商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)(qu)別(bie)于(yu)以居住(zhu)功(gong)能(neng)(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑(xian)等(deng)(deng)(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經營(ying)模式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)(shang)區(qu)(qu)別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等(deng)(deng)(deng)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以辦(ban)公為(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉(cang)儲(chu)用(yong)地(di)(di)14.7萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其(qi)他用(yong)地(di)(di)31.1萬公頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地(di)產行(xing)業(ye)(ye)發展趨勢與投(tou)資決策(ce)分(fen)析報告》數據顯(xian)示，2014年四季度末(mo)，全國105個主(zhu)要(yao)監(jian)測(ce)城市(shi)綜(zong)合、商業(ye)(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)(ye)地(di)價分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)米和742元/平(ping)方(fang)米。四類用(yong)地(di)價格環比增長(chang)率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長(chang)率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關(guan)于(yu)加快培育和發展(zhan)住(zhu)房租賃市場的(de)(de)(de)若干意見》中(zhong)的(de)(de)(de)第12條(tiao)：“允許(xu)改(gai)建(jian)(jian)房屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)租賃。允許(xu)將商業用(yong)(yong)房等按(an)規定改(gai)建(jian)(jian)為租賃住(zhu)房，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變(bian)，土地(di)用(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居民標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)(jian)、四川、昆明(ming)等地(di)區的(de)(de)(de)商業地(di)產開始“商改(gai)住(zhu)”政策的(de)(de)(de)調(diao)整。

　　運(yun)作原(yuan)則(ze)

　　地(di)產(chan)運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因(yin)(yin)是(shi)對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)運(yun)作有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)理(li)(li)解。因(yin)(yin)為理(li)(li)解不(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)操作模式(shi)不(bu)(bu)同(tong)，自(zi)然(ran)也會有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或(huo)租(zu)售并舉，這種(zhong)情況下(xia)商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情況：只售不(bu)(bu)租(zu)或(huo)先售后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)難度加(jia)大，開發(fa)商(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)家無(wu)法(fa)得到期望(wang)的(de)(de)(de)投資(zi)回報。

　　所(suo)以天津的馮新總經理，將商業(ye)地產的操作(zuo)模式分(fen)為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取(qu)蛋型，另外(wai)一派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是哪(na)種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心。“只要(yao)商鋪能出租，在(zai)運營，它就(jiu)具備升(sheng)值的可(ke)(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守(shou)”的理想境地。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是我在(zai)各種場合(he)講(jiang)的對招商的理解(jie)。下面是招商與銷售(shou)過程中應把握的幾個原(yuan)則：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際操作中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)一(yi)線的(de)“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞(lai)銷售。為(wei)什么(me)呢?因(yin)為(wei)銷售后回款，他便(bian)可領取(qu)很(hen)(hen)高(gao)的(de)傭金(jin)，而且這(zhe)個(ge)過程很(hen)(hen)簡單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)是不太懂(dong)商業(ye)運營，而追求(qiu)投(tou)資回報(bao)。在(zai)實(shi)際操作中(zhong)，只要銷售員明確告之(zhi)單價、面積、商鋪位置，以及區(qu)域大(da)概(gai)租(zu)金(jin)，合同就可以簽訂(ding)了!某(mou)種程度上，開發商的(de)銷售員比投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)(yi)般來講，選址的(de)人(ren)都很熟(shu)悉(xi)區(qu)域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業條款(kuan)，租(zu)賃合同(tong)中對租(zu)金、物(wu)業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位、免租(zu)期(qi)、付款(kuan)方式(shi)等都會(hui)有明確約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選址員能(neng)確定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總(zong)經理、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親(qin)自(zi)察看區(qu)位、房型，以及合同(tong)條件(jian)，然后(hou)才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些(xie)高級職位的(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)專(zhuan)員相對商(shang)(shang)家(jia)選址人(ren)員來說，不(bu)(bu)如人(ren)家(jia)專(zhuan)業。這(zhe)個談(tan)判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個條件(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或者(zhe)電力(li)供(gong)應、結構形式(shi)、或物(wu)業服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上(shang)，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而(er)銷售人員(yuan)很好(hao)找(zhao)，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人員(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金(jin)上(shang)，要有所側重。

　　二(er)、招商人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)，很多(duo)項目(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)(zhao)商人員(yuan)(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)談判周(zhou)期長、難度高(gao)、專業(ye)性強，所以要(yao)求人員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴而就”的(de)急(ji)于(yu)求成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商人員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工(gong)，人員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核周(zhou)期要(yao)加長，考(kao)核標準也要(yao)針對(dui)招(zhao)(zhao)商技能和專業(ye)性及(ji)責任心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商要(yao)善于(yu)借(jie)助專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)家資(zi)源是有限的，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握著大量的商(shang)(shang)家資(zi)源，更重要(yao)的，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)家的選址(zhi)要(yao)求很(hen)熟(shu)悉，他們對(dui)(dui)談(tan)判會(hui)起到重要(yao)的推進(jin)作(zuo)用(yong)。通過實際經驗(yan)，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)家，或大面(mian)積的商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際工作(zuo)(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合作(zuo)(zuo)(zuo)合同，和與其(qi)所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重要作(zuo)(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約(yue)銷售，是大多數開發商接受(shou)的(de)商業(ye)地產運營形式

　　在(zai)商(shang)業地產開(kai)發過程(cheng)中，除了(le)上市公司，或者(zhe)極(ji)少數對資金(jin)要求不高的開(kai)發商(shang)外(wai)，大(da)多數對現(xian)金(jin)流(liu)有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系(xi)。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運營(ying)的(de)(de)核心是招商(shang)，公司又(you)要(yao)求營(ying)銷部門回款，那就出現(xian)了“帶租約(yue)銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙(miao)解決兩方面的(de)(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招商在前(qian)，銷(xiao)售(shou)在后(hou)，又要將(jiang)二者巧(qiao)妙結合在一起，讓他們(men)成功對接，在操作(zuo)中對招商部門(men)和銷(xiao)售(shou)部門(men)要求都(dou)很高，尤其是對營銷(xiao)總監，要求其比較(jiao)全(quan)面，妥善處理好租房與(yu)業(ye)主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產常被簡單的(de)理解(jie)為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)購物中心(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產依(yi)托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者(zhe)具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)(gong)能的(de)地產稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產是專(zhuan)用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經營內容有(you)零(ling)售、餐飲(yin)、娛(yu)樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)，他(ta)們在開(kai)發模(mo)(mo)式(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)、經營模(mo)(mo)式(shi)以及功(gong)(gong)能用(yong)(yong)途等(deng)方面都有(you)別于住宅、公寓、寫(xie)字樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)類型。