商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為商業用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)以居住(zhu)(zhu)功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售(shou)(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功能(neng)和用(yong)(yong)(yong)途上區別于(yu)普通(tong)住(zhu)(zhu)宅(zhai)、公(gong)(gong)寓、別墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公(gong)(gong)為主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以單列。國(guo)外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)比(bi)較多(duo)的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)(ling)售(shou)(shou)(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)(ling)售(shou)(shou)(shou)業的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)(de)(de)商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資(zi)源部公布(bu)的數據，全國國有建設用(yong)(yong)(yong)地供(gong)應61.0萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)(yong)地14.7萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地產(chan)用(yong)(yong)(yong)地15.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)(qi)他用(yong)(yong)(yong)地31.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)(guo)商(shang)業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資決策分析(xi)報告(gao)》數據顯示(shi)，2014年(nian)四(si)季度末，全國(guo)(guo)105個主要監測(ce)城市綜合(he)、商(shang)業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地價分別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)。四(si)類用地價格環比增(zeng)長(chang)率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公廳印(yin)發了《關于加快培育和(he)發展住房(fang)租賃市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允許改(gai)(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)于租賃。允許將商(shang)業用(yong)房(fang)等按(an)規定改(gai)(gai)建(jian)為租賃住房(fang)，土地使用(yong)年(nian)限(xian)和(he)容(rong)積(ji)率不變，土地用(yong)途調(diao)(diao)整為居住用(yong)地，調(diao)(diao)整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應(ying)當按(an)照居民(min)標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地區的(de)(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改(gai)(gai)住”政策的(de)(de)調(diao)(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)的(de)運作有不(bu)同的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同，導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)的(de)操(cao)作模式不(bu)同，自然也(ye)會有不(bu)同的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售(shou)(shou)并(bing)舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值;另外(wai)一種(zhong)情況(kuang)：只(zhi)售(shou)(shou)不(bu)租(zu)或先售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難度(du)加大，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主導權(quan)，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投(tou)資回報。

　　所以(yi)天津的馮新總經理，將商業地產的操(cao)作模式分為二派：一派是殺雞取(qu)蛋型，另(ling)外一派是養雞生蛋型。

　　不管是哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能(neng)(neng)出(chu)租(zu)，在運營(ying)，它(ta)就具備升值(zhi)的(de)可(ke)能(neng)(neng)，從而做(zuo)到“進可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)理想境(jing)地。“進”就是可(ke)以“帶(dai)租(zu)約銷售，”“退”就是先持(chi)有，后尋機(ji)再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是我在各種場(chang)合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理解(jie)。下面是招(zhao)商(shang)與銷售過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一、招商難度遠大于銷售，傭(yong)金上要有側(ce)重。

