商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為(wei)商業(ye)(ye)(ye)用途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名做商鋪(pu)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)(deng)。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通(tong)常指(zhi)用于(yu)各(ge)種零(ling)售(shou)、批(pi)發、餐(can)飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)(deng)經營用途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能和(he)用途(tu)上區別于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別墅等(deng)(deng)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要用途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單列。國外用的(de)(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹(xia)義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)(guo)土資源部公布的(de)數(shu)據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建(jian)設(she)用地供應61.0萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲用地14.7萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他(ta)用地31.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產(chan)行業發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個(ge)主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用地(di)價格環比(bi)增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)加快培育和(he)發展(zhan)住(zhu)房租賃市場(chang)的若干(gan)意見(jian)》中的第12條：“允許(xu)改建房屋用(yong)(yong)于(yu)租賃。允許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)房等按規(gui)定改建為租賃住(zhu)房，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)途調整為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格應(ying)當按照(zhao)居(ju)民標準執行。”如今，福建、四(si)川(chuan)、昆(kun)明(ming)等地(di)區的商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改住(zhu)”政策(ce)的調整。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的運作有(you)不(bu)同的理解。因為理解不(bu)同，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的操作模式不(bu)同，自然也會有(you)不(bu)同的結果。結果中的一(yi)(yi)種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉(ju)，這(zhe)種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種情(qing)況：只(zhi)售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度(du)加(jia)大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新(xin)總經理(li)，將商(shang)業地產的操作模式分(fen)為二派：一(yi)派是殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派是養(yang)雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式，都(dou)應(ying)該以“招商”作(zuo)為商業地產的核心。“只要商鋪能出租，在運(yun)營，它就具備升值的可能，從而做到(dao)“進(jin)可攻(gong)，退可守(shou)”的理(li)想境(jing)地。“進(jin)”就是(shi)可以“帶租約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后(hou)尋機再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這(zhe)是(shi)我在各種場合講的對招商的理(li)解(jie)。下(xia)面是(shi)招商與銷售過程(cheng)中應(ying)把握的幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難(nan)度遠大于銷售(shou)，傭金上要有(you)側重。

　　在實(shi)際(ji)(ji)操作中，很(hen)多(duo)一(yi)線的“置業代表”往往青睞銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后回款(kuan)，他便可領取很(hen)高的傭金，而且這(zhe)個過(guo)程(cheng)很(hen)簡單，大多(duo)適用于投資(zi)客(ke)，這(zhe)類業主(zhu)的特點大多(duo)是不太(tai)懂商(shang)業運營，而追(zhui)求投資(zi)回報。在實(shi)際(ji)(ji)操作中，只(zhi)要銷(xiao)售員明確告之單價(jia)、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以及區域(yu)大概租金，合同就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)的銷(xiao)售員比投資(zi)業主(zhu)更專業!

　　而招商(shang)(shang)會難(nan)的(de)多，一(yi)般(ban)來講(jiang)，選址(zhi)的(de)人都很熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和(he)租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業條款(kuan)，租(zu)(zu)賃合同中對(dui)租(zu)(zu)金(jin)、物(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期(qi)、付(fu)款(kuan)方式等都會有(you)明確(que)約定，而且(qie)大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選址(zhi)員能確(que)定的(de)，一(yi)般(ban)要報(bao)給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總經理(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)業總部總經理(li)，其要親自察(cha)看區(qu)位(wei)、房型，以及合同條件，然后才會確(que)定。甚(shen)至這些高級職位(wei)的(de)人，可能會親自參與談(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家選址(zhi)人員來說，不(bu)如人家專業。這個談(tan)判過程很長，難(nan)度(du)也很高，有(you)時十(shi)幾個條件中，只要一(yi)個條件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力(li)供應、結構形(xing)式、或(huo)物(wu)業服務內(nei)容有(you)爭議(yi)，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在市場上，招商(shang)人(ren)(ren)員很(hen)難招，而(er)銷售人(ren)(ren)員很(hen)好(hao)找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招商(shang)人(ren)(ren)員，在工(gong)資和傭金上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二(er)、招(zhao)商人(ren)員在數(shu)量上要多于(yu)銷售人(ren)員，要保持相對穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售人(ren)(ren)員，很多項目實行“末位(wei)淘汰(tai)制”，但對于招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，由于談判周期長(chang)(chang)、難度高、專業(ye)性強，所以(yi)要(yao)求人(ren)(ren)員相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，一(yi)般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員數量，應該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)(ren)員，考核(he)周期要(yao)加長(chang)(chang)，考核(he)標(biao)準也要(yao)針對招(zhao)商(shang)技能和(he)專業(ye)性及責任心三方面。

　　三(san)、 招商(shang)(shang)要善于借助專業招商(shang)(shang)機(ji)構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過(guo)程中，開發(fa)商(shang)(shang)手中掌(zhang)握(wo)(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家資源是有限的(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)(wo)著(zhu)大量的(de)(de)商(shang)(shang)家資源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)(de)選(xuan)址要(yao)求很熟(shu)悉，他(ta)們對談(tan)判(pan)會起到重(zhong)要(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用(yong)。通過(guo)實際經(jing)驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)家，或大面(mian)積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)中介能(neng)起到決定(ding)性作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際工(gong)作中(zhong)，可以在招(zhao)商部門中(zhong)，專門設(she)置(zhi)代理行(中(zhong)介)管理組，負責與(yu)之鑒定(ding)合作合同(tong)，和(he)與(yu)其所帶領的(de)商戶(hu)的(de)談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借船(chuan)出海”的(de)重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發(fa)商接受的商業地產運營形式(shi)

　　在(zai)商業地產開發過(guo)程中，除了(le)上市公司(si)，或者(zhe)極少數(shu)對資(zi)金要求不高的開發商外，大多(duo)數(shu)對現金流有明(ming)確的要求，這就要求處理好(hao)售與(yu)租的關(guan)系(xi)。

　　既然(ran)是商(shang)業地產運營的核心是招商(shang)，公司(si)又要求營銷部門回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷售(shou)”這種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商在(zai)(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后，又要將(jiang)二者(zhe)巧妙結合在(zai)(zai)一起(qi)，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部門和銷(xiao)售(shou)部門要求(qiu)都很高，尤其(qi)是對(dui)營銷(xiao)總監，要求(qiu)其(qi)比較全面，妥善處(chu)理(li)好租房與(yu)業主的(de)關系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產依托的(de)應該是(shi)一個(ge)泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)或(huo)者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地(di)產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)(gong)園(yuan)，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也(ye)即經營用(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式，主要經營內容(rong)有零(ling)售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開(kai)發模式、融資模式、經營模式以及功能用(yong)途(tu)等(deng)(deng)方面都有別于住宅、公(gong)(gong)寓、寫字(zi)樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型(xing)。