商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從(cong)經(jing)營模式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)上區別(bie)于(yu)普通住宅(zhai)、公寓、別(bie)墅(shu)等(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦(ban)公為(wei)主要用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列(lie)。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)(ling)售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)布的(de)數據，全國國有建設(she)用(yong)地供應61.0萬公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地產用(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展(zhan)趨勢與投資(zi)決策分析報告(gao)》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主(zhu)要(yao)監測城市綜合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地價分別為(wei)3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和(he)742元/平方(fang)米(mi)。四類(lei)用地價格環比(bi)增長(chang)率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳印(yin)發了《關于加快(kuai)培育(yu)和(he)發展住房(fang)租(zu)賃市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允(yun)許(xu)改建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等按規定改建為(wei)租(zu)賃住房(fang)，土(tu)地使用(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容(rong)積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居住用(yong)(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格應當按照居民標準執行。”如今，福建、四川、昆(kun)明等地區的(de)(de)商(shang)業地產開(kai)始“商(shang)改住”政策的(de)(de)調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作(zuo)原(yuan)則

　　地產運作

　　一直在(zai)和(he)(he)一位業(ye)(ye)界的朋友爭(zheng)論，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的運作有不(bu)同(tong)的理(li)解。因為理(li)解不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的操作模式不(bu)同(tong)，自然(ran)也(ye)會(hui)有不(bu)同(tong)的結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的一種(zhong)情況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)并舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會(hui)升值(zhi);另外一種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去(qu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和(he)(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型(xing)，另外一派是養雞生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種(zhong)(zhong)形式(shi)，都(dou)應(ying)該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)的(de)(de)核心。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在運(yun)營(ying)，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)(tui)可(ke)守”的(de)(de)理(li)想境地(di)(di)。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)，”“退(tui)(tui)”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機(ji)再(zai)售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這(zhe)是(shi)我(wo)在各種(zhong)(zhong)場合講的(de)(de)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與(yu)銷售(shou)過程中應(ying)把(ba)握的(de)(de)幾(ji)個(ge)原(yuan)則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售(shou)，傭金上要有(you)側(ce)重。

　　在實(shi)際操作(zuo)中(zhong)，很多一(yi)線的(de)(de)“置(zhi)業代表(biao)”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便可(ke)領取很高(gao)的(de)(de)傭金，而(er)且(qie)這個過程很簡單(dan)，大多適用于投資客(ke)，這類業主的(de)(de)特(te)點大多是不太懂商業運(yun)營，而(er)追求投資回(hui)報。在實(shi)際操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告(gao)之單(dan)價、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區(qu)域大概租金，合同(tong)就可(ke)以(yi)簽(qian)訂了!某種程度上，開(kai)發商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投資業主更專(zhuan)業!

　　而招商(shang)會難的(de)多，一(yi)般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)人(ren)都(dou)很熟悉區域租金和租賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)款，租賃合同(tong)中對(dui)租金、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣告位、免(mian)租期(qi)、付款方式(shi)等都(dou)會有明確(que)(que)約(yue)定，而且大一(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)(zhi)員(yuan)能(neng)確(que)(que)定的(de)，一(yi)般(ban)要報給(gei)地(di)區經(jing)理(li)、地(di)區總經(jing)理(li)、甚(shen)至商(shang)業(ye)(ye)(ye)總部總經(jing)理(li)，其要親(qin)自(zi)察看(kan)區位、房型，以及合同(tong)條(tiao)件，然后才(cai)會確(que)(que)定。甚(shen)至這些(xie)高(gao)級職位的(de)人(ren)，可(ke)能(neng)會親(qin)自(zi)參與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)相對(dui)商(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不(bu)如(ru)人(ren)家(jia)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)。這個談(tan)判過程很長，難度(du)也很高(gao)，有時(shi)十幾個條(tiao)件中，只(zhi)要一(yi)個條(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力(li)供應、結(jie)構形式(shi)、或物業(ye)(ye)(ye)服(fu)務內容(rong)有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在市(shi)場上，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷售(shou)人員很好找，就是這個道(dao)理。解決方法是對招(zhao)商人員，在工資和傭金上，要有(you)所側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數量(liang)上(shang)要多于銷售人(ren)員，要保持相對(dui)穩定(ding)。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)員，很多項(xiang)目(mu)實(shi)行“末(mo)位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招商人(ren)員，由于(yu)談判周(zhou)期(qi)長(chang)、難度高、專業性強，所以要求人(ren)員相對(dui)(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成。項(xiang)目(mu)招商人(ren)員，一(yi)般(ban)按業態分工，人(ren)員數量，應該(gai)2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)員，考核周(zhou)期(qi)要加(jia)長(chang)，考核標準(zhun)也要針對(dui)(dui)招商技(ji)能和專業性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過程中，開(kai)發商(shang)手中掌握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)家資源是有限的(de)(de)(de)，而一些專(zhuan)業招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則(ze)掌握(wo)著大量(liang)的(de)(de)(de)商(shang)家資源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)家的(de)(de)(de)選址要(yao)求很熟(shu)悉，他們對(dui)談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)推進作用。通過實際(ji)經(jing)驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)家，或大面積(ji)的(de)(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往往中介(jie)能(neng)起到(dao)決定性作用。

　　實(shi)際工(gong)作中(zhong)(zhong)，可以在招商部門中(zhong)(zhong)，專門設置代理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組，負(fu)責與之鑒(jian)定合作合同，和與其所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出(chu)海”的(de)重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是(shi)大多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業(ye)地(di)產運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少(shao)數對(dui)資金(jin)要求(qiu)不(bu)高的開發商外，大多數對(dui)現金(jin)流(liu)有明(ming)確的要求(qiu)，這(zhe)就(jiu)要求(qiu)處理好(hao)售(shou)與租的關系。

　　既然是(shi)商業地產運營的核心是(shi)招商，公司又要求營銷部門(men)回款，那(nei)就出現了“帶租約銷售(shou)”這(zhe)種模(mo)式，才能夠巧妙解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招(zhao)商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)(zai)一(yi)起，讓他們成功對接，在(zai)(zai)操作中對招(zhao)商(shang)部(bu)門(men)和(he)銷(xiao)售部(bu)門(men)要(yao)求都很高，尤其是對營銷(xiao)總監，要(yao)求其比較全面(mian)，妥善處理(li)好租房(fang)與業主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產有(you)廣(guang)義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產依托的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)功能的(de)地(di)(di)(di)(di)產稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產。它應該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產是專用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也(ye)即(ji)經營(ying)用途的(de)物業(ye)形(xing)式(shi)，主(zhu)要經營(ying)內容(rong)有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模(mo)(mo)(mo)式(shi)、融資模(mo)(mo)(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)(mo)(mo)式(shi)以及功能用途等(deng)方面都有(you)別于住宅(zhai)、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)類(lei)型。