商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)，顧名思義(yi)， 作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房地(di)產(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)廣義(yi)上(shang)通常指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)(yu)各種零(ling)售、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經(jing)營模式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)和(he)用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)(yu)(yu)普通住(zhu)(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要(yao)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)售地(di)產(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹(xia)義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部(bu)公布(bu)的數據，全國國有建設用(yong)地供應61.0萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比下降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比下降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其他用(yong)地31.1萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)地產行業(ye)發展(zhan)趨(qu)勢與投資決策(ce)分(fen)析(xi)報告(gao)》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國105個主要監(jian)測城市(shi)綜(zong)合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和742元(yuan)/平方米。四類用(yong)地價(jia)格環比(bi)增(zeng)長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)(yu)加快培育和發展(zhan)住房(fang)(fang)租(zu)賃(lin)市場(chang)的(de)(de)(de)若干(gan)意(yi)見》中(zhong)的(de)(de)(de)第12條：“允(yun)許改建房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)(yu)租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商業用(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規(gui)定改建為租(zu)賃(lin)住房(fang)(fang)，土(tu)地(di)(di)(di)使(shi)用(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變(bian)，土(tu)地(di)(di)(di)用(yong)(yong)途(tu)調整為居住用(yong)(yong)地(di)(di)(di)，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居民(min)標(biao)準執行(xing)。”如今，福建、四川、昆明(ming)等地(di)(di)(di)區的(de)(de)(de)商業地(di)(di)(di)產開(kai)始“商改住”政策的(de)(de)(de)調整。

　　運作原則(ze)

　　地(di)產運作(zuo)

　　一直在和(he)(he)一位業(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)運作有不(bu)(bu)同的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)(bu)同，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)操(cao)作模式不(bu)(bu)同，自然也會有不(bu)(bu)同的(de)結果。結果中的(de)一種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租售(shou)并舉，這(zhe)種情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般(ban)會升值;另外一種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或(huo)先(xian)售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)(dao)權，業(ye)主和(he)(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)無法(fa)得到(dao)期望的(de)投(tou)資(zi)回報(bao)。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總(zong)經理，將商業地產的(de)操作模式(shi)分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋型，另外一派是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業地產的核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能(neng)出租，在運營，它就具備升值(zhi)的可(ke)(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)(ke)攻(gong)，退可(ke)(ke)守(shou)”的理(li)想境地。“進”就是(shi)(shi)可(ke)(ke)以“帶租約銷售，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在各種場合講的對招商(shang)的理(li)解(jie)。下面(mian)是(shi)(shi)招商(shang)與銷售過(guo)程中應(ying)把握的幾個(ge)原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度遠(yuan)大(da)于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中(zhong)，很(hen)多(duo)一線的(de)“置業代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)款(kuan)，他便可(ke)領取很(hen)高的(de)傭金，而(er)(er)且這(zhe)(zhe)個過程很(hen)簡單(dan)(dan)，大(da)(da)多(duo)適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)(zhe)類業主(zhu)的(de)特點大(da)(da)多(duo)是不太懂(dong)商業運營，而(er)(er)追求投(tou)資(zi)回(hui)報。在實際操作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確告(gao)之單(dan)(dan)價、面積、商鋪位置，以及區域(yu)大(da)(da)概(gai)租(zu)金，合同就(jiu)可(ke)以簽訂了!某種程度上(shang)，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員比投(tou)資(zi)業主(zhu)更(geng)專業!

　　而招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)(de)人都很熟悉(xi)區域(yu)租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)業條款，租(zu)(zu)賃(lin)合同中對租(zu)(zu)金(jin)、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防(fang)手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)(zu)期、付(fu)款方式等都會(hui)有明(ming)確(que)約定，而且大(da)一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不是(shi)選(xuan)址員能(neng)確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地區經理(li)(li)、地區總(zong)經理(li)(li)、甚至商(shang)業總(zong)部總(zong)經理(li)(li)，其要(yao)親自察看區位、房型，以(yi)及合同條件(jian)，然后才會(hui)確(que)定。甚至這些(xie)高(gao)級職(zhi)位的(de)(de)人，可(ke)能(neng)會(hui)親自參(can)與談(tan)判(pan)。這時，開發(fa)商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員相(xiang)對商(shang)家選(xuan)址人員來說，不如(ru)人家專(zhuan)業。這個談(tan)判(pan)過程很長，難(nan)度(du)也(ye)很高(gao)，有時十幾(ji)個條件(jian)中，只要(yao)一(yi)個條件(jian)談(tan)不攏(long)，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容(rong)有爭議，就(jiu)談(tan)不成。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)很難招(zhao)(zhao)，而(er)銷售(shou)人(ren)員(yuan)很好(hao)找，就是這個道理(li)。解決方法是對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，在工(gong)資和傭金上，要有所(suo)側(ce)重(zhong)。

　　二、招(zhao)商人員在數量(liang)上要多于銷售人員，要保持(chi)相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期(qi)長、難(nan)度高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求成(cheng)。項目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考(kao)核周期(qi)要加(jia)長，考(kao)核標準也要針對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及(ji)責任心三(san)方面(mian)。

　　三、 招商要善于(yu)借(jie)助專業招商機構

　　在招商過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)，開發商手中(zhong)(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)商家(jia)資源是(shi)有(you)限的(de)(de)，而一(yi)些(xie)專業招商機構，則(ze)掌(zhang)握著大量的(de)(de)商家(jia)資源，更(geng)重(zhong)要的(de)(de)，它(ta)們(men)對商家(jia)的(de)(de)選址要求很熟悉，他(ta)們(men)對談(tan)判會起(qi)到(dao)(dao)重(zhong)要的(de)(de)推(tui)進作(zuo)用。通過(guo)實際經驗，對品(pin)牌商家(jia)，或大面積的(de)(de)商鋪(pu)招商，往往中(zhong)(zhong)介能(neng)起(qi)到(dao)(dao)決定(ding)性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可(ke)以(yi)在招商部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置代(dai)理行(中(zhong)介)管理組(zu)，負責與(yu)之鑒定合(he)作合(he)同，和與(yu)其所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借(jie)船出海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數開發(fa)商(shang)(shang)接受(shou)的商(shang)(shang)業地產運營(ying)形式

　　在商業地產開發(fa)過程中，除了上市公司，或(huo)者極少數對資(zi)金要(yao)求(qiu)不(bu)高的開發(fa)商外(wai)，大多(duo)數對現金流有明(ming)確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售(shou)與租的關系。

　　既然(ran)是商業地產運營的(de)核心是招商，公(gong)司又要(yao)求營銷部門回款(kuan)，那(nei)就(jiu)出現了“帶(dai)租約銷售”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解(jie)決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在(zai)前(qian)，銷售在(zai)后，又要將二(er)者巧妙結合(he)在(zai)一起，讓他們成(cheng)功(gong)對接，在(zai)操作中對招商部門和銷售部門要求都(dou)很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全(quan)面(mian)，妥善(shan)處理(li)好(hao)租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單(dan)的(de)(de)理(li)解(jie)為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購物(wu)(wu)中心(區(qu))，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依(yi)托的(de)(de)應該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途或(huo)者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用途的(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營(ying)內(nei)容(rong)有零售(shou)(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及功能用途等方面(mian)都有別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓等物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。