商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)，顧名思義(yi)(yi)， 作為(wei)(wei)商業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)產(chan)。以(yi)區別(bie)于以(yi)居住功能(neng)為(wei)(wei)主的(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)等(deng)(deng)。商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)廣(guang)義(yi)(yi)上通常指用(yong)(yong)(yong)(yong)于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)經營(ying)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)形式，從(cong)經營(ying)模式、功能(neng)和用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)上區別(bie)于普通住宅、公寓、別(bie)墅(shu)等(deng)(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)(wei)主要用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)單列。國(guo)外(wai)用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)比(bi)較多(duo)的(de)詞匯(hui)是(shi)零售地(di)(di)產(chan)的(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)形式，是(shi)狹(xia)義(yi)(yi)的(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)布(bu)的(de)數(shu)據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有(you)建設(she)用(yong)地(di)(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃，同比下(xia)降16.5%。其(qi)(qi)中，工(gong)礦倉儲用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬公(gong)頃，同比下(xia)降29.9%;房地(di)(di)(di)產(chan)用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬公(gong)頃，同比下(xia)降25.5%;基礎(chu)設(she)施等其(qi)(qi)他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬公(gong)頃，同比下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發展趨勢與投資(zi)決策分析報(bao)告》數據顯示，2014年(nian)四(si)季度(du)末(mo)，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地價分別(bie)為(wei)3522元/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方米(mi)和742元/平(ping)(ping)方米(mi)。四(si)類用地價格環比(bi)增長率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增長率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院(yuan)辦(ban)公廳(ting)印發了(le)《關于加快培育和發展住房租(zu)(zu)(zu)賃市場的若(ruo)干意見》中的第(di)12條：“允許改(gai)建房屋用于租(zu)(zu)(zu)賃。允許將商業用房等按規定(ding)改(gai)建為租(zu)(zu)(zu)賃住房，土(tu)地(di)使用年限(xian)和容積率不(bu)變，土(tu)地(di)用途調整為居住用地(di)，調整后用水用電用氣(qi)價格應當按照居民標準執行(xing)。”如今，福建、四川(chuan)、昆明等地(di)區的商業地(di)產開始“商改(gai)住”政策(ce)的調整。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論，原(yuan)因(yin)(yin)是對商(shang)業(ye)地(di)產的(de)運作(zuo)有不同(tong)的(de)理(li)(li)解(jie)。因(yin)(yin)為理(li)(li)解(jie)不同(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)地(di)產的(de)操(cao)作(zuo)模式不同(tong)，自(zi)然(ran)也會有不同(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)種情(qing)(qing)況：招商(shang)先行或租售并舉，這種情(qing)(qing)況下(xia)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種情(qing)(qing)況：只售不租或先售后招商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失去(qu)招商(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)和入住(zhu)商(shang)家無法得到期(qi)望的(de)投(tou)資(zi)回報。

