商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名(ming)做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于以居(ju)住功能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)常指(zhi)(zhi)用(yong)于各種(zhong)零售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能(neng)和用(yong)途上區(qu)別(bie)于普通(tong)住宅、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦(ban)公為主要(yao)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)(zhi)用(yong)于零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)(guo)土資源部(bu)公(gong)布的(de)數據，全(quan)國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建(jian)設用地(di)(di)供應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其中，工(gong)礦倉儲(chu)用地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基礎設施等(deng)其他用地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)行業(ye)發展趨(qu)勢(shi)與投(tou)資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末(mo)，全(quan)國(guo)105個主要監測城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)價(jia)分(fen)別為3522元/平方米、6552元/平方米、5277元/平方米和742元/平方米。四類用地(di)價(jia)格環比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務(wu)院辦公廳印(yin)發了(le)《關(guan)于加(jia)快培育和發展住房(fang)租(zu)賃市場的若干意(yi)見》中的第(di)12條：“允許(xu)改建房(fang)屋(wu)用(yong)于租(zu)賃。允許(xu)將商業(ye)用(yong)房(fang)等按(an)規定(ding)改建為租(zu)賃住房(fang)，土地(di)(di)(di)(di)使用(yong)年限(xian)和容(rong)積率不變，土地(di)(di)(di)(di)用(yong)途調(diao)整為居住用(yong)地(di)(di)(di)(di)，調(diao)整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格(ge)應當按(an)照居民(min)標準執(zhi)行。”如今，福建、四川(chuan)、昆明等地(di)(di)(di)(di)區的商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產開始“商改住”政策的調(diao)整。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地產(chan)運作(zuo)

　　一直在和一位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運作(zuo)有不同(tong)(tong)的(de)(de)理(li)解(jie)。因(yin)為理(li)解(jie)不同(tong)(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操作(zuo)模式不同(tong)(tong)，自然也會有不同(tong)(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種情況(kuang)：招商(shang)先行或(huo)租售并舉(ju)，這種情況(kuang)下(xia)商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會升值(zhi);另外一種情況(kuang)：只售不租或(huo)先售后招商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招商(shang)難(nan)度加大，開發(fa)商(shang)失去招商(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和入住(zhu)商(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回(hui)報(bao)。

　　所以天津(jin)的(de)馮(feng)新總(zong)經理，將商業地產的(de)操作模式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是殺(sha)雞取蛋(dan)型(xing)，另(ling)外一派(pai)是養雞生(sheng)蛋(dan)型(xing)。

　　不(bu)管是(shi)哪種(zhong)形式，都應該(gai)以“招商”作為(wei)商業(ye)地(di)產的核心。“只要商鋪能(neng)(neng)出(chu)租(zu)，在(zai)運營，它就具備(bei)升值的可能(neng)(neng)，從(cong)而做(zuo)到(dao)“進可攻，退可守”的理想境(jing)地(di)。“進”就是(shi)可以“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這(zhe)是(shi)我在(zai)各種(zhong)場合講的對招商的理解。下面是(shi)招商與銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中應把握(wo)的幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招(zhao)商難度(du)遠大于(yu)銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際(ji)操作中，很多(duo)一線(xian)的“置(zhi)業代表”往往青睞銷(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售后(hou)回款，他便可(ke)領取很高的傭(yong)金(jin)，而(er)且(qie)這(zhe)(zhe)個過(guo)程(cheng)很簡單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)(zhe)類業主的特點大(da)多(duo)是不(bu)太懂商(shang)(shang)業運營，而(er)追求投(tou)資(zi)回報。在實(shi)際(ji)操作中，只(zhi)要銷(xiao)售員明確告之單價、面積、商(shang)(shang)鋪位置(zhi)，以及區域大(da)概(gai)租金(jin)，合同(tong)就可(ke)以簽(qian)訂了!某種程(cheng)度上(shang)，開發(fa)商(shang)(shang)的銷(xiao)售員比投(tou)資(zi)業主更專業!

