商(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功能為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)(zhai)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)(de)工業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零(ling)(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功能和(he)用(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別于(yu)普通(tong)住宅(zhai)(zhai)、公(gong)寓、別墅(shu)等(deng)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也(ye)可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)(ling)售(shou)業的(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國(guo)土資源部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)(yong)(yong)地供應(ying)61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)(yong)地14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產用(yong)(yong)(yong)地15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)(yong)(yong)地31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)產行業發展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分析報告》數據顯示(shi)，2014年四季度末(mo)，全國105個主要(yao)監(jian)測城(cheng)市綜(zong)合、商業、住宅、工(gong)業地(di)(di)價分別為(wei)(wei)(wei)3522元/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方米(mi)和742元/平(ping)(ping)方米(mi)。四類(lei)用地(di)(di)價格(ge)環比增(zeng)(zeng)長(chang)率(lv)分別為(wei)(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)(zeng)長(chang)率(lv)分別為(wei)(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關(guan)于加(jia)快培(pei)育(yu)和(he)發展住(zhu)房(fang)(fang)租賃(lin)(lin)市(shi)場的若(ruo)干意見(jian)》中(zhong)的第12條：“允許(xu)改建房(fang)(fang)屋用于租賃(lin)(lin)。允許(xu)將商(shang)業用房(fang)(fang)等(deng)按規(gui)定改建為(wei)租賃(lin)(lin)住(zhu)房(fang)(fang)，土(tu)(tu)地使(shi)用年限和(he)容積率(lv)不變(bian)，土(tu)(tu)地用途調(diao)整(zheng)為(wei)居住(zhu)用地，調(diao)整(zheng)后用水用電用氣價格應當按照居民標準執(zhi)行。”如今(jin)，福(fu)建、四川、昆(kun)明等(deng)地區的商(shang)業地產開始“商(shang)改住(zhu)”政(zheng)策的調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一直在和(he)一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)運作有(you)不(bu)同(tong)的(de)理解。因(yin)為理解不(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然也會(hui)有(you)不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種情(qing)況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先(xian)(xian)行(xing)或租(zu)售并舉，這種情(qing)況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一般會(hui)升(sheng)值;另外一種情(qing)況：只售不(bu)租(zu)或先(xian)(xian)售后(hou)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家(jia)無(wu)法得到期望的(de)投(tou)資回報。

　　所(suo)以天津的馮新(xin)總(zong)經理，將商業地產的操作(zuo)模式(shi)分為二(er)派：一派是(shi)殺雞取(qu)蛋型(xing)，另外(wai)一派是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都(dou)應該以(yi)(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產的核心。“只要(yao)商(shang)鋪能出租，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)可守(shou)”的理(li)想(xiang)境地。“進(jin)”就是(shi)(shi)可以(yi)(yi)“帶租約(yue)銷售，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市(shi)、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)(shi)我在各(ge)種場合講的對(dui)招商(shang)的理(li)解(jie)。下(xia)面是(shi)(shi)招商(shang)與銷售過程(cheng)中應把握的幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招(zhao)商難度遠大(da)于銷售，傭金上要(yao)有(you)側(ce)重。

