商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅(zhai)(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通(tong)常指用于各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等經營(ying)用途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營(ying)模(mo)式(shi)、功能和用途上(shang)區別于普通(tong)住宅(zhai)(zhai)、公寓、別墅(shu)等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列(lie)。國外用的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用于零(ling)售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)布(bu)的數(shu)據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建(jian)設(she)用(yong)地(di)(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產(chan)用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)25.5%;基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)等其他用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業地產行業發展趨(qu)勢與(yu)投資決策分析(xi)報(bao)告》數據顯(xian)示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個主(zhu)要監(jian)測城市綜(zong)合、商(shang)業、住宅、工(gong)業地價分別(bie)為3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和(he)(he)742元(yuan)/平方米(mi)。四類用地價格(ge)環比(bi)增長率(lv)(lv)分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增長率(lv)(lv)分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印發(fa)(fa)了《關于(yu)加快培(pei)育和發(fa)(fa)展(zhan)住(zhu)房租賃市場(chang)的若干意(yi)見》中(zhong)的第(di)12條：“允許改(gai)建(jian)房屋(wu)用于(yu)租賃。允許將商業用房等按(an)(an)規定改(gai)建(jian)為(wei)租賃住(zhu)房，土地(di)(di)使用年(nian)限(xian)和容積(ji)率(lv)不變，土地(di)(di)用途調(diao)整(zheng)(zheng)為(wei)居住(zhu)用地(di)(di)，調(diao)整(zheng)(zheng)后用水用電用氣價格應(ying)當按(an)(an)照居民(min)標準執行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆明等地(di)(di)區的商業地(di)(di)產開始“商改(gai)住(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作有(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)理解。因為理解不(bu)(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操(cao)作模式不(bu)(bu)同，自然(ran)也會有(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中的(de)(de)(de)一(yi)種情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租售并舉，這種情況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種情況(kuang)：只售不(bu)(bu)租或先售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度(du)加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總經理，將商業(ye)地產的(de)操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)是養雞生(sheng)蛋型。

　　不(bu)管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)核心。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能出(chu)租，在(zai)運營，它就具備升值的(de)可能，從而做到“進可攻，退可守”的(de)理想境地。“進”就是(shi)可以(yi)“帶租約(yue)銷(xiao)售，”“退”就是(shi)先(xian)持有，后尋機再(zai)售，或尋求上市、REITS、或信托(tuo)。”這(zhe)是(shi)我(wo)在(zai)各種(zhong)場合講的(de)對招(zhao)商(shang)(shang)的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與(yu)銷(xiao)售過程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難(nan)度(du)遠大于銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際(ji)操作(zuo)中，很多(duo)一線的“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。為什么呢(ni)?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)后回款，他便(bian)可(ke)領取(qu)很高(gao)的傭金，而(er)且(qie)這個(ge)過程(cheng)很簡單，大多(duo)適用于(yu)投(tou)資(zi)客，這類業(ye)主的特點大多(duo)是(shi)不太(tai)懂商業(ye)運營，而(er)追(zhui)求投(tou)資(zi)回報。在(zai)實(shi)際(ji)操作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員明確告之(zhi)單價、面積(ji)、商鋪(pu)位置，以及(ji)區域大概租金，合同就(jiu)可(ke)以簽(qian)訂了!某種程(cheng)度上，開發商的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員比投(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)(er)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會難(nan)的(de)(de)多，一(yi)(yi)(yi)般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)都很熟悉區域租金和租賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租賃合同中(zhong)對租金、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期(qi)、付款方式等都會有(you)明確(que)約定(ding)，而(er)(er)且大一(yi)(yi)(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不是選(xuan)址(zhi)(zhi)員能確(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)般要(yao)報給地(di)區經(jing)(jing)理、地(di)區總經(jing)(jing)理、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總部總經(jing)(jing)理，其要(yao)親(qin)自(zi)察看區位、房型，以及合同條(tiao)件，然后才會確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些高級職位的(de)(de)人(ren)(ren)，可(ke)能會親(qin)自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)(zhi)人(ren)(ren)員來(lai)說，不如人(ren)(ren)家專業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判過(guo)程很長，難(nan)度(du)也(ye)很高，有(you)時十幾個條(tiao)件中(zhong)，只要(yao)一(yi)(yi)(yi)個條(tiao)件談(tan)不攏，或者電力供(gong)應(ying)、結構(gou)形式、或物(wu)業(ye)(ye)服務內容有(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在市場(chang)上，招商(shang)人員很(hen)難招，而銷售人員很(hen)好找，就是這個道(dao)理。解決方法(fa)是對招商(shang)人員，在工資(zi)和(he)傭金上，要(yao)有所(suo)側重(zhong)。

　　二(er)、招商人員在數量上(shang)要(yao)多于(yu)銷售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目實行“末(mo)位淘汰制”，但對于招商(shang)人(ren)員(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專業性強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急(ji)于求成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對招商(shang)技能(neng)和專業性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助專業(ye)招(zhao)商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中，開發(fa)商(shang)(shang)手(shou)中掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是有(you)限(xian)的(de)，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更(geng)重要(yao)的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們(men)對(dui)談判會(hui)起到重要(yao)的(de)推(tui)進作用。通(tong)過實際經(jing)驗(yan)，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能起到決定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以(yi)在招(zhao)商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代(dai)理(li)行(中(zhong)介)管(guan)理(li)組，負責(ze)與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是(shi)大多數(shu)開發商接受的商業(ye)地產運營形式

　　在商業(ye)地產開(kai)發過程中，除(chu)了上(shang)市(shi)公司，或(huo)者極少(shao)數(shu)對資金要(yao)求不高的(de)開(kai)發商外，大多數(shu)對現(xian)金流(liu)有明確的(de)要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處理好售(shou)與租的(de)關系。

　　既然是商(shang)業(ye)地產運營(ying)的(de)核心是招商(shang)，公司(si)又(you)要求營(ying)銷部(bu)門回款，那(nei)就出現了“帶租約(yue)銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售”就是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)在前，銷(xiao)(xiao)售在后，又要(yao)(yao)將(jiang)二者巧妙結(jie)合(he)在一起，讓他們(men)成功對接，在操作中(zhong)對招(zhao)商(shang)(shang)部門和銷(xiao)(xiao)售部門要(yao)(yao)求都很高，尤其是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)(yao)求其比較全面，妥善處理好租(zu)房(fang)與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類的(de)購(gou)物(wu)中(zhong)心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應(ying)該(gai)是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它(ta)應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是(shi)專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)(jing)營(ying)(ying)用途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經(jing)(jing)營(ying)(ying)內容(rong)有零售、餐(can)飲、娛(yu)樂(le)、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他們在開發模(mo)(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)(mo)式(shi)、經(jing)(jing)營(ying)(ying)模(mo)(mo)式(shi)以及功能用途等(deng)(deng)方面都(dou)有別于住宅、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。