商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作(zuo)為(wei)商業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)(yi)區(qu)別(bie)(bie)(bie)于以(yi)(yi)(yi)居住功能(neng)為(wei)主的(de)(de)住宅(zhai)(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通(tong)常(chang)指用(yong)(yong)于各種零售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂(le)、健(jian)身、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營模式、功能(neng)和(he)用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)上區(qu)別(bie)(bie)(bie)于普通(tong)住宅(zhai)(zhai)、公(gong)寓、別(bie)(bie)(bie)墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)主要用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也可(ke)以(yi)(yi)(yi)單列(lie)。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)(yong)于零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義的(de)(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀(zhuang)

　　國土(tu)資源部公(gong)(gong)布的數據，全國國有建設(she)用地(di)供(gong)應61.0萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他用地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商(shang)業(ye)地產行(xing)業(ye)發展趨(qu)勢與(yu)投資決(jue)策分析(xi)報告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監測城市綜(zong)合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價分別為3522元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四類(lei)用地價格(ge)環比(bi)增(zeng)長(chang)率分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長(chang)率分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦公廳印(yin)發了《關于(yu)加快培(pei)育(yu)和發展住房租賃(lin)市(shi)場的若(ruo)干意見》中的第12條：“允許(xu)(xu)改(gai)建房屋用(yong)于(yu)租賃(lin)。允許(xu)(xu)將商(shang)業用(yong)房等按規定(ding)改(gai)建為(wei)租賃(lin)住房，土(tu)地使(shi)用(yong)年(nian)限和容(rong)積率不(bu)變，土(tu)地用(yong)途調整為(wei)居(ju)住用(yong)地，調整后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應(ying)當按照居(ju)民標準執行(xing)。”如今，福(fu)建、四川、昆明等地區(qu)的商(shang)業地產開始“商(shang)改(gai)住”政策的調整。

　　運作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產的(de)運(yun)作(zuo)有(you)不同(tong)的(de)理解。因為理解不同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產的(de)操作(zuo)模式不同(tong)，自然也會有(you)不同(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：只(zhi)售(shou)不租或先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到期望的(de)投資回報。

