商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)，顧(gu)名思(si)義， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別于(yu)(yu)以(yi)(yi)居住功能為(wei)主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)功能為(wei)主的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)廣義上通常指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)各種(zhong)零售(shou)、批發(fa)、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身(shen)、休閑等經營用(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功能和用(yong)途上區(qu)別于(yu)(yu)普通住宅、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦公為(wei)主要用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)產(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)形式(shi)，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。

　　行業(ye)現狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)布(bu)的數據，全國國有(you)建(jian)設(she)用(yong)(yong)地(di)供應(ying)61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨(qu)勢與投資決策分(fen)析報(bao)告》數據顯示(shi)，2014年四(si)季度末，全國(guo)105個主要監(jian)測(ce)城市(shi)綜(zong)合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)(ping)方米。四(si)類用地(di)價格環比增長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發(fa)(fa)了(le)《關于(yu)加快培育和(he)發(fa)(fa)展住(zhu)房(fang)租(zu)(zu)賃市場的(de)(de)(de)若干意見》中的(de)(de)(de)第12條：“允許(xu)(xu)改建房(fang)屋用于(yu)租(zu)(zu)賃。允許(xu)(xu)將商(shang)業用房(fang)等按規(gui)定(ding)改建為租(zu)(zu)賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地使用年限(xian)和(he)容(rong)積率不變，土(tu)地用途調整為居住(zhu)用地，調整后(hou)用水用電用氣價格應當按照(zhao)居民標準執行(xing)。”如(ru)今，福建、四川、昆(kun)明等地區的(de)(de)(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改住(zhu)”政策的(de)(de)(de)調整。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)界的(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)運(yun)作有不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)理(li)解。因(yin)為(wei)理(li)解不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)操作模(mo)式不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)，自然也(ye)會(hui)有不(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行(xing)或租售并舉，這(zhe)種情況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般(ban)會(hui)升值;另外一種情況：只售不(bu)(bu)(bu)租或先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無(wu)法得到期望的(de)投(tou)資(zi)回(hui)報。

　　所(suo)以天津的(de)馮(feng)新(xin)總(zong)經理，將商業地產的(de)操(cao)作模式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺(sha)雞(ji)取(qu)蛋型，另外一派(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都(dou)應(ying)該以“招商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業地產的(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在運(yun)營，它就具(ju)備升值(zhi)的(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)理(li)想境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶租約銷(xiao)售，”“退”就是(shi)先持有，后尋(xun)機再(zai)售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)(de)對(dui)招商(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解(jie)。下面是(shi)招商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程(cheng)中應(ying)把握的(de)(de)幾個原則(ze)：

