商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)(yu)以居住(zhu)功(gong)能為(wei)(wei)主的(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)(wei)主的(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指(zhi)用于(yu)(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等(deng)經營用途(tu)(tu)的(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能和(he)用途(tu)(tu)上(shang)區別于(yu)(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、別墅等(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦(ban)公(gong)為(wei)(wei)主要用途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單列(lie)。國外用的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概(gai)念。泛指(zhi)用于(yu)(yu)零售業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現(xian)狀

　　國土資源部公(gong)布(bu)的(de)數據(ju)，全國國有建(jian)設(she)用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降25.5%;基礎(chu)設(she)施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業地產行業發展趨勢(shi)與(yu)投資決策分析(xi)報(bao)告》數據顯示，2014年四季(ji)度(du)末，全(quan)國(guo)105個主要監測城(cheng)市綜合、商(shang)業、住宅(zhai)、工業地價分別(bie)(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和(he)742元(yuan)/平方米。四類用地價格環比增長率分別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院(yuan)辦公廳印(yin)發了《關于加快培(pei)育和發展(zhan)住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租賃市(shi)場的(de)若干意(yi)見》中的(de)第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于租賃。允許(xu)將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定改(gai)建(jian)(jian)為租賃住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土地使用(yong)(yong)年限和容積率(lv)不(bu)變，土地用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當(dang)按照(zhao)居(ju)民標(biao)準執行。”如今，福建(jian)(jian)、四川、昆明(ming)等地區的(de)商(shang)(shang)業地產開(kai)始(shi)“商(shang)(shang)改(gai)住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則(ze)

　　地產運(yun)作(zuo)

　　一直在和一位業(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論(lun)，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)運作有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)操作模(mo)式不(bu)同(tong)(tong)，自(zi)然也會(hui)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果。結果中(zhong)的(de)(de)一種情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)售(shou)并舉，這(zhe)種情況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般會(hui)升(sheng)值;另(ling)外一種情況：只(zhi)售(shou)不(bu)租(zu)或(huo)先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度(du)加(jia)大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總(zong)經理，將商業地產的(de)操作模(mo)式分(fen)為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋型，另外(wai)一(yi)派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是哪(na)種形式，都應該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)核(he)心。“只要商(shang)(shang)鋪(pu)能出租，在運營(ying)，它就(jiu)具備(bei)升(sheng)值(zhi)的(de)可(ke)(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退(tui)(tui)可(ke)(ke)守”的(de)理想境(jing)地。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)(ke)以“帶租約銷售，”“退(tui)(tui)”就(jiu)是先持(chi)有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是我(wo)在各種場合講的(de)對招商(shang)(shang)的(de)理解(jie)。下(xia)面(mian)是招商(shang)(shang)與銷售過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在(zai)實際(ji)操(cao)作中，很(hen)多(duo)一線的“置(zhi)業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款(kuan)，他便可領(ling)取很(hen)高(gao)的傭(yong)金(jin)，而(er)且(qie)這個過(guo)程很(hen)簡單，大(da)(da)(da)多(duo)適用于(yu)投資客(ke)，這類業(ye)主的特點大(da)(da)(da)多(duo)是不(bu)太懂商(shang)(shang)業(ye)運營，而(er)追求投資回報(bao)。在(zai)實際(ji)操(cao)作中，只要(yao)銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積(ji)、商(shang)(shang)鋪位置(zhi)，以及區域(yu)大(da)(da)(da)概租(zu)金(jin)，合同(tong)就可以簽訂了!某種程度上，開發(fa)商(shang)(shang)的銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的多，一(yi)般來(lai)(lai)講，選址的人(ren)(ren)都很熟悉區域租金和租賃(lin)的商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)，租賃(lin)合(he)同中(zhong)對租金、物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣告位(wei)、免租期、付款(kuan)方式等都會(hui)有明確(que)約定(ding)(ding)，而且大一(yi)些的商(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選址員(yuan)能確(que)定(ding)(ding)的，一(yi)般要報給地區經理、地區總經理、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)總部總經理，其要親自察(cha)看(kan)區位(wei)、房型，以(yi)及(ji)合(he)同條(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定(ding)(ding)。甚至這(zhe)些高級(ji)職位(wei)的人(ren)(ren)，可能會(hui)親自參與談判(pan)。這(zhe)時，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)家選址人(ren)(ren)員(yuan)來(lai)(lai)說，不(bu)如人(ren)(ren)家專業(ye)(ye)(ye)(ye)。這(zhe)個談判(pan)過程很長，難度也很高，有時十幾(ji)個條(tiao)(tiao)件中(zhong)，只要一(yi)個條(tiao)(tiao)件談不(bu)攏，或者(zhe)電力供應、結構形式、或物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)內容(rong)有爭議，就(jiu)談不(bu)成(cheng)。