　　所(suo)以天津(jin)的馮新總經理，將商業地產的操作模(mo)式分為二(er)派(pai)(pai)：一(yi)派(pai)(pai)是殺(sha)雞(ji)取蛋(dan)(dan)型，另外一(yi)派(pai)(pai)是養雞(ji)生蛋(dan)(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式(shi)，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產(chan)的(de)核心。“只要(yao)商(shang)鋪能(neng)(neng)出(chu)租，在(zai)運營，它就(jiu)具(ju)備升值的(de)可(ke)能(neng)(neng)，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退(tui)可(ke)守(shou)”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以“帶租約(yue)銷售(shou)(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場(chang)合(he)講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售(shou)(shou)過程中應把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一(yi)、招商(shang)難度遠(yuan)大于銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實際(ji)操作(zuo)中，很(hen)多(duo)一線的“置(zhi)業(ye)代(dai)表”往往青睞銷售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)(shou)后(hou)回(hui)款，他便可領取很(hen)高的傭金，而(er)(er)且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單，大多(duo)適(shi)用于投(tou)資客，這(zhe)類(lei)業(ye)主(zhu)的特點大多(duo)是不(bu)太懂(dong)商業(ye)運營(ying)，而(er)(er)追求投(tou)資回(hui)報。在實際(ji)操作(zuo)中，只要(yao)銷售(shou)(shou)員明(ming)確(que)告之(zhi)單價、面積、商鋪(pu)位置(zhi)，以及區域大概(gai)租金，合同就可以簽訂了!某(mou)種程(cheng)度上，開(kai)發(fa)商的銷售(shou)(shou)員比投(tou)資業(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商會難(nan)的多，一(yi)般(ban)來(lai)(lai)講，選址的人都(dou)很熟悉(xi)區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的商業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同中(zhong)(zhong)對租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)(fei)、消(xiao)防(fang)手續、裝修手續、廣告(gao)位、免租(zu)期、付款方式等都(dou)會有明確約定，而(er)且大一(yi)些的商鋪不(bu)是選址員能(neng)確定的，一(yi)般(ban)要報給(gei)地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總經理、甚至商業(ye)(ye)總部總經理，其要親(qin)自(zi)察看(kan)區(qu)位、房型，以(yi)及(ji)合同條(tiao)件(jian)，然后才會確定。甚至這(zhe)些高級職位的人，可(ke)能(neng)會親(qin)自(zi)參(can)與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發商的招(zhao)商專(zhuan)員相(xiang)對商家選址人員來(lai)(lai)說，不(bu)如人家專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判(pan)過程很長，難(nan)度也很高，有時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)(zhong)，只要一(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結(jie)構形式、或(huo)物(wu)業(ye)(ye)服(fu)務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上，招(zhao)商(shang)人員(yuan)很難招(zhao)，而(er)銷售人員(yuan)很好找，就是(shi)這個道理(li)。解決方法是(shi)對招(zhao)商(shang)人員(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金上，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數(shu)量(liang)上(shang)要多于銷售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘(tao)汰制(zhi)”，但對(dui)于招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于談(tan)判周(zhou)期(qi)(qi)長、難度高、專業性強，所以要求人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而(er)就”的急于求成。項(xiang)目招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一般(ban)按(an)業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期(qi)(qi)要加長，考核標準也要針對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技能和專業性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專(zhuan)業招(zhao)商機(ji)構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程中，開發(fa)商(shang)手中掌(zhang)(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構(gou)，則(ze)掌(zhang)(zhang)握(wo)著大(da)量(liang)的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要(yao)(yao)的(de)(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)家(jia)的(de)(de)選(xuan)址要(yao)(yao)求很熟(shu)悉，他們對(dui)談判會起(qi)到重要(yao)(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用。通過(guo)實際經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)家(jia)，或(huo)大(da)面積的(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起(qi)到決定性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商(shang)部(bu)門中(zhong)，專門設置代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負(fu)責與之鑒(jian)定合作合同，和(he)與其(qi)所帶領的商(shang)戶的談判對(dui)接，這(zhe)樣，往往起到(dao)“借船出海”的重要(yao)作用(yong)。

　　四、帶(dai)租約(yue)銷售，是(shi)大多數開發商(shang)接受的商(shang)業(ye)地產運營形(xing)式(shi)

　　在商業地產開發過程中(zhong)，除了上(shang)市公司(si)，或(huo)者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有(you)明(ming)確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的(de)(de)核心是招商，公司又要求營銷部門(men)回款，那就出現(xian)了“帶(dai)租約銷售”這種(zhong)模式，才能夠(gou)巧妙(miao)解(jie)決兩方面(mian)的(de)(de)問題。

　　“帶租約銷售(shou)”就(jiu)是(shi)招商(shang)在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要將二者巧(qiao)妙結(jie)合在(zai)一(yi)起，讓他們成功對接(jie)，在(zai)操作中對招商(shang)部門和銷售(shou)部門要求都很高，尤其(qi)是(shi)對營銷總監(jian)，要求其(qi)比較(jiao)全面，妥善處理(li)好(hao)租房與業主的關系。

　　商(shang)業(ye)地(di)產常被(bei)簡單的(de)理解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類的(de)購(gou)物(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)業(ye)地(di)產有(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)業(ye)地(di)產依托的(de)應(ying)(ying)該是一個(ge)泛商(shang)業(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)業(ye)功能的(de)地(di)產稱之(zhi)為商(shang)業(ye)地(di)產。它應(ying)(ying)該包含了：商(shang)業(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)等等。狹義商(shang)業(ye)地(di)產是專用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)服務(wu)也即(ji)經營用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)形式(shi)，主要經營內容有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及功能用(yong)途等方面(mian)都有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等物(wu)業(ye)類型。