商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能為主(zhu)的(de)住(zhu)宅房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用于(yu)各(ge)種零售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑等經營(ying)用途的(de)房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經營(ying)模式、功(gong)能和(he)用途上區別于(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別墅等房(fang)(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公為主(zhu)要用途的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列(lie)。國外用的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯是(shi)零售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指用于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義(yi)的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公布(bu)的數據，全國國有建設(she)用(yong)(yong)地(di)(di)(di)供(gong)應(ying)61.0萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)(di)(di)14.7萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)(di)15.1萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施(shi)等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)(di)(di)31.1萬公頃(qing)，同(tong)(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發(fa)展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分(fen)(fen)析報(bao)告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全(quan)國105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住宅、工業地價(jia)分(fen)(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方米、6552元(yuan)(yuan)/平方米、5277元(yuan)(yuan)/平方米和(he)742元(yuan)(yuan)/平方米。四類用地價(jia)格環比(bi)增(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比(bi)增(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳印發(fa)了(le)《關于加(jia)快(kuai)培育和發(fa)展住(zhu)房租賃市場的(de)若(ruo)干意見》中的(de)第12條：“允許改(gai)(gai)建房屋用(yong)(yong)于租賃。允許將商業用(yong)(yong)房等(deng)按規定改(gai)(gai)建為租賃住(zhu)房，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年限和容(rong)積率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)(diao)整為居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居民標(biao)準執行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)產(chan)開始“商改(gai)(gai)住(zhu)”政策的(de)調(diao)(diao)整。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的朋友爭(zheng)論(lun)，原因是(shi)對(dui)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的運(yun)作(zuo)有不同的理解(jie)。因為理解(jie)不同，導致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的操(cao)作(zuo)模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：招商(shang)先行或租售并舉，這種(zhong)(zhong)情(qing)況下(xia)商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)況：只售不租或先售后招商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招商(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)失去(qu)招商(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和入(ru)住商(shang)家(jia)無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新(xin)總經理，將商業地產的操(cao)作模(mo)式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞(ji)取蛋(dan)型(xing)(xing)，另外一(yi)派(pai)是養(yang)雞(ji)生蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種形(xing)式，都應(ying)該以“招(zhao)商”作(zuo)為商業地(di)產(chan)的核心。“只要商鋪能出租，在運營(ying)，它就(jiu)具備(bei)升(sheng)值的可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的理(li)想境地(di)。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)可(ke)以“帶租約銷(xiao)(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)先持(chi)有(you)，后尋(xun)(xun)機再(zai)售，或(huo)尋(xun)(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)(shi)我在各(ge)種場(chang)合講(jiang)的對招(zhao)商的理(li)解。下面是(shi)(shi)(shi)招(zhao)商與銷(xiao)(xiao)售過(guo)程中應(ying)把握的幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭(yong)金上要有側重。

　　在實(shi)際(ji)操(cao)作中，很(hen)多(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷售(shou)(shou)后回款，他便可領(ling)取很(hen)高的(de)(de)傭金，而且這個(ge)過程很(hen)簡單，大(da)(da)多(duo)適用于(yu)投資(zi)客，這類業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大(da)(da)多(duo)是(shi)不太懂(dong)商(shang)業(ye)(ye)運(yun)營，而追求投資(zi)回報(bao)。在實(shi)際(ji)操(cao)作中，只要(yao)銷售(shou)(shou)員明確告之單價、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以及區(qu)域(yu)大(da)(da)概租金，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷售(shou)(shou)員比投資(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會難(nan)的(de)(de)多(duo)，一般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人都(dou)(dou)很熟悉區域租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同(tong)中對租(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)(wei)、免(mian)租(zu)期、付款方式(shi)等(deng)都(dou)(dou)會有(you)(you)明確約定(ding)，而且(qie)大一些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員能確定(ding)的(de)(de)，一般要(yao)報給地(di)(di)區經(jing)理(li)、地(di)(di)區總經(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業(ye)(ye)總部總經(jing)理(li)，其(qi)要(yao)親自(zi)察看(kan)區位(wei)(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)件，然后(hou)才會確定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高(gao)級職位(wei)(wei)的(de)(de)人，可能會親自(zi)參(can)與(yu)談判(pan)(pan)。這時，開(kai)發(fa)商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)址(zhi)人員來說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這個談判(pan)(pan)過程很長，難(nan)度也很高(gao)，有(you)(you)時十(shi)幾(ji)個條(tiao)件中，只要(yao)一個條(tiao)件談不(bu)攏，或者(zhe)電力供應、結構形式(shi)、或物業(ye)(ye)服務(wu)內(nei)容有(you)(you)爭議，就(jiu)談不(bu)成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很好(hao)找，就是(shi)(shi)這(zhe)個道(dao)理。解(jie)決(jue)方法是(shi)(shi)對招(zhao)商人員(yuan)，在工資(zi)和傭金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人員在(zai)數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實(shi)行(xing)“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)(dui)于招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期(qi)長、難度(du)高、專業性強，所(suo)以要求人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就(jiu)”的急于求成(cheng)。項目(mu)招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)，考核(he)周期(qi)要加長，考核(he)標準也要針對(dui)(dui)招商(shang)技能和專業性及責任(ren)心(xin)三(san)方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的(de)(de)(de)，而(er)一(yi)些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構(gou)，則(ze)掌(zhang)握(wo)著大量(liang)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要的(de)(de)(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選址要求很熟悉，他(ta)們對談(tan)判會起到重要的(de)(de)(de)推進(jin)作(zuo)用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決(jue)定性(xing)作(zuo)用。

　　實際(ji)工作中，可以在(zai)招商(shang)部門(men)(men)中，專門(men)(men)設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之(zhi)鑒定合(he)作合(he)同，和與其所帶(dai)領的商(shang)戶(hu)的談(tan)判對接，這樣(yang)，往往起到“借(jie)船(chuan)出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式

　　在(zai)商業地產(chan)開(kai)發過程中，除了(le)上市公司(si)，或者極少數(shu)對(dui)資金(jin)要(yao)(yao)求不高(gao)的開(kai)發商外，大(da)多數(shu)對(dui)現(xian)金(jin)流有明(ming)確的要(yao)(yao)求，這(zhe)就要(yao)(yao)求處理(li)好售(shou)與租(zu)的關系。

　　既然是(shi)商業地產運(yun)營的(de)(de)核心是(shi)招商，公司又要求營銷部門回款，那(nei)就出(chu)現了“帶租約銷售”這(zhe)種(zhong)模式(shi)，才(cai)能夠(gou)巧妙解決兩(liang)方面的(de)(de)問題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招(zhao)商在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要(yao)將(jiang)二(er)者(zhe)巧妙結合在一(yi)起(qi)，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在操作中(zhong)對(dui)招(zhao)商部門(men)和(he)銷(xiao)售(shou)部門(men)要(yao)求都(dou)很(hen)高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其比較全面，妥善處理好租房與業主的(de)關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之(zhi)(zhi)類的(de)購物(wu)(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之(zhi)(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產依托的(de)應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地產稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產。它應(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途(tu)的(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等(deng)，他們在(zai)開發(fa)模式、融資模式、經營模式以及功能用(yong)途(tu)等(deng)方面都(dou)有別于住宅、公寓(yu)、寫(xie)字樓等(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。