　　所以在(zai)市場(chang)上，招商(shang)人員(yuan)很難招，而(er)銷售人員(yuan)很好找，就是(shi)這個道理。解(jie)決方(fang)法是(shi)對招商(shang)人員(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金(jin)上，要有所側重(zhong)。

　　二(er)、招商(shang)人員在數量上(shang)要多于銷售人員，要保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)員，很(hen)多項(xiang)目(mu)實行(xing)“末位淘汰(tai)制”，但(dan)對(dui)于招商(shang)(shang)人(ren)員，由于談判周期(qi)長(chang)、難度高、專業(ye)性(xing)強，所(suo)以要求人(ren)員相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一(yi)蹴而就(jiu)”的急于求成。項(xiang)目(mu)招商(shang)(shang)人(ren)員，一(yi)般按業(ye)態分工，人(ren)員數量，應該(gai)2-3倍于銷售人(ren)員，考核(he)周期(qi)要加長(chang)，考核(he)標準也要針對(dui)招商(shang)(shang)技(ji)能和專業(ye)性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要善于(yu)借助專業招商機(ji)構(gou)

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手(shou)中掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源是(shi)有限的(de)，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)機構(gou)，則掌握著(zhu)大量的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源，更重(zhong)要(yao)的(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)選址要(yao)求很(hen)熟(shu)悉，他們對談(tan)判會起到重(zhong)要(yao)的(de)推進作用。通過實(shi)際(ji)經(jing)驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家，或(huo)大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到決定性作用。

　　實際(ji)工作中(zhong)(zhong)，可(ke)以在招商(shang)(shang)部(bu)門中(zhong)(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)(zhong)介)管(guan)理組，負責(ze)與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所帶領的(de)商(shang)(shang)戶的(de)談判(pan)對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重(zhong)要作用。

　　四、帶租約(yue)銷售(shou)，是大多(duo)數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運營形式

　　在(zai)商業(ye)地產開(kai)發過程中(zhong)，除了上市公司，或者極少(shao)數(shu)對資(zi)金要求(qiu)(qiu)不高的開(kai)發商外，大多數(shu)對現金流有明確的要求(qiu)(qiu)，這(zhe)就要求(qiu)(qiu)處理好售與租的關系。

　　既然是商(shang)業地產運(yun)營(ying)的核(he)心是招(zhao)商(shang)，公(gong)司又(you)要求營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷售”這(zhe)種模式，才(cai)能(neng)夠巧妙解(jie)決兩方(fang)面的問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷售”就是招商(shang)(shang)在(zai)前，銷售在(zai)后，又要(yao)(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商(shang)(shang)部(bu)門和(he)銷售部(bu)門要(yao)(yao)求都(dou)很高，尤(you)其(qi)是對(dui)營銷總監，要(yao)(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理(li)好租(zu)房與業主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)業地(di)(di)產常被簡單(dan)的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業地(di)(di)產有(you)廣義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業地(di)(di)產依托的(de)應(ying)(ying)該是一個泛商(shang)(shang)業的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業功能(neng)的(de)地(di)(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)業地(di)(di)產。它應(ying)(ying)該包(bao)含了：商(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零售業等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業地(di)(di)產是專用(yong)于商(shang)(shang)業服務也(ye)即經(jing)(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)物業形式(shi)，主(zhu)要(yao)經(jing)(jing)營(ying)內容有(you)零售、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在開發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)營(ying)模式(shi)以及功能(neng)用(yong)途(tu)等(deng)方面(mian)都有(you)別于住宅、公(gong)寓(yu)、寫字(zi)樓等(deng)物業類型。