商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作(zuo)為(wei)(wei)商業(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于以(yi)居住功(gong)(gong)能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)于各種零(ling)售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功(gong)(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途上(shang)區(qu)別(bie)于普通住宅、公寓(yu)、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)比(bi)較多(duo)的(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)(yong)于零(ling)售業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹(xia)義的(de)(de)(de)商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀(zhuang)

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)布(bu)的數據，全國(guo)國(guo)有(you)建設用(yong)地(di)(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)(di)產(chan)用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)(qi)他用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)(guo)商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發(fa)展趨勢(shi)與投資決(jue)策分(fen)析報告》數據顯(xian)示，2014年四(si)季(ji)度末，全國(guo)(guo)105個(ge)主要監測城市綜合(he)、商業(ye)(ye)、住(zhu)宅(zhai)、工業(ye)(ye)地價(jia)分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)/平方(fang)米。四(si)類(lei)用地價(jia)格環比增長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)加快培育(yu)和發展住(zhu)房(fang)(fang)租(zu)賃(lin)市(shi)場(chang)的若(ruo)干意見》中的第12條：“允(yun)許改建房(fang)(fang)屋用(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商業(ye)用(yong)房(fang)(fang)等按(an)規定改建為租(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)(di)使(shi)用(yong)年限和容積(ji)率不(bu)變，土地(di)(di)用(yong)途(tu)調整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價(jia)格應(ying)當按(an)照(zhao)居(ju)民標準執行。”如今，福建、四川(chuan)、昆(kun)明等地(di)(di)區的商業(ye)地(di)(di)產開(kai)始“商改住(zhu)”政(zheng)策的調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地(di)產運作

　　一直(zhi)在和一位(wei)業(ye)(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)地產的(de)運作有不同(tong)的(de)理解(jie)。因為(wei)理解(jie)不同(tong)，導致商(shang)業(ye)(ye)地產的(de)操作模式不同(tong)，自然也會(hui)有不同(tong)的(de)結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中的(de)一種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或租(zu)售并舉(ju)，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一般(ban)會(hui)升值(zhi);另(ling)外一種(zhong)情況(kuang)：只售不租(zu)或先售后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)難(nan)度(du)加(jia)大，開發(fa)商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主導權(quan)，業(ye)(ye)主和入住商(shang)家無法得到期望的(de)投資回報(bao)。

　　所以天津的(de)馮新總經理，將商業地產的(de)操(cao)作模式(shi)分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另外一派是(shi)養(yang)雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都(dou)應該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產(chan)的核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它(ta)就具備升值的可(ke)能(neng)，從而做到(dao)“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守(shou)”的理想(xiang)境(jing)地。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持有，后(hou)尋機再售，或(huo)尋求上(shang)市、REITS、或(huo)信托。”這(zhe)是(shi)(shi)我在各種場(chang)合講的對招商(shang)的理解(jie)。下面是(shi)(shi)招商(shang)與銷售過(guo)程中應把握的幾個(ge)原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度(du)遠大于(yu)銷售，傭(yong)金上要有(you)側重。

