商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)居(ju)住功能為(wei)(wei)主的(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上通常指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)各種(zhong)零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經營用(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營模式、功能和用(yong)途上區別于(yu)(yu)普(pu)通住宅、公(gong)寓、別墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主要用(yong)途的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞(ci)匯(hui)是(shi)零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概(gai)念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)零(ling)售業(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義(yi)(yi)的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源(yuan)部(bu)公布的數據，全國國有建設(she)用(yong)地供應61.0萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎(chu)設(she)施等其他用(yong)地31.1萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業地(di)產行業發展趨(qu)勢與投(tou)資決(jue)策分析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監(jian)測城市綜合、商業、住宅(zhai)、工業地(di)價(jia)分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)米和(he)742元(yuan)/平方(fang)米。四(si)類用地(di)價(jia)格(ge)環比(bi)增長(chang)率(lv)(lv)分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率(lv)(lv)分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發了(le)《關于加快培育和發展(zhan)住(zhu)房(fang)(fang)租賃市場的若干(gan)意見(jian)》中的第12條：“允許(xu)(xu)改(gai)建房(fang)(fang)屋用于租賃。允許(xu)(xu)將商(shang)業用房(fang)(fang)等按規(gui)定改(gai)建為(wei)租賃住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)使用年限和容積率不變(bian)，土地(di)用途調整為(wei)居住(zhu)用地(di)，調整后用水用電(dian)用氣價格應當按照居民(min)標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)區的商(shang)業地(di)產(chan)開始(shi)“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的調整。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)(yi)直(zhi)在(zai)和(he)一(yi)(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運作有(you)不同(tong)的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操(cao)作模式不同(tong)，自然也會有(you)不同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉(ju)，這(zhe)種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)(yi)般會升值(zhi);另外(wai)一(yi)(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：只售(shou)不租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以(yi)天(tian)津的馮(feng)新總(zong)經理，將商業地產的操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺(sha)雞取蛋(dan)型，另外(wai)一派(pai)是(shi)養雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是哪種形(xing)式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運(yun)營，它就具備升(sheng)值(zhi)的(de)(de)可能，從(cong)而(er)做(zuo)到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的(de)(de)理(li)想境地(di)。“進(jin)”就是可以“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退(tui)”就是先持有，后尋機再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信(xin)托(tuo)。”這是我在(zai)各種場合(he)講的(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)理(li)解。下面(mian)是招(zhao)商(shang)與(yu)銷(xiao)售過程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則(ze)

　　一(yi)、招商難度遠大于銷(xiao)售，傭金上(shang)要有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實(shi)(shi)際操作中(zhong)，很多(duo)一線的“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售。為什(shen)么呢?因為銷售后回款(kuan)，他便可領取很高的傭金(jin)，而且這個(ge)過程(cheng)很簡單，大(da)(da)多(duo)適用于(yu)投資(zi)(zi)客，這類業(ye)(ye)主的特(te)點大(da)(da)多(duo)是不太(tai)懂商(shang)(shang)業(ye)(ye)運(yun)營，而追求投資(zi)(zi)回報(bao)。在(zai)實(shi)(shi)際操作中(zhong)，只(zhi)要銷售員明確告之單價、面積、商(shang)(shang)鋪位置，以(yi)及區域大(da)(da)概租金(jin)，合同就可以(yi)簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)(shang)的銷售員比投資(zi)(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)會難(nan)(nan)的多，一(yi)(yi)(yi)般來講(jiang)，選址(zhi)的人都很(hen)熟悉區域(yu)租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃的商(shang)業(ye)條款，租(zu)(zu)(zu)賃合同(tong)中對租(zu)(zu)(zu)金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消防手續(xu)(xu)、裝修手續(xu)(xu)、廣(guang)告位、免租(zu)(zu)(zu)期、付款方式等都會有明(ming)確約定(ding)，而(er)且大一(yi)(yi)(yi)些的商(shang)鋪(pu)不(bu)是選址(zhi)員能確定(ding)的，一(yi)(yi)(yi)般要報給地區經(jing)理、地區總(zong)(zong)經(jing)理、甚(shen)至(zhi)商(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理，其要親自察看區位、房(fang)型，以及(ji)合同(tong)條件，然后(hou)才(cai)會確定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高(gao)級職位的人，可能會親自參(can)與(yu)談判(pan)。這時，開發商(shang)的招商(shang)專(zhuan)員相對商(shang)家(jia)選址(zhi)人員來說(shuo)，不(bu)如人家(jia)專(zhuan)業(ye)。這個(ge)談判(pan)過程很(hen)長，難(nan)(nan)度(du)也(ye)很(hen)高(gao)，有時十幾個(ge)條件中，只(zhi)要一(yi)(yi)(yi)個(ge)條件談不(bu)攏，或(huo)者電力供(gong)應、結構(gou)形式、或(huo)物業(ye)服務內容有爭議(yi)，就談不(bu)成。

