商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別于以(yi)(yi)居住功能(neng)(neng)為(wei)主的(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)(neng)為(wei)主的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)于各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休(xiu)閑等經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經營模式、功能(neng)(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上區(qu)別于普(pu)通住宅、公(gong)寓、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯(hui)是零(ling)售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設用(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基(ji)礎設施等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)地(di)產(chan)行(xing)業(ye)發展趨(qu)勢與(yu)投資決策分析報(bao)告》數據顯(xian)示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測城市綜合(he)、商業(ye)、住(zhu)宅、工(gong)業(ye)地(di)價分別為3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和(he)742元(yuan)/平(ping)方米。四(si)類用地(di)價格(ge)環比(bi)增(zeng)長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院(yuan)辦公廳印發了(le)《關于加快(kuai)培(pei)育和(he)發展住(zhu)房租賃(lin)市場(chang)的(de)(de)若干意(yi)見》中的(de)(de)第12條：“允許改建(jian)房屋(wu)用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許將商業(ye)(ye)用(yong)(yong)房等按(an)規定改建(jian)為租賃(lin)住(zhu)房，土地使用(yong)(yong)年限和(he)容積率不變(bian)，土地用(yong)(yong)途調(diao)整為居住(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按(an)照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆(kun)明等地區的(de)(de)商業(ye)(ye)地產開始(shi)“商改住(zhu)”政策的(de)(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)界(jie)的朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地產的運作有(you)不(bu)同(tong)(tong)的理(li)(li)解(jie)(jie)。因(yin)為理(li)(li)解(jie)(jie)不(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產的操作模式不(bu)同(tong)(tong)，自然也會有(you)不(bu)同(tong)(tong)的結果。結果中(zhong)的一(yi)(yi)種情況：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)售并舉，這種情況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會升值;另(ling)外一(yi)(yi)種情況：只售不(bu)租(zu)或(huo)先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大(da)，開(kai)發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入(ru)住商(shang)(shang)家無法得到期望的投(tou)資回(hui)報。

　　所以天(tian)津的馮新(xin)總經理，將商業地產(chan)的操作模式分為二(er)派：一(yi)派是殺雞取蛋型，另外(wai)一(yi)派是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形(xing)式(shi)，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的核心。“只(zhi)要商(shang)(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值的可能，從而(er)做(zuo)到“進可攻，退可守”的理想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)可以(yi)“帶租約(yue)銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有(you)，后尋(xun)(xun)機再售，或(huo)尋(xun)(xun)求上市、REITS、或(huo)信(xin)托(tuo)。”這是(shi)我在(zai)各(ge)種場合講的對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的理解。下面是(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程中(zhong)應(ying)把握(wo)的幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠(yuan)大于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在實際操(cao)作(zuo)中，很多(duo)一線的(de)(de)“置業代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷(xiao)(xiao)(xiao)售。為什么(me)呢?因為銷(xiao)(xiao)(xiao)售后回(hui)款，他便可領取很高的(de)(de)傭金，而且這個過程(cheng)很簡單，大(da)多(duo)適用于投資(zi)客，這類業主的(de)(de)特(te)點大(da)多(duo)是(shi)不(bu)太懂商(shang)業運營，而追求投資(zi)回(hui)報。在實際操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)(xiao)售員明確(que)告之單價(jia)、面積(ji)、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租金，合同(tong)就可以(yi)簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售員比投資(zi)業主更專業!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的多，一(yi)(yi)般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的人都很熟悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同(tong)中對(dui)租(zu)金(jin)、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)(wei)、免(mian)租(zu)期、付款(kuan)方式等都會(hui)有明確約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些的商(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)員能(neng)確定(ding)的，一(yi)(yi)般要(yao)(yao)報給地區(qu)經理(li)(li)、地區(qu)總(zong)(zong)經理(li)(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理(li)(li)，其要(yao)(yao)親(qin)自(zi)(zi)察看(kan)區(qu)位(wei)(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件，然(ran)后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高級職位(wei)(wei)的人，可(ke)能(neng)會(hui)親(qin)自(zi)(zi)參與談(tan)(tan)判(pan)。這時，開發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人員來(lai)說，不(bu)(bu)如(ru)人家專業(ye)(ye)(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)判(pan)過程很長，難(nan)度也(ye)很高，有時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件中，只要(yao)(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件談(tan)(tan)不(bu)(bu)攏(long)，或者電力供(gong)應、結構形式、或物業(ye)(ye)(ye)服務內容有爭(zheng)議，就談(tan)(tan)不(bu)(bu)成。

　　所(suo)以在市場(chang)上(shang)，招商人員很(hen)難招，而銷售人員很(hen)好(hao)找，就(jiu)是(shi)這個道理。解決方法(fa)是(shi)對招商人員，在工資和傭金上(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招商(shang)人員在數量上要(yao)多(duo)于銷售(shou)人員，要(yao)保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招商(shang)人員，由于(yu)談判周期長、難度高、專(zhuan)業(ye)性(xing)強，所以要求人員相對(dui)(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成。項目招商(shang)人員，一(yi)般按(an)業(ye)態分工，人員數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人員，考核(he)(he)周期要加長，考核(he)(he)標準也要針對(dui)(dui)招商(shang)技能和(he)專(zhuan)業(ye)性(xing)及責(ze)任心三方(fang)面。

　　三、 招商(shang)要善于借助專業招商(shang)機(ji)構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是(shi)有限的，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著(zhu)大量的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更重要(yao)的，它們對商(shang)(shang)家(jia)的選(xuan)址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起(qi)到重要(yao)的推進作(zuo)用(yong)。通過實(shi)際經(jing)驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面(mian)積的商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介(jie)能起(qi)到決定性(xing)作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際(ji)工作(zuo)中(zhong)，可(ke)以在招商(shang)部門中(zhong)，專門設置代理(li)行(中(zhong)介)管(guan)理(li)組(zu)，負責與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與其(qi)所(suo)帶(dai)領的(de)商(shang)戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往往起到(dao)“借船(chuan)出(chu)海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數(shu)開發(fa)商接受(shou)的商業地(di)產(chan)運(yun)營形式

　　在(zai)商業地產開發過程(cheng)中，除(chu)了上市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金(jin)要(yao)求不高的開發商外，大多數(shu)對(dui)現金(jin)流有明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與租的關系。

　　既(ji)然是商業地產運營(ying)的核心是招商，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門回款，那(nei)就出現(xian)了“帶(dai)租約銷(xiao)售”這種(zhong)模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售”就是(shi)招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又要(yao)將二(er)者巧(qiao)妙結合(he)在(zai)一起，讓他們成功(gong)對接，在(zai)操(cao)作(zuo)中對招商部門和(he)銷(xiao)售部門要(yao)求都(dou)很高，尤其是(shi)對營銷(xiao)總監，要(yao)求其比較全面(mian)，妥善處理(li)好租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡單的理(li)解(jie)為(wei)商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和(he)狹義之分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概(gai)念。用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具(ju)備商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的地(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒店(dian)，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主(zhu)要經(jing)營(ying)內容(rong)有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等，他們在(zai)開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)以及功能(neng)用(yong)途等方面都(dou)有別于住宅、公寓、寫字樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。