　　而招商(shang)會難的(de)(de)多，一般來(lai)講，選址的(de)(de)人都很(hen)熟(shu)悉區(qu)域租金和租賃的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃合(he)同中對租金、物(wu)業(ye)(ye)(ye)費、空(kong)調費、取(qu)暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)、免租期、付(fu)款方式(shi)等都會有(you)(you)明確(que)約(yue)定(ding)(ding)，而且(qie)大(da)一些的(de)(de)商(shang)鋪不是選址員能確(que)定(ding)(ding)的(de)(de)，一般要報給(gei)地區(qu)經(jing)(jing)理、地區(qu)總經(jing)(jing)理、甚至(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)總部(bu)總經(jing)(jing)理，其要親(qin)自察(cha)看區(qu)位(wei)、房型，以及合(he)同條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會確(que)定(ding)(ding)。甚至(zhi)(zhi)這(zhe)些高級職位(wei)的(de)(de)人，可能會親(qin)自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選址人員來(lai)說，不如人家專業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判過程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)(you)時(shi)十(shi)幾個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要一個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或者電力供應、結構形式(shi)、或物(wu)業(ye)(ye)(ye)服務內容有(you)(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在市場上，招商人(ren)(ren)員很(hen)難招，而銷(xiao)售人(ren)(ren)員很(hen)好找，就是(shi)這個道理(li)。解決方法是(shi)對招商人(ren)(ren)員，在工資和傭金上，要有所(suo)側(ce)重。

　　二(er)、招(zhao)商人員(yuan)在數(shu)量上要多(duo)于銷售(shou)人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末(mo)位(wei)淘汰制”，但(dan)對(dui)于招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專(zhuan)業性強，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是(shi)“一蹴(cu)而就”的急于求(qiu)成。項目招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業態分(fen)工(gong)，人(ren)員(yuan)(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核周(zhou)期(qi)要加(jia)長，考(kao)核標準也要針對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能和(he)專(zhuan)業性及責(ze)任心(xin)三方面。

　　三、 招商要善于借助(zhu)專業招商機構

　　在(zai)招商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌握的商(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的，而一些專業招商(shang)機構，則(ze)掌握著大量的商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要的，它們對(dui)商(shang)家(jia)的選址要求很熟悉，他們對(dui)談判會起到重要的推(tui)進作(zuo)用(yong)。通過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或(huo)大面(mian)積(ji)的商(shang)鋪招商(shang)，往往中介(jie)能起到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作中，可以(yi)在招(zhao)商部門中，專(zhuan)門設(she)置代理行(中介)管理組，負責(ze)與(yu)之鑒定合作合同(tong)，和與(yu)其所(suo)帶(dai)領的商戶的談判對接(jie)，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海”的重要作用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大(da)多數開發(fa)商接受的商業地產運營(ying)形式

　　在商業(ye)地產開(kai)發過(guo)程中，除了上(shang)市公司，或者極(ji)少數(shu)對(dui)資金要(yao)(yao)求(qiu)不高的(de)開(kai)發商外，大多數(shu)對(dui)現金流有明確的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)(yao)求(qiu)處理好售與租的(de)關系。

　　既然(ran)是(shi)商業(ye)地產(chan)運(yun)營的核(he)心是(shi)招商，公司又要求營銷部門回(hui)款，那就(jiu)出現了“帶租約(yue)銷售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售”就是招商在前，銷(xiao)售在后(hou)，又要將(jiang)二者(zhe)巧(qiao)妙結(jie)合在一起，讓他們成功對接，在操作中(zhong)對招商部門和(he)銷(xiao)售部門要求都(dou)很高，尤(you)其是對營銷(xiao)總監(jian)，要求其比較全面，妥善處(chu)理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)(de)理(li)解(jie)為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)(de)購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)(yi)和(he)狹義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的(de)(de)(de)應(ying)(ying)該是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應(ying)(ying)該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經(jing)營(ying)內容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們(men)在開(kai)發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以及功(gong)能用(yong)途(tu)等(deng)方面都有別于住宅、公(gong)寓(yu)、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。