商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義(yi)， 作為(wei)商業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名(ming)做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于(yu)(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常(chang)指用(yong)于(yu)(yu)各種(zhong)零售、批發(fa)、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經(jing)營(ying)模式、功能和用(yong)途上(shang)區別(bie)于(yu)(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)(yi)辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛(fan)指用(yong)于(yu)(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)布的(de)數據，全國(guo)國(guo)有建設用地供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降29.9%;房地產(chan)用地15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降25.5%;基礎設施等其(qi)他用地31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與投資決策分析報(bao)告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全(quan)國105個主要監測城市(shi)綜合、商(shang)業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地(di)價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用地(di)價格環比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦(ban)公廳印發了《關于(yu)(yu)加快培(pei)育和發展住房(fang)租賃(lin)市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)(yu)租賃(lin)。允許將商業用(yong)(yong)房(fang)等按規(gui)定(ding)改建(jian)為租賃(lin)住房(fang)，土地使用(yong)(yong)年限和容積率不(bu)變，土地用(yong)(yong)途調整(zheng)為居住用(yong)(yong)地，調整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準執行。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆明等地區的(de)商業地產(chan)開始“商改住”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則(ze)

　　地產運作(zuo)

　　一直在和一位業(ye)(ye)界的朋(peng)友爭(zheng)論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的運作有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的理(li)解。因為理(li)解不(bu)(bu)同(tong)(tong)，導致商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的操作模式不(bu)(bu)同(tong)(tong)，自然也會有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的結(jie)果。結(jie)果中的一種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或(huo)租(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會升值;另外(wai)一種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租(zu)或(huo)先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)家無法(fa)得到期(qi)望(wang)的投資回報(bao)。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將商業地產的操作模式分為二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)(pai)是養(yang)雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)核(he)心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營(ying)，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的(de)理想境地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或(huo)(huo)尋求上市、REITS、或(huo)(huo)信托。”這是(shi)我(wo)在(zai)各種(zhong)場合講的(de)對招(zhao)商(shang)(shang)的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中應(ying)把握的(de)幾個原(yuan)則：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一(yi)、招商難度遠大(da)于銷售，傭金上要(yao)有側(ce)重。

　　在(zai)實際(ji)(ji)操作(zuo)中，很多一線的“置(zhi)業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為(wei)什(shen)么呢?因為(wei)銷售(shou)后回款，他便可領取很高(gao)的傭(yong)金，而且這(zhe)個過程很簡單(dan)，大多適用(yong)于投(tou)(tou)資客，這(zhe)類(lei)業(ye)主的特點大多是不太懂商(shang)(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)(tou)資回報。在(zai)實際(ji)(ji)操作(zuo)中，只要(yao)銷售(shou)員明確告之(zhi)單(dan)價、面積、商(shang)(shang)鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大概租金，合同(tong)就可以(yi)簽訂了!某種程度(du)上，開(kai)發商(shang)(shang)的銷售(shou)員比(bi)投(tou)(tou)資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難(nan)的(de)(de)(de)(de)多，一(yi)般來(lai)(lai)講，選址(zhi)的(de)(de)(de)(de)人都很熟悉區(qu)域租金和租賃(lin)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業條款，租賃(lin)合同中對(dui)租金、物(wu)業費、空(kong)調(diao)費、取暖費、停車(che)費、消(xiao)防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期(qi)、付款方式等都會有(you)明確約(yue)定，而(er)且(qie)大(da)一(yi)些的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不是選址(zhi)員(yuan)能確定的(de)(de)(de)(de)，一(yi)般要報給地(di)(di)區(qu)經(jing)理(li)(li)、地(di)(di)區(qu)總(zong)經(jing)理(li)(li)、甚至商(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)(li)，其要親自察(cha)看(kan)區(qu)位、房(fang)型，以及合同條件(jian)(jian)，然后才會確定。甚至這(zhe)(zhe)些高(gao)級職(zhi)位的(de)(de)(de)(de)人，可能會親自參(can)與談判。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相(xiang)對(dui)商(shang)(shang)家選址(zhi)人員(yuan)來(lai)(lai)說(shuo)，不如人家專業。這(zhe)(zhe)個談判過程(cheng)很長(chang)，難(nan)度也很高(gao)，有(you)時十幾個條件(jian)(jian)中，只要一(yi)個條件(jian)(jian)談不攏，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物(wu)業服務(wu)內容有(you)爭議，就(jiu)談不成。

　　所以在市場上，招商(shang)人員(yuan)(yuan)很難招，而銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)很好找，就是(shi)這個道(dao)理(li)。解(jie)決方法是(shi)對招商(shang)人員(yuan)(yuan)，在工資和(he)傭(yong)金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人(ren)(ren)員在(zai)數量上(shang)要多(duo)于銷售人(ren)(ren)員，要保(bao)持相(xiang)對(dui)穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實(shi)行“末位(wei)淘汰制”，但(dan)對(dui)(dui)于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，由(you)于(yu)談判(pan)周期(qi)長、難度(du)高(gao)、專(zhuan)業性(xing)強(qiang)，所(suo)以要求人(ren)員(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求成。項目(mu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍(bei)于(yu)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，考(kao)核周期(qi)要加(jia)長，考(kao)核標準也要針(zhen)對(dui)(dui)招商(shang)技(ji)能和專(zhuan)業性(xing)及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在招商(shang)(shang)過程(cheng)中，開(kai)發商(shang)(shang)手中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有限的(de)(de)，而(er)一些專業(ye)招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很熟悉，他們(men)對(dui)談判(pan)會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)推進作用(yong)。通過實際經驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中介能起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實(shi)際工作(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在招商部(bu)門中(zhong)(zhong)，專門設(she)置代理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組，負責與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與其(qi)所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數(shu)開發商接受的商業(ye)地(di)產(chan)運營(ying)形式

　　在商業地產(chan)開發過程中，除了上市(shi)公司，或者極少數對(dui)資金要(yao)求不高(gao)的開發商外(wai)，大(da)多數對(dui)現金流有明確的要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處理(li)好售與租(zu)的關(guan)系。

　　既然是商業地產運(yun)營的核(he)心是招商，公司又要求(qiu)營銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶(dai)租約銷(xiao)售”這種(zhong)模式，才(cai)能夠巧妙解(jie)決(jue)兩方面(mian)的問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是(shi)招(zhao)商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后，又(you)要(yao)將二(er)者(zhe)巧妙結合在(zai)(zai)一起，讓他們(men)成功對(dui)接，在(zai)(zai)操作中對(dui)招(zhao)商(shang)部(bu)(bu)門(men)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)(bu)門(men)要(yao)求都很高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比(bi)較全面，妥善處(chu)理好租房與業主的(de)關系。

　　商業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)理解(jie)為(wei)商場、商鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應該是一(yi)個(ge)泛(fan)商業(ye)(ye)的(de)概念。用于(yu)商業(ye)(ye)用途(tu)或(huo)者具備(bei)商業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)產(chan)稱之為(wei)商業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含(han)了：商業(ye)(ye)街(jie)，商場，MALL，寫字(zi)(zi)樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于(yu)商業(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)用途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要(yao)經營(ying)內容有零售、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他們(men)在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以及功(gong)能(neng)用途(tu)等(deng)(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)(zi)樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。