商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)以居住(zhu)功(gong)能為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售(shou)、批發(fa)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等經營用(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功(gong)能和用(yong)途上區別(bie)于(yu)普(pu)通住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅(shu)等房(fang)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以辦公為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單列。國外(wai)用(yong)的(de)(de)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)詞匯是零(ling)(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛(fan)指用(yong)于(yu)零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)布(bu)的數據，全國國有建設(she)用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)(di)產行業(ye)發展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)(fen)析報(bao)告》數(shu)據顯(xian)示(shi)，2014年四(si)季度末(mo)，全國105個主要監測城市(shi)綜合、商業(ye)、住宅(zhai)、工(gong)業(ye)地(di)(di)價分(fen)(fen)別為(wei)3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和742元/平方(fang)米(mi)。四(si)類用地(di)(di)價格環(huan)比(bi)增(zeng)長率分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長率分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務(wu)院辦公(gong)廳(ting)印發了《關于(yu)加快(kuai)培(pei)育和(he)發展住房(fang)(fang)租賃(lin)市場的若(ruo)干意見》中的第12條：“允(yun)許改建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定改建(jian)為租賃(lin)住房(fang)(fang)，土(tu)(tu)地使(shi)用(yong)(yong)(yong)年限和(he)容(rong)積率不變，土(tu)(tu)地用(yong)(yong)(yong)途調整為居(ju)住用(yong)(yong)(yong)地，調整后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照居(ju)民標準執行。”如(ru)今，福建(jian)、四川、昆明(ming)等地區的商(shang)業(ye)地產開始“商(shang)改住”政策的調整。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一直在(zai)和(he)一位業(ye)界(jie)的(de)朋友爭(zheng)論，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產的(de)運作(zuo)有不同的(de)理解。因為理解不同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產的(de)操作(zuo)模(mo)式不同，自然也會有不同的(de)結果。結果中的(de)一種情(qing)況：招商(shang)(shang)(shang)先行(xing)或(huo)(huo)租售并(bing)舉，這(zhe)種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值;另(ling)外一種情(qing)況：只售不租或(huo)(huo)先售后招商(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)難度(du)加大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得到(dao)期(qi)望的(de)投資(zi)回報。

　　所(suo)以天津的馮新(xin)總(zong)經理，將商業地(di)產的操作模式分為(wei)二派：一(yi)派是殺雞(ji)取蛋型，另外一(yi)派是養雞(ji)生(sheng)蛋型。

　　不管(guan)是(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)該以“招商(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)業地產的核(he)心。“只(zhi)要商(shang)(shang)(shang)鋪能出(chu)租，在運營，它(ta)就具備升值(zhi)的可(ke)能，從而做(zuo)到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的理(li)(li)想(xiang)境地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)以“帶租約銷(xiao)售，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再售，或尋求(qiu)上市、REITS、或信(xin)托。”這(zhe)是(shi)我在各種(zhong)場(chang)合(he)講的對招商(shang)(shang)(shang)的理(li)(li)解。下面是(shi)招商(shang)(shang)(shang)與銷(xiao)售過程中應(ying)把握(wo)的幾(ji)個原則(ze)：

　　招商原則(ze)

