi)回報(bao)。在實際操作中，只要(yao)銷(xiao)售員明確告(gao)之單價、面積(ji)、商(shang)(shang)鋪位置(zhi)，以及區(qu)域大概租金，合同就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)(shang)的銷(xiao)售員比投資(zi)業(ye)(ye)(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)!

　　而招(zhao)(zhao)商會(hui)難的(de)(de)多，一般(ban)來(lai)(lai)講，選址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很熟悉區(qu)(qu)域(yu)租金和租賃的(de)(de)商業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)(tiao)款，租賃合同(tong)中對租金、物(wu)業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防(fang)手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期、付款方式(shi)(shi)等都會(hui)有(you)明確約定(ding)，而且大(da)一些的(de)(de)商鋪不(bu)是選址(zhi)員(yuan)(yuan)能確定(ding)的(de)(de)，一般(ban)要(yao)報(bao)給地(di)區(qu)(qu)經(jing)理、地(di)區(qu)(qu)總(zong)(zong)經(jing)理、甚至商業(ye)(ye)總(zong)(zong)部(bu)總(zong)(zong)經(jing)理，其要(yao)親自察(cha)看區(qu)(qu)位、房型(xing)，以及(ji)合同(tong)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)(jian)，然后(hou)才會(hui)確定(ding)。甚至這些高級職位的(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親自參與談(tan)(tan)判。這時，開發商的(de)(de)招(zhao)(zhao)商專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對商家選址(zhi)人(ren)員(yuan)(yuan)來(lai)(lai)說，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這個談(tan)(tan)判過程很長，難度也很高，有(you)時十幾(ji)個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)(jian)中，只要(yao)一個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)(jian)談(tan)(tan)不(bu)攏，或(huo)者(zhe)電力供應(ying)、結構(gou)形式(shi)(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)(ye)服(fu)務內容(rong)有(you)爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在(zai)(zai)市場上，招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷(xiao)售人(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是這(zhe)個(ge)道理。解決(jue)方法是對招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，在(zai)(zai)工資和傭(yong)金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數量(liang)上要多于銷(xiao)售(shou)人(ren)員，要保(bao)持相對穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)員，很多項(xiang)目實行“末位淘(tao)汰制”，但對(dui)(dui)于招(zhao)商人(ren)員，由于談判周(zhou)期(qi)(qi)長、難度高、專業性強，所以要求(qiu)人(ren)員相對(dui)(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而(er)就”的急于求(qiu)成(cheng)。項(xiang)目招(zhao)商人(ren)員，一般按(an)業態分工，人(ren)員數量，應該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)員，考核(he)周(zhou)期(qi)(qi)要加長，考核(he)標準也要針對(dui)(dui)招(zhao)商技能和專業性及責任心(xin)三方面(mian)。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過(guo)程中，開發商(shang)(shang)手(shou)中掌握的(de)商(shang)(shang)家資源是有限(xian)的(de)，而(er)一(yi)些專業招商(shang)(shang)機構(gou)，則掌握著大(da)量的(de)商(shang)(shang)家資源，更重(zhong)要的(de)，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)(shang)家的(de)選址要求很熟悉，他們(men)對(dui)談判會起到重(zhong)要的(de)推(tui)進作(zuo)用(yong)。通過(guo)實際經驗(yan)，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家，或(huo)大(da)面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中介能起到決(jue)定性(xing)作(zuo)用(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在招商部門中(zhong)(zhong)，專(zhuan)門設置(zhi)代理(li)行(xing)(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組(zu)，負責(ze)與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其(qi)所(suo)帶(dai)領的商戶的談判對(dui)接，這樣，往往起到(dao)“借(jie)船(chuan)出海(hai)”的重(zhong)要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開(kai)發(fa)商接受的商業(ye)地產運(yun)營形式

　　在商業地(di)產開發(fa)過程中，除了上市公司(si)，或者極少數對(dui)資金要求不(bu)高的開發(fa)商外，大(da)多(duo)數對(dui)現金流有明確(que)的要求，這(zhe)就要求處理(li)好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公司又(you)要求(qiu)營銷部門回款，那就出(chu)現了“帶租約(yue)銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷售(shou)(shou)”就是招商在前，銷售(shou)(shou)在后(hou)，又(you)要將二(er)者巧妙結合(he)在一(yi)起，讓他們成(cheng)功對接，在操作中對招商部(bu)門(men)和銷售(shou)(shou)部(bu)門(men)要求都很高，尤其是對營銷總監(jian)，要求其比較全面(mian)，妥善處理(li)好租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)產常(chang)被(bei)簡單的理解為(wei)商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類的購(gou)物中心(區)，其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)產有廣義(yi)(yi)和(he)狹義(yi)(yi)之分(fen)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產依(yi)托的應該是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具備(bei)商(shang)業(ye)(ye)功能的地(di)產稱(cheng)之為(wei)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它應該包含了：商(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產是(shi)專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也即經(jing)營用(yong)途的物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經(jing)營模(mo)式(shi)以(yi)及功能用(yong)途等(deng)(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)類型。