商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)用途(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于以(yi)居住(zhu)(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常(chang)指用于各(ge)種零(ling)售(shou)(shou)、批發、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等(deng)經營(ying)用途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營(ying)模(mo)式(shi)、功(gong)能(neng)和用途(tu)上(shang)區別(bie)于普通(tong)住(zhu)(zhu)宅、公(gong)寓、別(bie)墅(shu)等(deng)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦(ban)公(gong)為(wei)主要(yao)用途(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單列。國外用的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用于零(ling)售(shou)(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)布(bu)的(de)數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設(she)用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同比下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同比下降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同比下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施(shi)等其他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)(di)產行業(ye)發展趨勢與投資決策(ce)分析報告(gao)》數據(ju)顯示，2014年四季度(du)末，全國105個主要(yao)監(jian)測城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)(di)價(jia)(jia)分別(bie)為3522元/平(ping)方米、6552元/平(ping)方米、5277元/平(ping)方米和742元/平(ping)方米。四類用地(di)(di)價(jia)(jia)格環比增(zeng)長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印(yin)發了(le)《關于加快培育(yu)和發展住(zhu)(zhu)房租賃(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允許改建(jian)房屋(wu)用(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)房等(deng)按(an)(an)規(gui)定改建(jian)為租賃(lin)住(zhu)(zhu)房，土地使用(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土地用(yong)途調(diao)整(zheng)(zheng)為居住(zhu)(zhu)用(yong)地，調(diao)整(zheng)(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價(jia)格應當(dang)按(an)(an)照居民標準執行。”如(ru)今，福建(jian)、四川、昆明(ming)等(deng)地區的商(shang)業地產開始(shi)“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運(yun)作(zuo)原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界(jie)的(de)(de)(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是對商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)(de)運(yun)作有不同(tong)的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)解(jie)。因為理(li)(li)解(jie)不同(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)(de)操作模式(shi)不同(tong)，自然也會有不同(tong)的(de)(de)(de)(de)結果。結果中(zhong)的(de)(de)(de)(de)一(yi)種情況：招(zhao)商(shang)先(xian)行或租(zu)售并舉，這種情況下商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種情況：只售不租(zu)或先(xian)售后招(zhao)商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)主(zhu)(zhu)導(dao)權(quan)，業(ye)主(zhu)(zhu)和入(ru)住(zhu)商(shang)家無法(fa)得到期(qi)望的(de)(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總經理，將商業地產的操作模式分為(wei)二派：一(yi)派是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另外一(yi)派是(shi)養雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產的核心。“只要商(shang)鋪能出(chu)租(zu)，在運營，它(ta)就具(ju)備升值的可(ke)(ke)能，從(cong)而做到(dao)“進(jin)可(ke)(ke)攻，退(tui)(tui)可(ke)(ke)守(shou)”的理想境(jing)地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租(zu)約(yue)銷售，”“退(tui)(tui)”就是(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場(chang)合講的對招商(shang)的理解。下面是(shi)招商(shang)與銷售過程中(zhong)應(ying)把握的幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實際(ji)操(cao)作中(zhong)，很(hen)多(duo)(duo)一(yi)線(xian)的“置業代表”往往青睞銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后回(hui)款，他便(bian)可(ke)領取很(hen)高的傭金，而且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單，大(da)(da)多(duo)(duo)適用于(yu)投資客，這(zhe)類業主(zhu)的特點大(da)(da)多(duo)(duo)是(shi)不(bu)太懂商(shang)業運營，而追(zhui)求(qiu)投資回(hui)報。在實際(ji)操(cao)作中(zhong)，只要(yao)銷(xiao)售員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以及(ji)區域大(da)(da)概租金，合同(tong)就可(ke)以簽訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)的銷(xiao)售員比投資業主(zhu)更專業!

　　而(er)(er)招商(shang)會(hui)難的(de)多(duo)，一(yi)般來講(jiang)，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)都(dou)很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金(jin)和(he)租(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)賃合同中對租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停車費、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方(fang)式(shi)等都(dou)會(hui)有明確(que)約定(ding)，而(er)(er)且大一(yi)些的(de)商(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)員(yuan)能(neng)確(que)定(ding)的(de)，一(yi)般要報給地(di)區(qu)(qu)經理(li)、地(di)區(qu)(qu)總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業(ye)(ye)總部總經理(li)，其要親自(zi)察看區(qu)(qu)位(wei)、房型(xing)，以(yi)及(ji)合同條件，然后(hou)才會(hui)確(que)定(ding)。甚至(zhi)這些高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親自(zi)參(can)與談(tan)(tan)判。這時，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員(yuan)來說(shuo)，不(bu)如(ru)人(ren)家專業(ye)(ye)。這個談(tan)(tan)判過(guo)程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一(yi)個條件談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電力供應(ying)、結構形式(shi)、或物(wu)業(ye)(ye)服務內容有爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在市場(chang)上，招商人員很(hen)難招，而(er)銷售人員很(hen)好(hao)找，就是這個道理(li)。解決(jue)方法(fa)是對招商人員，在工資和(he)傭(yong)金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷(xiao)售(shou)人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期長、難度高(gao)、專業(ye)性(xing)(xing)強，所以要(yao)(yao)求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的(de)急于求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核(he)周期要(yao)(yao)加長，考核(he)標準(zhun)也要(yao)(yao)針對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技能和(he)專業(ye)性(xing)(xing)及責任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業(ye)招(zhao)商機(ji)構(gou)

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是有限的，而一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)機(ji)構(gou)，則掌(zhang)握著大量的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更重(zhong)要(yao)的，它們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的選(xuan)址要(yao)求很熟悉(xi)，他(ta)們對(dui)談判會起到重(zhong)要(yao)的推進作用。通過(guo)實際(ji)經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積的商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起到決(jue)定(ding)性作用。

　　實際工(gong)作中(zhong)(zhong)，可以在招(zhao)商部門中(zhong)(zhong)，專(zhuan)門設置代(dai)理行(中(zhong)(zhong)介)管理組，負(fu)責與(yu)之鑒(jian)定合作合同，和與(yu)其所帶(dai)領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對接(jie)，這(zhe)樣，往往起到“借船(chuan)出海”的(de)(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數開發(fa)商接(jie)受的商業地產運營形式

　　在商業地產開(kai)發過(guo)程中，除了上(shang)市(shi)公司，或者極少數(shu)對資金要(yao)(yao)求不高的開(kai)發商外，大多(duo)數(shu)對現(xian)金流有明確(que)的要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處(chu)理好(hao)售與租(zu)的關系。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運營(ying)(ying)的核心是(shi)招商(shang)，公司又要求營(ying)(ying)銷部門回款，那就(jiu)出現了(le)“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是(shi)招(zhao)商在(zai)前，銷售在(zai)后，又(you)要將二者巧(qiao)妙結合在(zai)一(yi)起，讓他(ta)們成(cheng)功對接，在(zai)操作(zuo)中對招(zhao)商部(bu)門和銷售部(bu)門要求都很高，尤(you)其是(shi)對營銷總(zong)監，要求其比較全(quan)面，妥(tuo)善處理好租房(fang)與業主的(de)關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被(bei)簡單的(de)理解為(wei)商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類的(de)購物中心(區)，其實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)依(yi)托的(de)應該是(shi)(shi)一個(ge)泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或(huo)者(zhe)具備(bei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應該包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒(jiu)店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)是(shi)(shi)專用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營(ying)(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)(ying)內(nei)容(rong)有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他們(men)在開發模(mo)(mo)式(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)、經營(ying)(ying)模(mo)(mo)式(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面都有(you)別于住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。