　　在實(shi)際操作中，很(hen)多(duo)一(yi)線(xian)的“置(zhi)業代表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)(shou)(shou)。為什么呢(ni)?因(yin)為銷售(shou)(shou)(shou)后回款，他便(bian)可領取(qu)很(hen)高的傭金，而(er)且這(zhe)個過程很(hen)簡單，大(da)(da)(da)多(duo)適(shi)用(yong)于投(tou)資客，這(zhe)類業主的特點大(da)(da)(da)多(duo)是(shi)不太(tai)懂商業運營，而(er)追求投(tou)資回報(bao)。在實(shi)際操作中，只要(yao)銷售(shou)(shou)(shou)員明確告(gao)之單價、面積(ji)、商鋪(pu)位(wei)置(zhi)，以(yi)及(ji)區(qu)域大(da)(da)(da)概(gai)租(zu)金，合同(tong)就(jiu)可以(yi)簽訂了!某種程度上，開(kai)發商的銷售(shou)(shou)(shou)員比投(tou)資業主更專業!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一(yi)(yi)般來講，選址的(de)(de)人(ren)都(dou)很熟悉區域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同中對(dui)租(zu)金(jin)、物業(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停車費、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告(gao)位、免(mian)租(zu)期、付款方式等都(dou)會(hui)有(you)明(ming)確約定(ding)，而(er)且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不是(shi)選址員能確定(ding)的(de)(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報(bao)給(gei)地(di)區經理(li)(li)、地(di)區總經理(li)(li)、甚至(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)總部總經理(li)(li)，其要(yao)親自(zi)察看區位、房型(xing)，以及合同條(tiao)件(jian)(jian)(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚至(zhi)(zhi)這(zhe)些(xie)高(gao)級職位的(de)(de)人(ren)，可(ke)能會(hui)親自(zi)參與談(tan)判(pan)。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員相對(dui)商(shang)家選址人(ren)員來說，不如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)判(pan)過(guo)程(cheng)很長，難(nan)度也很高(gao)，有(you)時(shi)十(shi)幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)(jian)(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)(jian)(jian)談(tan)不攏，或者(zhe)電力供應、結構(gou)形式、或物業(ye)服務內容有(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所以在市場上(shang)，招商(shang)(shang)人員(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)很好找，就是這個道(dao)理。解決方法是對招商(shang)(shang)人員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招商(shang)人員(yuan)在數量上要多于銷(xiao)售人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目(mu)實行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)(dui)于招商人(ren)員(yuan)，由于談判周(zhou)期長、難度高、專(zhuan)業(ye)(ye)性強(qiang)，所以要求人(ren)員(yuan)相(xiang)對(dui)(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急于求成。項目(mu)招商人(ren)員(yuan)，一般(ban)按(an)業(ye)(ye)態分(fen)工(gong)，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期要加(jia)長，考核(he)標準(zhun)也(ye)要針對(dui)(dui)招商技(ji)能和專(zhuan)業(ye)(ye)性及(ji)責任心三方面(mian)。

　　三、 招商要善于借助專(zhuan)業(ye)招商機構

　　在招(zhao)商過(guo)程中，開發商手(shou)中掌(zhang)握的(de)(de)(de)商家(jia)資源是(shi)有限的(de)(de)(de)，而一些(xie)專(zhuan)業招(zhao)商機(ji)構(gou)，則掌(zhang)握著大量的(de)(de)(de)商家(jia)資源，更重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)，它們對(dui)商家(jia)的(de)(de)(de)選址要(yao)(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會起到(dao)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)推進作用(yong)。通過(guo)實(shi)際(ji)經驗，對(dui)品(pin)牌商家(jia)，或大面積(ji)的(de)(de)(de)商鋪招(zhao)商，往往中介(jie)能起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實(shi)際工(gong)作中(zhong)，可以在(zai)招商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置(zhi)代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定(ding)合作合同，和與其(qi)所帶領的商(shang)戶的談(tan)判對接(jie)，這樣，往往起到“借船出海”的重要(yao)作用。

　　四、帶租約(yue)銷(xiao)售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商(shang)業(ye)地(di)產開發過程中，除了上市公司，或者(zhe)極少數對(dui)(dui)資金(jin)要求(qiu)不高的(de)開發商(shang)外，大(da)多數對(dui)(dui)現(xian)金(jin)流有明確的(de)要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的核心(xin)是招商，公司又(you)要求營(ying)銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租約銷售”這(zhe)種(zhong)模式，才能夠巧妙(miao)解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是(shi)招商在前(qian)，銷(xiao)售在后，又要(yao)將二者(zhe)巧妙結(jie)合在一起(qi)，讓他們(men)成功對(dui)(dui)(dui)接，在操(cao)作中對(dui)(dui)(dui)招商部門和(he)銷(xiao)售部門要(yao)求都(dou)很高，尤其(qi)是(shi)對(dui)(dui)(dui)營(ying)銷(xiao)總(zong)監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡(jian)單的理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)(zhi)類(lei)的購物(wu)中心(區(qu))，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有廣義和狹義之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依托(tuo)的應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)的概(gai)念。用(yong)(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)功能的地(di)產(chan)(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它(ta)應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店(dian)，公(gong)園，零售業(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的物(wu)業(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內(nei)容有零售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等，他(ta)們在開發模(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以(yi)及功能用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)等方面都有別于住宅、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓等物(wu)業(ye)類(lei)型。