商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)。以區別(bie)于(yu)(yu)以居住功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)廣義(yi)上通常(chang)指用(yong)于(yu)(yu)各種零(ling)(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)和(he)用(yong)途(tu)(tu)上區別(bie)于(yu)(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以單列。國外(wai)用(yong)的(de)(de)(de)(de)比較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)(de)詞匯是零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)(yu)零(ling)(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)布(bu)的數據(ju)，全(quan)國(guo)國(guo)有建設用(yong)地(di)供應(ying)61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基(ji)礎設施等(deng)其他(ta)用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展趨(qu)勢(shi)與投資決策分(fen)析報告》數據顯(xian)示，2014年四季度末，全國105個主要監(jian)測城(cheng)市(shi)綜(zong)合、商業(ye)(ye)、住宅(zhai)、工(gong)業(ye)(ye)地(di)價分(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)(ping)方米。四類用地(di)價格環比增(zeng)長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦公廳(ting)印發了《關于加快培(pei)育和發展住房(fang)租(zu)賃(lin)市場的(de)(de)若干意(yi)見(jian)》中的(de)(de)第12條(tiao)：“允(yun)許改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定改(gai)建(jian)為(wei)租(zu)賃(lin)住房(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容積(ji)率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居(ju)住用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準執行(xing)。”如今，福(fu)建(jian)、四川(chuan)、昆明等(deng)地(di)(di)區的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產開(kai)始“商(shang)(shang)改(gai)住”政策的(de)(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)界(jie)的(de)朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操作模(mo)式不(bu)同(tong)，自然也會(hui)有不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種情況(kuang)：招商(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售并舉，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會(hui)升值;另外一種情況(kuang)：只售不(bu)租(zu)或先(xian)售后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度(du)加大(da)，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)家無(wu)法得到期望的(de)投(tou)資回(hui)報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業(ye)地產(chan)的操作(zuo)模(mo)式分為二派(pai)(pai)：一(yi)派(pai)(pai)是殺雞(ji)取(qu)蛋型(xing)，另外一(yi)派(pai)(pai)是養雞(ji)生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是哪種(zhong)形式，都應(ying)該以“招(zhao)商”作(zuo)為商業(ye)地產(chan)的核心(xin)。“只要商鋪(pu)能出(chu)租(zu)，在(zai)運營，它(ta)就具備升值(zhi)的可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的理想境地。“進”就是可(ke)以“帶租(zu)約銷售，”“退”就是先持有，后(hou)尋機再(zai)售，或尋求上市(shi)、REITS、或信托。”這是我(wo)在(zai)各種(zhong)場合(he)講的對招(zhao)商的理解(jie)。下(xia)面(mian)是招(zhao)商與銷售過程中應(ying)把握(wo)的幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招(zhao)商難度遠大(da)于銷(xiao)售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際操作中，很(hen)多(duo)(duo)一線的(de)(de)“置業代(dai)表”往往青(qing)睞(lai)銷售。為(wei)(wei)什么(me)呢?因為(wei)(wei)銷售后回(hui)款，他便(bian)可(ke)領取很(hen)高的(de)(de)傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程很(hen)簡單(dan)，大(da)多(duo)(duo)適用(yong)于投資客，這(zhe)類業主(zhu)(zhu)的(de)(de)特點大(da)多(duo)(duo)是不太懂商業運營(ying)，而(er)追(zhui)求(qiu)投資回(hui)報。在實(shi)際操作中，只要銷售員明確(que)告(gao)之單(dan)價、面積、商鋪位置，以及區域大(da)概租(zu)金(jin)，合同(tong)就(jiu)可(ke)以簽訂(ding)了!某種程度上，開發(fa)商的(de)(de)銷售員比投資業主(zhu)(zhu)更專業!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會難(nan)的多，一般(ban)來講，選(xuan)址的人(ren)(ren)(ren)都很(hen)熟悉區域(yu)租金和租賃的商(shang)業條款，租賃合(he)同中對租金、物(wu)業費、空(kong)調費、取(qu)暖費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期、付(fu)款方式(shi)等都會有(you)(you)明確(que)約定，而(er)且大一些的商(shang)鋪不是選(xuan)址員能(neng)確(que)定的，一般(ban)要報給地(di)區經理(li)、地(di)區總經理(li)、甚(shen)至商(shang)業總部總經理(li)，其要親自(zi)察看(kan)區位、房型，以及(ji)合(he)同條件，然后才會確(que)定。甚(shen)至這些高級職位的人(ren)(ren)(ren)，可能(neng)會親自(zi)參與談判(pan)(pan)。這時，開發商(shang)的招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)址人(ren)(ren)(ren)員來說，不如人(ren)(ren)(ren)家專業。這個(ge)談判(pan)(pan)過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有(you)(you)時十幾個(ge)條件中，只(zhi)要一個(ge)條件談不攏，或者電力供應、結構形式(shi)、或物(wu)業服務內容有(you)(you)爭議，就(jiu)談不成。

　　所(suo)以(yi)在(zai)市(shi)場上(shang)，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷(xiao)售(shou)人員很好找，就是(shi)這(zhe)個道理(li)。解決方(fang)法是(shi)對招(zhao)商人員，在(zai)工資和傭金(jin)上(shang)，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人員在數量上要多于銷(xiao)售人員，要保持相(xiang)對穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)員，很多項目(mu)實(shi)行(xing)“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)(dui)于招(zhao)商人(ren)(ren)員，由(you)于談判(pan)周(zhou)期長、難度高、專業性強，所以要求人(ren)(ren)員相對(dui)(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項目(mu)招(zhao)商人(ren)(ren)員，一般按業態分工，人(ren)(ren)員數量，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)售人(ren)(ren)員，考(kao)(kao)核周(zhou)期要加長，考(kao)(kao)核標準也要針(zhen)對(dui)(dui)招(zhao)商技能(neng)和專業性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過程(cheng)中，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)手(shou)中掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是(shi)有限的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重要(yao)(yao)的(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)(yao)求很熟悉(xi)，他們對(dui)談判(pan)會起(qi)到(dao)重要(yao)(yao)的(de)推進作用。通過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大(da)面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中介能起(qi)到(dao)決定性作用。

　　實(shi)際工作(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在(zai)招商(shang)部門中(zhong)(zhong)，專門設置(zhi)代理行(中(zhong)(zhong)介(jie))管理組，負責與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和(he)與其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對(dui)接，這(zhe)樣(yang)，往往起到(dao)“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開(kai)發(fa)商接受的(de)商業(ye)地產運營形式

　　在商業(ye)地產(chan)開發過程中，除了上市公司，或者極(ji)少數對資(zi)金(jin)要求不(bu)高的開發商外，大多數對現(xian)金(jin)流有明確(que)的要求，這(zhe)就(jiu)要求處理(li)好售與租的關系。

　　既然是商(shang)業地產(chan)運(yun)營的核心(xin)是招商(shang)，公司(si)又(you)要求營銷部門回款，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙(miao)結合在一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在操作中對(dui)招(zhao)商(shang)部(bu)(bu)門和銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)門要(yao)求(qiu)都很高(gao)，尤其(qi)是對(dui)營(ying)銷(xiao)總監，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全面，妥(tuo)善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡單(dan)的(de)(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類(lei)的(de)(de)(de)購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)，酒店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營用途(tu)的(de)(de)(de)物業(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要(yao)經(jing)營內容有零售、餐(can)飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)(deng)，他們(men)在開(kai)發(fa)模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經(jing)營模式(shi)(shi)以及功能用途(tu)等(deng)(deng)方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)物業(ye)(ye)類(lei)型(xing)。