　　招商(shang)原則

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭金上要(yao)有側重(zhong)。

　　在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中，很多一線的“置業(ye)(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后回款，他便可領取(qu)很高(gao)的傭金，而且這個過程(cheng)(cheng)很簡(jian)單，大(da)多適用于投資客(ke)，這類業(ye)(ye)主的特點(dian)大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資回報。在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中，只(zhi)要(yao)銷(xiao)售員明確告之(zhi)單價、面積、商(shang)鋪(pu)位置，以及區域大(da)概租金，合同就可以簽訂了!某種(zhong)程(cheng)(cheng)度上，開發商(shang)的銷(xiao)售員比投資業(ye)(ye)主更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來講，選址的(de)(de)人都很熟(shu)悉區(qu)域租(zu)金和(he)租(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃(lin)合同(tong)中對租(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝(zhuang)修手續(xu)、廣(guang)告位、免租(zu)期、付(fu)款方(fang)式(shi)等都會(hui)有明確(que)約定(ding)(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址員(yuan)能確(que)定(ding)(ding)(ding)的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給(gei)地(di)區(qu)經理(li)、地(di)區(qu)總經理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總部總經理(li)，其要(yao)親(qin)(qin)自(zi)(zi)察(cha)看(kan)區(qu)位、房型，以及合同(tong)條(tiao)件(jian)，然(ran)后才會(hui)確(que)定(ding)(ding)(ding)。甚至這(zhe)(zhe)些高(gao)級職位的(de)(de)人，可能會(hui)親(qin)(qin)自(zi)(zi)參(can)與談判(pan)。這(zhe)(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)家選址人員(yuan)來說(shuo)，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這(zhe)(zhe)個談判(pan)過程很長，難度也很高(gao)，有時(shi)十幾(ji)個條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)個條(tiao)件(jian)談不(bu)攏(long)，或(huo)(huo)者電(dian)力供應、結構形式(shi)、或(huo)(huo)物業(ye)(ye)服務內容有爭議(yi)，就談不(bu)成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷售人員很好找，就是這個道理。解(jie)決方法是對(dui)招(zhao)商人員，在工資(zi)和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量(liang)上(shang)要多于銷售人員，要保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)(yu)(yu)招(zhao)商人員(yuan)，由(you)于(yu)(yu)(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專業性強，所以要(yao)求人員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就(jiu)”的(de)急于(yu)(yu)(yu)求成(cheng)。項目招(zhao)商人員(yuan)，一般按業態(tai)分工，人員(yuan)數(shu)量，應該(gai)2-3倍(bei)于(yu)(yu)(yu)銷售人員(yuan)，考核周(zhou)期要(yao)加(jia)長，考核標準也要(yao)針對(dui)招(zhao)商技能和專業性及責任心三方面。

　　三(san)、 招商(shang)要善于借助(zhu)專業招商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程中，開(kai)發商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家資(zi)源是有(you)限(xian)的(de)，而一些專業(ye)招(zhao)商(shang)機構，則(ze)掌握著大量的(de)商(shang)家資(zi)源，更重(zhong)要的(de)，它們對商(shang)家的(de)選址(zhi)要求(qiu)很熟悉，他們對談判會起到(dao)重(zhong)要的(de)推(tui)進作用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)家，或(huo)大面積(ji)的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起到(dao)決定性(xing)作用。

　　實際(ji)工作(zuo)中，可以在招商部門中，專門設置(zhi)代理行(中介)管(guan)理組，負責與(yu)之鑒定(ding)合(he)作(zuo)合(he)同，和與(yu)其所帶(dai)領的商戶的談判對接，這樣(yang)，往往起到“借(jie)船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租約(yue)銷售，是大多數開發商接受的(de)商業地產運營形式

　　在商(shang)業地產開發過程中，除了上市公司，或者極(ji)少數(shu)對(dui)(dui)資金要(yao)求不高(gao)的(de)(de)(de)開發商(shang)外，大多數(shu)對(dui)(dui)現金流有明確的(de)(de)(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好(hao)售與租的(de)(de)(de)關(guan)系。

　　既然是商業地(di)產(chan)運營的核(he)心是招商，公司又(you)要求(qiu)營銷部門回款，那就出現了(le)“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷售”就是招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將(jiang)二者巧(qiao)妙結合在(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)操(cao)作(zuo)中對招商部門和銷售部門要求(qiu)都很(hen)高，尤(you)其是對營銷總監，要求(qiu)其比較全面(mian)，妥善處理好租(zu)房(fang)與業主的(de)關系(xi)。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡單(dan)的理解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類的購(gou)物(wu)中心(xin)(區)，其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托的應該是(shi)一個(ge)泛商(shang)業(ye)(ye)的概念。用于商(shang)業(ye)(ye)用途(tu)(tu)或者具備商(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的地(di)(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包(bao)含了(le)：商(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公園(yuan)，零(ling)售業(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專用于商(shang)業(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營(ying)用途(tu)(tu)的物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營(ying)內容(rong)有零(ling)售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等，他(ta)們在開發模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以(yi)及功(gong)能用途(tu)(tu)等方面都有別(bie)于住宅、公寓(yu)、寫字樓等物(wu)業(ye)(ye)類型。