　　所(suo)以天津的馮新總經理，將商(shang)業地(di)產的操作模式分為二派：一派是(shi)殺(sha)雞取蛋(dan)型，另外(wai)一派是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應該(gai)以“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)核(he)心(xin)。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)能出租，在運營，它(ta)就(jiu)(jiu)具(ju)備升值的(de)(de)可(ke)(ke)能，從而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守(shou)”的(de)(de)理想(xiang)境(jing)地(di)。“進”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)可(ke)(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求(qiu)上(shang)市、REITS、或(huo)信(xin)托(tuo)。”這是(shi)(shi)我在各(ge)種場(chang)合講的(de)(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)理解。下(xia)面是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)與銷售(shou)過(guo)程(cheng)中應把握(wo)的(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度遠大(da)于銷售(shou)，傭(yong)金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際操(cao)作中(zhong)，很(hen)多一(yi)線的(de)(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款，他便(bian)可領(ling)取很(hen)高的(de)(de)傭(yong)金，而且這個(ge)過程很(hen)簡單(dan)，大多適用于投(tou)(tou)(tou)資客，這類業(ye)(ye)主(zhu)的(de)(de)特(te)點大多是不太懂商業(ye)(ye)運營，而追求投(tou)(tou)(tou)資回報。在(zai)實(shi)際操(cao)作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)(yi)及區域大概租金，合同就可以(yi)(yi)簽訂(ding)了!某(mou)種程度上，開發(fa)商的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比(bi)投(tou)(tou)(tou)資業(ye)(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會難(nan)的(de)(de)多，一般來講(jiang)，選址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟(shu)悉區(qu)(qu)域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物業費(fei)(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝(zhuang)修手(shou)續(xu)、廣告位、免(mian)租(zu)期、付款(kuan)方(fang)式(shi)等(deng)都會有明確約定(ding)，而且大(da)一些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選址(zhi)員能(neng)確定(ding)的(de)(de)，一般要報給(gei)地區(qu)(qu)經理(li)、地區(qu)(qu)總經理(li)、甚至商(shang)業總部總經理(li)，其要親自(zi)察看區(qu)(qu)位、房型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)，然后(hou)才會確定(ding)。甚至這些高(gao)(gao)級職位的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會親自(zi)參與(yu)談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員相對商(shang)家(jia)(jia)選址(zhi)人(ren)員來說，不(bu)(bu)如(ru)人(ren)家(jia)(jia)專業。這個談(tan)判過程很(hen)長，難(nan)度也(ye)很(hen)高(gao)(gao)，有時(shi)十幾個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結構(gou)形式(shi)、或物業服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在市(shi)場上，招(zhao)商(shang)人員很難(nan)招(zhao)，而(er)銷售人員很好找，就是這(zhe)個道理(li)。解(jie)決方法是對招(zhao)商(shang)人員，在工資和傭金上，要有(you)所側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員在數量(liang)上要多于銷售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對銷售人員，很(hen)多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度(du)高、專(zhuan)業(ye)性(xing)(xing)強，所以要求(qiu)人員相對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴(cu)而就”的(de)急于求(qiu)成。項(xiang)目(mu)招商人員，一(yi)般按業(ye)態(tai)分工，人員數量(liang)，應(ying)該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標(biao)準也要針(zhen)對招商技能和專(zhuan)業(ye)性(xing)(xing)及責(ze)任(ren)心三方面。

　　三、 招(zhao)(zhao)商要善于借助專業招(zhao)(zhao)商機構(gou)

　　在招(zhao)商過(guo)程中(zhong)，開發(fa)商手中(zhong)掌握的(de)商家(jia)(jia)資源(yuan)是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商機構(gou)，則掌握著大量的(de)商家(jia)(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要的(de)，它們(men)對(dui)商家(jia)(jia)的(de)選址要求很熟(shu)悉，他們(men)對(dui)談判會起(qi)到重(zhong)要的(de)推進作用(yong)。通過(guo)實際經驗(yan)，對(dui)品(pin)牌商家(jia)(jia)，或(huo)大面(mian)積的(de)商鋪招(zhao)商，往往中(zhong)介能起(qi)到決定性(xing)作用(yong)。

　　實際工作中，可以在招商部(bu)門中，專門設置代理行(中介)管理組，負責(ze)與之鑒定合(he)作合(he)同，和(he)與其所帶領(ling)的商戶的談判對(dui)接，這(zhe)樣，往往起到“借船出海”的重(zhong)要作用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數開發商(shang)接(jie)受的商(shang)業地產運營(ying)形式

　　在商(shang)(shang)業地(di)產(chan)開發(fa)過程中，除了上市公司，或者極少數對資金(jin)要(yao)(yao)求不高(gao)的(de)(de)開發(fa)商(shang)(shang)外，大(da)多數對現金(jin)流(liu)有明確(que)的(de)(de)要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處理好售與租(zu)的(de)(de)關系。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運(yun)營(ying)的核(he)心是(shi)招(zhao)商(shang)，公司又要求營(ying)銷部門回款，那就出現(xian)了“帶租約(yue)銷售”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后(hou)，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們(men)成功對接，在(zai)操作中對招(zhao)商部門(men)和銷(xiao)(xiao)售(shou)部門(men)要(yao)求都(dou)很高，尤其是對營(ying)銷(xiao)(xiao)總監(jian)，要(yao)求其比(bi)較(jiao)全面(mian)，妥(tuo)善處理(li)好租(zu)房與業主的(de)關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產常被簡(jian)單的(de)(de)(de)理(li)解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)類的(de)(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產依托(tuo)的(de)(de)(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)概(gai)念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)(neng)的(de)(de)(de)地(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)，酒店，公園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)途的(de)(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要經營(ying)內容有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)(deng)，他們在開發模(mo)式、融資(zi)模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及功能(neng)(neng)用(yong)途等(deng)(deng)(deng)方面都有別于(yu)住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。