商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)(yi)區(qu)別于以(yi)(yi)(yi)居住(zhu)功能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)于各種(zhong)零(ling)售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身(shen)、休閑等經(jing)(jing)營用(yong)(yong)途的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經(jing)(jing)營模式、功能和用(yong)(yong)途上(shang)區(qu)別于普通住(zhu)宅、公寓(yu)、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)(yi)(yi)辦公為(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也(ye)可以(yi)(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指(zhi)用(yong)(yong)于零(ling)售業(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是狹義(yi)的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土資(zi)源部公(gong)(gong)布(bu)的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地產行(xing)業(ye)發展趨(qu)勢與投資(zi)決策(ce)分(fen)析報告》數據顯示(shi)，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個主要監測城(cheng)市綜合、商(shang)業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地價(jia)分(fen)別為(wei)3522元/平方(fang)(fang)(fang)米、6552元/平方(fang)(fang)(fang)米、5277元/平方(fang)(fang)(fang)米和(he)742元/平方(fang)(fang)(fang)米。四類用(yong)地價(jia)格(ge)環比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關(guan)于(yu)加快(kuai)培育和(he)發展(zhan)住(zhu)房租(zu)賃市場的若干意見》中(zhong)的第12條：“允許(xu)改建(jian)房屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃。允許(xu)將(jiang)商(shang)(shang)業用(yong)(yong)房等(deng)(deng)按規定改建(jian)為租(zu)賃住(zhu)房，土地(di)(di)使(shi)用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格應(ying)當按照居(ju)民標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等(deng)(deng)地(di)(di)區的商(shang)(shang)業地(di)(di)產開始(shi)“商(shang)(shang)改住(zhu)”政策的調整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)運作有不同的(de)(de)理解。因為理解不同，導(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)操作模式不同，自然也會有不同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)售(shou)并舉，這(zhe)種情況下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般(ban)會升(sheng)值;另(ling)外(wai)一(yi)種情況：只售(shou)不租(zu)或(huo)先(xian)售(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家無法得(de)到期望的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操(cao)作模式分(fen)為二派(pai)：一派(pai)是(shi)(shi)殺雞取蛋型，另外一派(pai)是(shi)(shi)養雞生蛋型。

　　不(bu)管是哪種(zhong)形式，都應該(gai)以“招商(shang)”作為商(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在(zai)運營(ying)，它就具備(bei)升值的(de)(de)(de)可能(neng)，從而做到“進可攻，退(tui)可守”的(de)(de)(de)理(li)想境地。“進”就是可以“帶租約銷(xiao)售，”“退(tui)”就是先持有，后(hou)尋機再(zai)售，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是我(wo)在(zai)各種(zhong)場合講(jiang)的(de)(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)(de)理(li)解。下(xia)面是招商(shang)與銷(xiao)售過程中應把握的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招(zhao)商(shang)原(yuan)則

　　一(yi)、招商難度(du)遠大(da)于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實際(ji)操作(zuo)(zuo)中，很多(duo)一線的“置業(ye)(ye)代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞銷售。為什么呢?因為銷售后回(hui)款，他(ta)便可領取很高的傭(yong)金，而且這(zhe)個(ge)過程(cheng)很簡單，大(da)多(duo)適用于(yu)投(tou)資(zi)(zi)客，這(zhe)類業(ye)(ye)主(zhu)的特點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投(tou)資(zi)(zi)回(hui)報。在實際(ji)操作(zuo)(zuo)中，只要銷售員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以及區(qu)域大(da)概租(zu)金，合(he)同就可以簽訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開(kai)發(fa)商(shang)的銷售員比投(tou)資(zi)(zi)業(ye)(ye)主(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)(de)(de)多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)(de)(de)人都很熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)賃(lin)合(he)同中對租(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位、免租(zu)(zu)期、付(fu)款(kuan)方式(shi)等都會(hui)有明確(que)約定，而且大一(yi)些的(de)(de)(de)(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)員能確(que)定的(de)(de)(de)(de)，一(yi)般要報(bao)給(gei)地(di)區(qu)經(jing)理(li)(li)、地(di)區(qu)總經(jing)理(li)(li)、甚至商(shang)業(ye)總部總經(jing)理(li)(li)，其(qi)要親自(zi)察看區(qu)位、房(fang)型，以及(ji)合(he)同條(tiao)件，然(ran)后才會(hui)確(que)定。甚至這些高(gao)級職(zhi)位的(de)(de)(de)(de)人，可能會(hui)親自(zi)參與談判。這時，開發商(shang)的(de)(de)(de)(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)址(zhi)人員來(lai)說(shuo)，不如人家專業(ye)。這個(ge)談判過程很長，難(nan)度也很高(gao)，有時十幾個(ge)條(tiao)件中，只要一(yi)個(ge)條(tiao)件談不攏，或(huo)者電(dian)力供應、結構形式(shi)、或(huo)物業(ye)服務內容有爭議，就談不成(cheng)。

　　所(suo)以在市場上，招商人員很(hen)難招，而銷售人員很(hen)好(hao)找，就是這個(ge)道理。解決(jue)方(fang)法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二(er)、招商人員(yuan)在數(shu)量上要多于(yu)銷售(shou)人員(yuan)，要保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，很(hen)多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招商人(ren)員(yuan)，由(you)于談判周(zhou)期長、難度高、專業性(xing)強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤(zong)”，不(bu)是(shi)“一蹴而(er)就”的(de)急于求成。項(xiang)目(mu)招商人(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，考(kao)核周(zhou)期要(yao)加長，考(kao)核標準(zhun)也要(yao)針對(dui)招商技能(neng)和專業性(xing)及責任心(xin)三方面。

　　三、 招商要善于借助專(zhuan)業招商機構(gou)

　　在(zai)招商(shang)(shang)過(guo)(guo)程(cheng)中，開發商(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著(zhu)大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要求很熟悉(xi)，他們(men)對(dui)談判會起到(dao)重要的(de)推進作用(yong)。通過(guo)(guo)實際經驗(yan)，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面(mian)積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到(dao)決定(ding)性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)(zuo)中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置(zhi)代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責與之(zhi)鑒定合作(zuo)(zuo)合同，和(he)與其所帶領的(de)商戶(hu)的(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海”的(de)重要作(zuo)(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷(xiao)售，是大多數開(kai)發商接受(shou)的商業地產運營(ying)形式

　　在(zai)商業地產開發(fa)過程中，除了上市(shi)公司，或者極少(shao)數(shu)對(dui)(dui)資金要(yao)求(qiu)(qiu)不高的開發(fa)商外，大多數(shu)對(dui)(dui)現金流(liu)有(you)明(ming)確的要(yao)求(qiu)(qiu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)(qiu)處(chu)理好售與租的關系。

　　既然是商業地(di)產運營的(de)核心是招商，公(gong)司又要求營銷部門回款，那就出現了(le)“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在(zai)后，又(you)要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓(rang)他們(men)成功(gong)對接(jie)，在(zai)操作中對招商(shang)部門和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部門要(yao)求都(dou)很高，尤(you)其(qi)是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要(yao)求其(qi)比(bi)較全面，妥(tuo)善處理好租房(fang)與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)常被簡單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)依托的(de)應(ying)該是一個(ge)泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)或者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地產(chan)(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒(jiu)店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)是專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即(ji)經營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經營內容(rong)有(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開發(fa)模(mo)(mo)式(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)、經營模(mo)(mo)式(shi)以及功能用(yong)(yong)途(tu)(tu)等(deng)方面都有(you)別于(yu)(yu)(yu)住宅、公寓(yu)、寫字樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。