商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思義(yi)(yi)， 作為商(shang)業用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)以居住功(gong)能(neng)為主的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主的(de)(de)工業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上通常指用于(yu)各(ge)種零售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經營用途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功(gong)能(neng)和用途(tu)上區別(bie)于(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公(gong)為主要用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇(chou)，也(ye)可以單列。國外(wai)用的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指用于(yu)零售(shou)業的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義(yi)(yi)的(de)(de)商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設用(yong)(yong)(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中，工(gong)礦倉儲用(yong)(yong)(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)(yong)(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地產行業(ye)發展(zhan)趨(qu)勢與投資決策分析報告》數據顯示(shi)，2014年(nian)四(si)季度(du)末(mo)，全國(guo)105個(ge)主要監(jian)測城(cheng)市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米和742元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米。四(si)類(lei)用地價(jia)格環比增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發(fa)了(le)《關(guan)于加(jia)快培育和(he)(he)發(fa)展住(zhu)房租(zu)賃市場的若干(gan)意(yi)見》中的第12條(tiao)：“允許改建房屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允許將(jiang)商業用(yong)(yong)(yong)房等(deng)按(an)規定改建為租(zu)賃住(zhu)房，土地使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)(he)容積率(lv)不變，土地用(yong)(yong)(yong)途(tu)調整為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居(ju)民(min)標準執行。”如(ru)今(jin)，福建、四川、昆明等(deng)地區的商業地產開始(shi)“商改住(zhu)”政策的調整。

　　運作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)朋友(you)爭(zheng)論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)運作有不(bu)同的(de)理解。因為理解不(bu)同，導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)操作模(mo)式(shi)不(bu)同，自(zi)然也(ye)會有不(bu)同的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：招商(shang)先行或租(zu)(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)(yi)(yi)般會升值;另外(wai)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)租(zu)(zu)或先售(shou)后(hou)招商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失去(qu)招商(shang)主導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)家無法得到期望(wang)的(de)投資(zi)回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新(xin)總(zong)經理，將商業地(di)產的(de)操作模(mo)式分為二派(pai)：一派(pai)是殺(sha)雞取蛋(dan)型，另(ling)外一派(pai)是養雞生蛋(dan)型。

　　不(bu)管是哪種形式，都應(ying)該(gai)以“招(zhao)商”作為商業地產(chan)的核心。“只要(yao)商鋪能(neng)出(chu)租(zu)，在運營，它就具備升值的可(ke)能(neng)，從而做到(dao)“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理想境地。“進”就是可(ke)以“帶(dai)租(zu)約銷售，”“退”就是先(xian)持有，后尋機再售，或尋求上(shang)市、REITS、或信托(tuo)。”這是我在各種場(chang)合講的對招(zhao)商的理解。下(xia)面是招(zhao)商與銷售過程(cheng)中應(ying)把(ba)握的幾個原則(ze)：

　　招商(shang)原則

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷(xiao)售，傭金上要(yao)有側重。

　　在(zai)實際(ji)操(cao)(cao)作中，很(hen)多(duo)一線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)售(shou)(shou)后回款，他(ta)便可領取很(hen)高的(de)傭金(jin)，而且這個過程(cheng)很(hen)簡(jian)單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資客，這類業(ye)(ye)主(zhu)的(de)特點(dian)大(da)多(duo)是(shi)不太懂商(shang)(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投(tou)資回報。在(zai)實際(ji)操(cao)(cao)作中，只要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商(shang)(shang)鋪位置(zhi)，以及區(qu)域大(da)概(gai)租金(jin)，合同(tong)就可以簽訂了!某種程(cheng)度上(shang)，開發商(shang)(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比(bi)投(tou)資業(ye)(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)會(hui)(hui)難(nan)的(de)(de)多，一(yi)(yi)般來講，選(xuan)(xuan)址的(de)(de)人都很(hen)熟(shu)悉(xi)區(qu)域租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)(zu)賃合同中對租(zu)(zu)(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消(xiao)防手續、裝(zhuang)修手續、廣告(gao)位、免租(zu)(zu)(zu)期、付款方(fang)式(shi)等(deng)都會(hui)(hui)有(you)(you)(you)明確(que)約定(ding)，而(er)且(qie)大一(yi)(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)(xuan)址員(yuan)(yuan)能確(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報給(gei)地(di)(di)區(qu)經理(li)、地(di)(di)區(qu)總經理(li)、甚至商(shang)業(ye)總部總經理(li)，其要(yao)親(qin)自察(cha)看區(qu)位、房型，以及合同條(tiao)件，然后才會(hui)(hui)確(que)定(ding)。甚至這(zhe)(zhe)些高級職(zhi)位的(de)(de)人，可(ke)能會(hui)(hui)親(qin)自參(can)與談(tan)判。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)家選(xuan)(xuan)址人員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人家專業(ye)。這(zhe)(zhe)個(ge)談(tan)判過程(cheng)很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有(you)(you)(you)時十幾個(ge)條(tiao)件中，只(zhi)要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式(shi)、或(huo)物業(ye)服務內(nei)容有(you)(you)(you)爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所以(yi)在市場上，招(zhao)商(shang)人員很難(nan)招(zhao)，而銷售人員很好找，就是這個道(dao)理(li)。解決方法是對招(zhao)商(shang)人員，在工資(zi)和(he)傭金(jin)上，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要多于銷售人員(yuan)，要保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，很(hen)多項目實行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由(you)于談判周期長、難度高、專(zhuan)業性(xing)強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急于求(qiu)成。項目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要(yao)加(jia)長，考(kao)核標準(zhun)也要(yao)針對(dui)招商(shang)技能和專(zhuan)業性(xing)及責任心三方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于借助(zhu)專業招(zhao)商機構(gou)

　　在(zai)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些專(zhuan)業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)(de)選址要(yao)求(qiu)很熟悉，他(ta)們對談判會起到重(zhong)要(yao)的(de)(de)推進(jin)作用(yong)。通過(guo)實際經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家，或大面積(ji)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能(neng)起到決定性作用(yong)。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可以在招(zhao)商部門(men)中，專門(men)設置(zhi)代理(li)(li)行(中介)管(guan)理(li)(li)組，負(fu)責與(yu)之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的商戶的談判(pan)對接(jie)，這樣，往往起到“借(jie)船出海”的重(zhong)要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發商接受的商業(ye)地(di)產運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公(gong)司，或者極少數(shu)對資(zi)金要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)不高的開發商外，大多(duo)數(shu)對現(xian)金流有(you)明(ming)確的要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)處理好售與租的關系(xi)。

　　既然是商業地產運營(ying)的核(he)心是招商，公司(si)又要求(qiu)營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出現了(le)“帶租約銷(xiao)售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要(yao)(yao)將二者巧(qiao)妙結合(he)在(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)操作(zuo)中對招商部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售部(bu)門要(yao)(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤(you)其是對營銷(xiao)(xiao)總(zong)監(jian)，要(yao)(yao)求(qiu)其比較全面(mian)，妥(tuo)善處理(li)好租房與(yu)業主的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)理解為商場、商鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)類的(de)(de)購物(wu)(wu)中心(區(qu))，其(qi)實，商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有廣義和(he)狹義之(zhi)分。商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依托(tuo)的(de)(de)應該是一(yi)個(ge)泛(fan)商業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)于商業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)稱之(zhi)為商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它(ta)應該包(bao)含了：商業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于商業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等，他們(men)在開發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營模式(shi)(shi)以及功能(neng)用(yong)途(tu)等方面都有別(bie)于住(zhu)宅、公寓、寫字(zi)樓(lou)等物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。