商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)(qu)別于(yu)以居住功能(neng)為(wei)主的住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)于(yu)各種零售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)經(jing)營(ying)用(yong)途的房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)、功能(neng)和用(yong)途上(shang)區(qu)(qu)別于(yu)普通住宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公為(wei)主要用(yong)途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以單(dan)列。國外用(yong)的比較(jiao)多的詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的概(gai)念。泛指用(yong)于(yu)零售業(ye)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹(xia)義的商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業(ye)現(xian)狀

　　國土(tu)資源部公(gong)(gong)布的數據(ju)，全(quan)國國有(you)建(jian)設(she)用(yong)地供應(ying)61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)地31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)(di)產行業發(fa)展趨勢與投(tou)資(zi)決策分析報(bao)告》數據顯示，2014年四季(ji)度末，全國(guo)105個主要監測城(cheng)市(shi)綜合、商業、住(zhu)宅、工業地(di)(di)價(jia)(jia)分別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和742元(yuan)/平方米(mi)。四類用(yong)地(di)(di)價(jia)(jia)格(ge)環比增長(chang)率(lv)分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率(lv)分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關(guan)于加快培育和發展住房(fang)(fang)租賃(lin)市場的(de)若干意見》中(zhong)的(de)第12條：“允許改建房(fang)(fang)屋用(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)房(fang)(fang)等(deng)按規定改建為租賃(lin)住房(fang)(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)年限和容積率不變，土(tu)地(di)用(yong)途調(diao)整為居住用(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價(jia)格應當按照居民標準執行。”如今，福(fu)建、四(si)川(chuan)、昆明等(deng)地(di)區的(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改住”政策的(de)調(diao)整。

　　運作原(yuan)則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業界的(de)朋友爭論，原因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)業地(di)產的(de)運作有(you)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)理解。因(yin)為(wei)理解不(bu)(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業地(di)產的(de)操作模式不(bu)(bu)(bu)同(tong)，自然也會(hui)有(you)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中的(de)一(yi)(yi)種情況：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)(zu)售并舉，這種情況下商(shang)(shang)業物業一(yi)(yi)般(ban)會(hui)升值;另外一(yi)(yi)種情況：只(zhi)售不(bu)(bu)(bu)租(zu)(zu)或先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業物業貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度(du)加大(da)，開(kai)發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權(quan)，業主和入住商(shang)(shang)家(jia)無法(fa)得到期(qi)望的(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的馮新(xin)總經(jing)理，將商業地產的操作(zuo)模式分為二派：一(yi)派是(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派是(shi)養(yang)雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是哪(na)種形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)(de)核(he)心(xin)。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做(zuo)到“進可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)(de)理想境地(di)。“進”就(jiu)是可(ke)以“帶租約銷售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)是先持有，后尋(xun)機再售(shou)(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是我在各種場合講(jiang)的(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)理解。下面是招商(shang)與銷售(shou)(shou)過程中應把(ba)握(wo)的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實(shi)(shi)際操(cao)(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后(hou)回(hui)款，他便可(ke)領取(qu)很(hen)(hen)高的(de)(de)傭金，而且這個過程(cheng)很(hen)(hen)簡單(dan)，大(da)多(duo)(duo)適(shi)用(yong)于投(tou)資客(ke)，這類業(ye)主的(de)(de)特點(dian)大(da)多(duo)(duo)是(shi)不太(tai)懂商業(ye)運營，而追求投(tou)資回(hui)報。在實(shi)(shi)際操(cao)(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確(que)告之單(dan)價、面積、商鋪位置，以(yi)及(ji)區域大(da)概(gai)租(zu)金，合同(tong)就可(ke)以(yi)簽訂了!某種程(cheng)度上，開發(fa)商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比(bi)投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會難(nan)的多，一(yi)般來講，選(xuan)址的人都很(hen)(hen)熟悉區(qu)(qu)域(yu)租(zu)金和(he)租(zu)賃(lin)的商(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃(lin)合同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租(zu)期、付款方式等都會有(you)明確約定，而且大一(yi)些(xie)的商(shang)鋪(pu)不(bu)(bu)是(shi)選(xuan)址員能確定的，一(yi)般要報給地區(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)總經理、甚(shen)至(zhi)商(shang)業(ye)總部總經理，其要親自(zi)察看區(qu)(qu)位、房型，以及合同(tong)條(tiao)件，然后才(cai)會確定。甚(shen)至(zhi)這些(xie)高級職位的人，可能會親自(zi)參與談(tan)判。這時，開發商(shang)的招(zhao)商(shang)專員相(xiang)對商(shang)家選(xuan)址人員來說(shuo)，不(bu)(bu)如人家專業(ye)。這個談(tan)判過程很(hen)(hen)長，難(nan)度也很(hen)(hen)高，有(you)時十幾(ji)個條(tiao)件中(zhong)，只(zhi)要一(yi)個條(tiao)件談(tan)不(bu)(bu)攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結(jie)構(gou)形式、或(huo)物業(ye)服務內容有(you)爭(zheng)議(yi)，就談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)(zhao)，而銷(xiao)售人員(yuan)很好找(zhao)，就是(shi)這個道理。解(jie)決方法(fa)是(shi)對招(zhao)(zhao)商人員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有(you)所側(ce)重。

