商業(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)(yi)， 作為(wei)(wei)商業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商鋪地產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)居住功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上通(tong)常指用(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)地產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)途上區(qu)別于(yu)普通(tong)住宅、公寓(yu)、別墅(shu)等(deng)房(fang)地產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦(ban)公為(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)詞匯是零售(shou)地產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國國有(you)建設用地供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等其他(ta)用地31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商(shang)業(ye)地產行業(ye)發展趨(qu)勢與(yu)投資決策分(fen)析報告》數(shu)據顯示(shi)，2014年四季(ji)度末(mo)，全國105個主要監(jian)測城(cheng)市綜合、商(shang)業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地價分(fen)別(bie)(bie)為3522元(yuan)(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方米(mi)和742元(yuan)(yuan)/平方米(mi)。四類(lei)用(yong)地價格環比增長率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公廳印發(fa)了(le)《關于(yu)加快培育和發(fa)展住(zhu)房(fang)租(zu)(zu)賃(lin)市場(chang)的若干意(yi)見(jian)》中的第(di)12條：“允許改(gai)建(jian)房(fang)屋用于(yu)租(zu)(zu)賃(lin)。允許將商業(ye)用房(fang)等(deng)按規定改(gai)建(jian)為租(zu)(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用年限和容積(ji)率不變，土地用途調整(zheng)(zheng)為居住(zhu)用地，調整(zheng)(zheng)后(hou)用水(shui)用電用氣價格應當按照(zhao)居民標(biao)準執行。”如今，福(fu)建(jian)、四(si)川、昆明等(deng)地區的商業(ye)地產開始“商改(gai)住(zhu)”政策的調整(zheng)(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)運作有(you)不同的(de)理解。因為理解不同，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)操作模式不同，自然(ran)也會有(you)不同的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租售(shou)(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：只售(shou)(shou)不租或先(xian)售(shou)(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到期望的(de)投資回報(bao)。

　　所以(yi)天津(jin)的(de)馮新總經(jing)理，將商業(ye)地(di)產的(de)操作(zuo)模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另(ling)外一派(pai)是養(yang)雞生蛋型。

　　不管(guan)是哪(na)種形(xing)式，都應(ying)(ying)該(gai)以“招商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就具(ju)備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻(gong)，退可(ke)守(shou)”的(de)理(li)想境地。“進(jin)”就是可(ke)以“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退”就是先持有，后(hou)尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是我在(zai)各種場合(he)講的(de)對招商的(de)理(li)解(jie)。下面是招商與銷(xiao)售過(guo)程中應(ying)(ying)把(ba)握的(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠(yuan)大于銷售，傭金上(shang)要(yao)有側重(zhong)。

　　在實(shi)際操作中(zhong)，很多一線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么(me)呢?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回(hui)款，他(ta)便可領取很高的(de)傭金(jin)，而且這(zhe)個過程(cheng)很簡單(dan)，大(da)多適用于投資客，這(zhe)類業(ye)(ye)(ye)主(zhu)的(de)特點(dian)大(da)多是(shi)不太懂商業(ye)(ye)(ye)運營，而追求投資回(hui)報。在實(shi)際操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明(ming)確告之(zhi)單(dan)價、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概(gai)租金(jin)，合同(tong)就可以(yi)簽訂(ding)了(le)!某種程(cheng)度上，開發(fa)商的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投資業(ye)(ye)(ye)主(zhu)更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會難的(de)多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的(de)人都(dou)很熟(shu)悉(xi)區域租金和租賃的(de)商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)，租賃合同(tong)中對租金、物業(ye)費、空調費、取(qu)暖費、停車費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免(mian)租期(qi)、付款(kuan)方式等(deng)都(dou)會有明確(que)(que)約定(ding)，而(er)且大一(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)員能確(que)(que)定(ding)的(de)，一(yi)般要(yao)(yao)報給地(di)(di)區經(jing)理、地(di)(di)區總經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總部總經(jing)理，其(qi)要(yao)(yao)親自(zi)察看區位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件，然后(hou)才(cai)會確(que)(que)定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高級職位(wei)的(de)人，可能會親自(zi)參與(yu)談判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專員相(xiang)對商(shang)家選(xuan)址(zhi)人員來(lai)說，不如人家專業(ye)。這(zhe)個(ge)談判過程(cheng)很長，難度也(ye)很高，有時(shi)十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件中，只(zhi)要(yao)(yao)一(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件談不攏，或(huo)者電力供(gong)應、結(jie)構(gou)形式、或(huo)物業(ye)服務內容有爭(zheng)議，就談不成。

　　所以在(zai)(zai)市場(chang)上，招(zhao)商(shang)人員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而(er)銷售(shou)人員(yuan)很(hen)好找，就(jiu)是這個道理。解決方法是對招(zhao)商(shang)人員(yuan)，在(zai)(zai)工資和傭(yong)金(jin)上，要有所側重(zhong)。

　　二(er)、招商人(ren)(ren)員在數量上要多于銷售人(ren)(ren)員，要保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行(xing)“末(mo)位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專業(ye)性強，所以要(yao)求人員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而(er)就(jiu)”的(de)急于求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工(gong)，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售(shou)人員(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要(yao)加(jia)長，考核標準也要(yao)針對(dui)招(zhao)商技能和專業(ye)性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)(zhao)商要善于借(jie)助專業招(zhao)(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)資(zi)源(yuan)是(shi)有限的(de)，而一些(xie)專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的(de)，它們(men)(men)對商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉(xi)，他們(men)(men)對談判會起(qi)到重要(yao)的(de)推進(jin)作用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)，或(huo)大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中介能(neng)起(qi)到決定性作用。

　　實際工(gong)作中(zhong)，可以在招(zhao)商(shang)部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責與(yu)之(zhi)鑒定合作合同，和與(yu)其所帶領的商(shang)戶的談判(pan)對(dui)接(jie)，這樣，往往起(qi)到(dao)“借船出(chu)海”的重(zhong)要(yao)作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開(kai)(kai)發過(guo)程中(zhong)，除(chu)了上市公司(si)，或(huo)者極少(shao)數對(dui)資金要(yao)求(qiu)不高的開(kai)(kai)發商外，大多數對(dui)現金流有明(ming)確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好(hao)售與租的關系(xi)。

　　既(ji)然是商(shang)業(ye)地(di)產運(yun)營的核(he)心是招(zhao)商(shang)，公司又要求營銷(xiao)部(bu)門回款，那(nei)就出現了(le)“帶租(zu)約銷(xiao)售”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要(yao)將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對(dui)接，在操作中(zhong)對(dui)招商部門和銷售部門要(yao)求(qiu)都很高，尤其是對(dui)營銷總監(jian)，要(yao)求(qiu)其比較全面，妥善處理好租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被(bei)簡單的(de)理(li)解(jie)為(wei)商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)購(gou)物中心(xin)(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣(guang)義和(he)狹義之(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應(ying)該是一(yi)個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念(nian)。用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途或者(zhe)具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公(gong)園(yuan)，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)(jing)營(ying)用(yong)(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要經(jing)(jing)營(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲(yin)、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等(deng)(deng)，他們(men)在(zai)開發模(mo)式、融(rong)資模(mo)式、經(jing)(jing)營(ying)模(mo)式以及功(gong)能用(yong)(yong)(yong)途等(deng)(deng)方(fang)面都有別于(yu)住宅(zhai)、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。