　　在實際(ji)操作中，很多(duo)一線的“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為什(shen)么(me)呢(ni)?因為銷(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)款，他(ta)便可領取很高的傭金，而(er)且這(zhe)(zhe)個過程很簡單(dan)，大(da)多(duo)適用于投(tou)(tou)資客，這(zhe)(zhe)類業(ye)主(zhu)的特(te)點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求(qiu)投(tou)(tou)資回(hui)報。在實際(ji)操作中，只要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)員明確(que)告之單(dan)價、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租(zu)金，合同就(jiu)可以(yi)簽(qian)訂了(le)!某種程度上，開發(fa)商(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)員比投(tou)(tou)資業(ye)主(zhu)更(geng)專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難的(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)講，選址的(de)人都很(hen)熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同中對租(zu)金、物業(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停(ting)車費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免租(zu)期、付款(kuan)方式等(deng)都會有(you)(you)明確約定(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪不是選址員能確定(ding)(ding)的(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚至商(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)理，其要(yao)親自察看區(qu)位、房型，以(yi)及合同條(tiao)件，然后(hou)才會確定(ding)(ding)。甚至這些(xie)高(gao)級職位的(de)人，可能會親自參(can)與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員相(xiang)對商(shang)(shang)家(jia)選址人員來(lai)說，不如人家(jia)專業(ye)。這個(ge)(ge)談(tan)判過程很(hen)長，難度也(ye)很(hen)高(gao)，有(you)(you)時(shi)十(shi)幾(ji)個(ge)(ge)條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件談(tan)不攏(long)，或者電力供應、結(jie)構形式、或物業(ye)服務(wu)內容(rong)有(you)(you)爭議(yi)，就談(tan)不成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員很難招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)員很好找，就是(shi)這個道理。解決(jue)方法(fa)是(shi)對招(zhao)商人(ren)員，在工資和(he)傭金上(shang)，要有所側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數(shu)量上要(yao)多(duo)于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，要(yao)保持相對(dui)穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員，很多項目(mu)實(shi)行(xing)“末(mo)位淘汰(tai)制”，但(dan)對于(yu)招商(shang)人(ren)(ren)員，由于(yu)談(tan)判周期(qi)長、難度高、專(zhuan)業(ye)性(xing)強，所以要求人(ren)(ren)員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)求成。項目(mu)招商(shang)人(ren)(ren)員，一般按業(ye)態(tai)分(fen)工，人(ren)(ren)員數量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)員，考核(he)周期(qi)要加長，考核(he)標準也(ye)要針對招商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性(xing)及(ji)責(ze)任心(xin)三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在招商過程中(zhong)，開發商手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商家(jia)資源是有限的(de)(de)，而一些專業招商機(ji)構，則掌(zhang)握(wo)著大(da)量(liang)的(de)(de)商家(jia)資源，更重要(yao)(yao)的(de)(de)，它們對商家(jia)的(de)(de)選址要(yao)(yao)求很(hen)熟悉，他們對談判會起(qi)(qi)到(dao)重要(yao)(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用。通過實(shi)際經驗，對品牌商家(jia)，或大(da)面積(ji)的(de)(de)商鋪(pu)招商，往往中(zhong)介能起(qi)(qi)到(dao)決定性(xing)作(zuo)用。

　　實際(ji)工作(zuo)中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置代理(li)行(xing)(中介)管理(li)組，負(fu)責與之(zhi)鑒(jian)定合作(zuo)合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起(qi)到“借船(chuan)出海”的重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售，是(shi)大多數(shu)開發(fa)商接受的商業地產運(yun)營形(xing)式(shi)

　　在(zai)商業地產開發(fa)過程中(zhong)，除了上市公司，或者(zhe)極少數對(dui)資金(jin)要(yao)求(qiu)不高的(de)開發(fa)商外，大多數對(dui)現金(jin)流(liu)有(you)明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處(chu)理好售與(yu)租的(de)關系(xi)。

　　既(ji)然(ran)是商業地(di)產運營的核心是招商，公(gong)司又要求營銷部門回(hui)款(kuan)，那就出現了(le)“帶(dai)租約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩(liang)方(fang)面的問(wen)題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商(shang)部門(men)和銷(xiao)(xiao)售(shou)部門(men)要求都很高，尤(you)其(qi)(qi)是對(dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要求其(qi)(qi)比較全面，妥善(shan)處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)購物中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托(tuo)的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經營(ying)內容有(you)零售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等，他們在開發模式(shi)(shi)、融(rong)資模式(shi)(shi)、經營(ying)模式(shi)(shi)以及功(gong)能用(yong)(yong)途(tu)等方面都有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。