　　一(yi)、招商難度遠(yuan)大于銷售，傭(yong)金上要(yao)有(you)側重(zhong)。

　　在(zai)(zai)實際(ji)操作中，很(hen)多(duo)一線的“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后(hou)回款，他(ta)便可領取很(hen)高的傭(yong)金(jin)(jin)，而且這個過程很(hen)簡單，大多(duo)適(shi)用于投資(zi)客，這類業(ye)主(zhu)的特點大多(duo)是不太懂商業(ye)運營，而追(zhui)求(qiu)投資(zi)回報。在(zai)(zai)實際(ji)操作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪(pu)位置，以(yi)及區域(yu)大概租金(jin)(jin)，合同(tong)就可以(yi)簽訂了!某種程度上，開發商的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比投資(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會難(nan)的(de)(de)多，一般來(lai)講，選址的(de)(de)人(ren)都很熟悉區域(yu)租金(jin)和租賃的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業條(tiao)款(kuan)(kuan)，租賃合(he)同中對(dui)(dui)租金(jin)、物(wu)(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免(mian)租期(qi)、付款(kuan)(kuan)方式等都會有(you)明確(que)(que)(que)約定，而且大(da)一些的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選址員能確(que)(que)(que)定的(de)(de)，一般要報給(gei)地區經(jing)理、地區總(zong)經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要親(qin)自察(cha)看(kan)區位(wei)、房型，以及(ji)合(he)同條(tiao)件，然(ran)后才會確(que)(que)(que)定。甚至(zhi)這(zhe)些高級職位(wei)的(de)(de)人(ren)，可能會親(qin)自參與談判。這(zhe)時，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)專員相(xiang)對(dui)(dui)商(shang)(shang)(shang)家選址人(ren)員來(lai)說(shuo)，不如人(ren)家專業。這(zhe)個(ge)(ge)談判過(guo)程很長，難(nan)度也很高，有(you)時十幾個(ge)(ge)條(tiao)件中，只要一個(ge)(ge)條(tiao)件談不攏，或者(zhe)電力(li)供應、結(jie)構(gou)形(xing)式、或物(wu)(wu)業服(fu)務內(nei)容(rong)有(you)爭議(yi)，就談不成。

　　所以在(zai)市場上，招(zhao)商(shang)人員很難招(zhao)，而銷售人員很好找，就是(shi)(shi)這個(ge)道理(li)。解決方法是(shi)(shi)對(dui)招(zhao)商(shang)人員，在(zai)工資和傭(yong)金上，要有(you)所側重。

　　二、招(zhao)商人員在數量上要(yao)多于銷(xiao)售人員，要(yao)保持(chi)相對穩(wen)定。

　　對銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末(mo)位(wei)淘汰(tai)制”，但(dan)對于(yu)招(zhao)商人員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專業性(xing)強，所以要(yao)(yao)求(qiu)人員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成。項(xiang)目招(zhao)商人員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態(tai)分(fen)工，人員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核周期要(yao)(yao)加長，考(kao)核標準也要(yao)(yao)針對招(zhao)商技能和專業性(xing)及責任心(xin)三方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于借助專業(ye)招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商過(guo)程(cheng)中，開發商手中掌握的(de)商家(jia)資源是(shi)有限的(de)，而一(yi)些專業招(zhao)商機(ji)構，則掌握著大(da)量(liang)的(de)商家(jia)資源，更重(zhong)要的(de)，它們對商家(jia)的(de)選址要求很熟悉，他們對談(tan)判會起到重(zhong)要的(de)推進作用。通過(guo)實(shi)際經驗，對品牌(pai)商家(jia)，或大(da)面積(ji)的(de)商鋪招(zhao)商，往往中介(jie)能起到決定(ding)性作用。

　　實際工(gong)作(zuo)中，可以在招(zhao)商部門中，專門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判對(dui)接，這樣，往往起到“借船(chuan)出海(hai)”的(de)重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶(dai)租約(yue)銷售，是大多(duo)數(shu)開發商接受的商業地(di)產運營(ying)形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金(jin)要(yao)求不高的(de)開發商外，大(da)多數(shu)對(dui)現(xian)金(jin)流有(you)明(ming)確的(de)要(yao)求，這就(jiu)要(yao)求處(chu)理好售與租的(de)關系。

　　既然(ran)是(shi)商業地產運(yun)營(ying)的(de)核心是(shi)招商，公司(si)又要求(qiu)營(ying)銷部門(men)回款，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這(zhe)種模式，才能夠巧妙(miao)解決兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招(zhao)商在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要(yao)將二(er)者巧妙結(jie)合在一(yi)起(qi)，讓他們成(cheng)功(gong)對接，在操作中(zhong)對招(zhao)商部(bu)門(men)和銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)要(yao)求都很高，尤其是對營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求其比(bi)較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(xin)(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托(tuo)的(de)(de)應(ying)該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專(zhuan)用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經(jing)營內容(rong)有零售、餐飲(yin)、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等，他(ta)們在開發模(mo)式(shi)、融(rong)資模(mo)式(shi)、經(jing)營模(mo)式(shi)以及(ji)功能用途等方(fang)面都(dou)有別于住宅、公寓(yu)、寫(xie)字樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。