　　在(zai)實際操作中(zhong)(zhong)，很(hen)多(duo)一線的(de)“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后回(hui)款，他便可領(ling)取很(hen)高的(de)傭金，而(er)且這個過(guo)程很(hen)簡單，大多(duo)適(shi)用于投(tou)資(zi)(zi)客，這類(lei)業(ye)主的(de)特點(dian)大多(duo)是不太懂商業(ye)運營，而(er)追求投(tou)資(zi)(zi)回(hui)報。在(zai)實際操作中(zhong)(zhong)，只要銷(xiao)售員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪位置(zhi)，以及(ji)區域大概租(zu)金，合同就可以簽訂了(le)!某種程度上，開發商的(de)銷(xiao)售員(yuan)比投(tou)資(zi)(zi)業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一般(ban)來講，選址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區域租金和租賃的(de)(de)商(shang)業條款(kuan)，租賃合同(tong)中對(dui)租金、物業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位、免(mian)租期(qi)、付款(kuan)方式等都會(hui)有明確(que)約定(ding)，而(er)且大(da)一些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選址(zhi)員(yuan)能(neng)確(que)定(ding)的(de)(de)，一般(ban)要報給地區經(jing)理、地區總經(jing)理、甚至商(shang)業總部(bu)總經(jing)理，其要親(qin)自察(cha)看區位、房型(xing)，以及合同(tong)條件，然(ran)后(hou)才會(hui)確(que)定(ding)。甚至這些高級(ji)職(zhi)位的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)自參與談(tan)(tan)判(pan)。這時，開(kai)發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)相(xiang)對(dui)商(shang)家(jia)選址(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不(bu)(bu)如人(ren)家(jia)專業。這個(ge)談(tan)(tan)判(pan)過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時十(shi)幾(ji)個(ge)條件中，只要一個(ge)條件談(tan)(tan)不(bu)(bu)攏(long)，或者電力供應、結構形式、或物業服務(wu)內容有爭議，就談(tan)(tan)不(bu)(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市(shi)場上，招商人(ren)員(yuan)(yuan)很難招，而銷售人(ren)員(yuan)(yuan)很好找，就是這個道(dao)理。解決方法是對招商人(ren)員(yuan)(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二、招商人員在數量上要多于(yu)銷(xiao)售(shou)人員，要保(bao)持(chi)相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售(shou)人員，很多項(xiang)目實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招商人員，由于(yu)談(tan)判周期(qi)長、難(nan)度高、專業(ye)性(xing)強，所(suo)以要求人員相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就(jiu)”的急于(yu)求成。項(xiang)目招商人員，一(yi)般按業(ye)態分(fen)工，人員數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人員，考核周期(qi)要加長，考核標準也要針對(dui)招商技能(neng)和專業(ye)性(xing)及責任(ren)心三方面。

　　三(san)、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在招商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握(wo)的商(shang)家(jia)資源是有限(xian)的，而一些專業(ye)招商(shang)機構，則掌握(wo)著大量的商(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要的，它(ta)們(men)對商(shang)家(jia)的選址要求很(hen)熟悉(xi)，他們(men)對談判會(hui)起到(dao)重(zhong)要的推進作用(yong)。通(tong)過實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大面積的商(shang)鋪招商(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到(dao)決定(ding)性(xing)作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負責與(yu)之鑒(jian)定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的商戶的談判(pan)對接，這(zhe)樣，往往起到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大(da)多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營(ying)形式(shi)

　　在商(shang)業地(di)產(chan)開發(fa)過程(cheng)中，除了(le)上(shang)市公司，或者(zhe)極少數對資金要(yao)求(qiu)不高的開發(fa)商(shang)外，大多(duo)數對現金流有明確(que)的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與租的關系。

　　既然是商(shang)業(ye)地產運營的核心是招商(shang)，公司(si)又要求營銷(xiao)部門回款，那(nei)就出現了“帶租(zu)約銷(xiao)售”這種模(mo)式，才能(neng)夠巧(qiao)妙(miao)解決兩方(fang)面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招商在(zai)(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后，又(you)要將二者(zhe)巧妙(miao)結(jie)合在(zai)(zai)一起(qi)，讓他們成功(gong)對接，在(zai)(zai)操作中對招商部門和銷(xiao)售(shou)部門要求都很高(gao)，尤(you)其是對營銷(xiao)總監，要求其比較全面，妥善處理好(hao)租房與業主的(de)關系。

　　商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)(de)理解為商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類(lei)的(de)(de)購物(wu)(wu)中心(區)，其實，商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的(de)(de)應該(gai)是(shi)(shi)一(yi)個泛商(shang)業(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)業(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)業(ye)功(gong)能(neng)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)(shi)專用(yong)于商(shang)業(ye)服務也即經營用(yong)途的(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)形(xing)式(shi)，主要經營內容(rong)有零售、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)、融(rong)資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)方面都(dou)有別于住宅(zhai)、公寓、寫字樓(lou)等(deng)物(wu)(wu)業(ye)類(lei)型。