　　所以在市場上，招商人(ren)員(yuan)很(hen)難招，而(er)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是這個道(dao)理(li)。解決方法是對(dui)招商人(ren)員(yuan)，在工資和(he)傭金上，要有(you)所側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量(liang)上要多于銷售人(ren)員(yuan)，要保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很(hen)多(duo)項目(mu)實行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)于招商人(ren)員(yuan)，由于談(tan)判(pan)周期(qi)長(chang)、難度(du)高(gao)、專(zhuan)業性強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急于求(qiu)成(cheng)。項目(mu)招商人(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考(kao)核周期(qi)要(yao)加長(chang)，考(kao)核標(biao)準也要(yao)針對(dui)招商技能和專(zhuan)業性及(ji)責任心三(san)方面。

　　三(san)、 招商要善于借(jie)助專業招商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)手中掌握的(de)(de)商(shang)家資(zi)源是有限(xian)的(de)(de)，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)機構，則(ze)掌握著大量的(de)(de)商(shang)家資(zi)源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它(ta)們對商(shang)家的(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他(ta)們對談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)推進作用。通過實際經驗，對品牌(pai)商(shang)家，或大面積的(de)(de)商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介(jie)能起到(dao)決定性作用。

　　實際(ji)工(gong)作中，可以在(zai)招商部門中，專門設置(zhi)代(dai)理行(中介)管理組(zu)，負(fu)責與(yu)之(zhi)鑒定合作合同，和與(yu)其所帶領的商戶(hu)的談判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的重要作用。

　　四、帶租約(yue)銷(xiao)售，是大多數(shu)開發商接受(shou)的商業地產運營形式

　　在(zai)商業地產開(kai)(kai)發(fa)過程中，除了上(shang)市(shi)公(gong)司，或者極少數對資金要求(qiu)不高的開(kai)(kai)發(fa)商外，大多數對現金流有(you)明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好售與租的關系(xi)。

　　既然(ran)是(shi)商(shang)業地產運營的(de)核(he)心是(shi)招商(shang)，公司又要(yao)求營銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租約(yue)銷售(shou)(shou)”就是招商(shang)在(zai)前，銷售(shou)(shou)在(zai)后(hou)，又要將二者(zhe)巧妙結合在(zai)一起，讓他(ta)們成功(gong)對接，在(zai)操(cao)作中對招商(shang)部門和(he)銷售(shou)(shou)部門要求(qiu)都(dou)很(hen)高，尤其是對營銷總監，要求(qiu)其比較全面，妥善處理(li)好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之類的(de)(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣(guang)義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)(de)(de)應該(gai)是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店(dian)，公園(yuan)，零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是(shi)專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)用途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要(yao)經營(ying)內容有(you)零(ling)(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等，他們在開發(fa)模(mo)式、融資(zi)模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及(ji)功能(neng)用途(tu)(tu)(tu)等方面都有(you)別(bie)于(yu)住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。