　　二、招(zhao)商(shang)人員(yuan)在數量(liang)上(shang)要多(duo)于銷售人員(yuan)，要保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)銷售人(ren)(ren)(ren)(ren)員，很多項目實(shi)行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招商(shang)人(ren)(ren)(ren)(ren)員，由于(yu)談判周期長、難度高(gao)、專業性(xing)(xing)強，所以要(yao)求人(ren)(ren)(ren)(ren)員相對(dui)(dui)穩(wen)定，講究(jiu)“跟蹤”，不(bu)是(shi)“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求成。項目招商(shang)人(ren)(ren)(ren)(ren)員，一般按業態分工(gong)，人(ren)(ren)(ren)(ren)員數量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)(ren)(ren)員，考核(he)周期要(yao)加長，考核(he)標準也要(yao)針對(dui)(dui)招商(shang)技能和專業性(xing)(xing)及(ji)責任心三(san)方面。

　　三、 招商要善于(yu)借助專業招商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手(shou)中(zhong)掌(zhang)(zhang)握的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)(zhang)握著大(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)，更重要的(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)家的(de)(de)選址要求很熟悉，他們對(dui)談判會起到(dao)重要的(de)(de)推(tui)進(jin)作(zuo)用。通過實際經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介(jie)能起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際(ji)工作(zuo)中，可以在招商部(bu)門中，專門設置(zhi)代(dai)理(li)行(中介)管(guan)理(li)組，負責與(yu)之鑒(jian)定(ding)合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶(dai)領的商戶(hu)的談(tan)判(pan)對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出(chu)海(hai)”的重(zhong)要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售(shou)，是大多(duo)數(shu)開發商接受的商業(ye)地產(chan)運營形式(shi)

　　在商業(ye)地產開發過程中，除了(le)上市(shi)公(gong)司，或者極少數對資金要(yao)求(qiu)不高(gao)的(de)開發商外(wai)，大多數對現(xian)金流(liu)有(you)明確(que)的(de)要(yao)求(qiu)，這(zhe)就要(yao)求(qiu)處(chu)理好(hao)售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是(shi)商業(ye)地(di)產運營的(de)核心是(shi)招商，公(gong)司(si)又要求營銷(xiao)部門回款(kuan)，那就出(chu)現了(le)“帶(dai)租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是(shi)招(zhao)商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又(you)要將二者(zhe)巧(qiao)妙結合在(zai)一(yi)起，讓他(ta)們成功(gong)對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商(shang)部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要求都(dou)很(hen)高，尤(you)其是(shi)對(dui)營銷(xiao)總監，要求其比較全面，妥善處(chu)理好租房(fang)與業主的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常(chang)被簡單的(de)理解為(wei)商場、商鋪，MALL，步行街之類的(de)購物中心(區)，其(qi)實，商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依(yi)托的(de)應該是(shi)一個泛商業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者(zhe)具備商業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產稱之為(wei)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應該包含了(le)：商業(ye)(ye)(ye)街，商場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是(shi)專用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)(ying)用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營(ying)(ying)內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑(xian)等，他們在開發模式、融資模式、經營(ying)(ying)模式以及功能用(yong)途(tu)等方面都有(you)別于(yu)住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字樓等物業(ye)(ye)(ye)類型。