商(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地產(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)鋪(pu)地產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住功能為主(zhu)的(de)住宅房地產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)工業(ye)地產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐(can)飲(yin)、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)房地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功能和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上區(qu)別(bie)于(yu)普(pu)通(tong)住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)比(bi)較多的(de)詞匯是零售(shou)地產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)的(de)地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土(tu)資源部(bu)公布的(de)數據，全(quan)國國有建設用地供應61.0萬公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用地14.7萬公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地產(chan)用地15.1萬公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等(deng)其他用地31.1萬公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)(di)產(chan)行業發(fa)展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季(ji)度末，全(quan)國105個主要(yao)監測(ce)城市綜合、商業、住宅、工(gong)業地(di)(di)(di)價分(fen)別為3522元/平(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)米和(he)(he)742元/平(ping)方(fang)米。四類用地(di)(di)(di)價格環比(bi)增長率(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增長率(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳(ting)印發了《關于(yu)加快培(pei)育和發展住房(fang)租賃市(shi)場的若干意(yi)見》中的第(di)12條(tiao)：“允(yun)許改建(jian)(jian)房(fang)屋用(yong)于(yu)租賃。允(yun)許將商(shang)業用(yong)房(fang)等按規定改建(jian)(jian)為租賃住房(fang)，土地(di)使用(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土地(di)用(yong)途調整為居住用(yong)地(di)，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照(zhao)居民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)(jian)、四川、昆明(ming)等地(di)區的商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改住”政策(ce)的調整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界的朋(peng)友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的運(yun)作(zuo)有不(bu)同(tong)的理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的操作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自然也會(hui)有不(bu)同(tong)的結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中的一(yi)種情(qing)況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行(xing)或租售并舉，這種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升(sheng)值(zhi);另外一(yi)種情(qing)況：只售不(bu)租或先(xian)售后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的投(tou)資回報。

　　所以天津的(de)馮新(xin)總經(jing)理，將商業(ye)地產的(de)操(cao)作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺(sha)雞取蛋型，另(ling)外一(yi)派(pai)是養(yang)雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種(zhong)(zhong)形式，都應(ying)該(gai)以(yi)“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業(ye)地產的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)(neng)出(chu)租(zu)，在(zai)運(yun)營，它就(jiu)具(ju)備升值(zhi)的可能(neng)(neng)，從而做到“進可攻，退(tui)可守”的理想(xiang)境地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)先持有(you)，后(hou)尋機再售(shou)，或尋求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)(shi)(shi)我在(zai)各種(zhong)(zhong)場合講的對招(zhao)商(shang)(shang)的理解。下面(mian)是(shi)(shi)(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷售(shou)過程中(zhong)應(ying)把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售(shou)，傭金(jin)上要有(you)側重(zhong)。

　　在實際(ji)操作中(zhong)，很(hen)多一線的(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷售。為什(shen)么呢?因為銷售后回款(kuan)，他便(bian)可領取很(hen)高的(de)傭金，而(er)且(qie)這個(ge)過程很(hen)簡單，大多適用于(yu)投(tou)資(zi)客，這類(lei)業(ye)主(zhu)的(de)特點大多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求(qiu)投(tou)資(zi)回報。在實際(ji)操作中(zhong)，只要(yao)銷售員(yuan)明確告(gao)之單價、面(mian)積、商(shang)鋪(pu)位置，以(yi)(yi)及區域大概(gai)租金，合(he)同(tong)就可以(yi)(yi)簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的(de)銷售員(yuan)比(bi)投(tou)資(zi)業(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)!

　　而招(zhao)(zhao)商會難的(de)多(duo)，一般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)人都很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和(he)租(zu)(zu)賃(lin)的(de)商業(ye)條款，租(zu)(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)(zu)期、付款方式等都會有(you)明確(que)約定(ding)(ding)，而且大(da)一些的(de)商鋪不是選(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能(neng)確(que)定(ding)(ding)的(de)，一般要報給地區(qu)經(jing)(jing)理(li)、地區(qu)總(zong)經(jing)(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理(li)，其要親自察看區(qu)位(wei)(wei)、房型(xing)，以及(ji)合(he)同(tong)條件(jian)，然后才會確(que)定(ding)(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高(gao)(gao)級職位(wei)(wei)的(de)人，可能(neng)會親自參與(yu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)。這時(shi)，開發商的(de)招(zhao)(zhao)商專員(yuan)(yuan)相對(dui)商家選(xuan)址(zhi)人員(yuan)(yuan)來說，不如人家專業(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)(gao)，有(you)時(shi)十幾個(ge)條件(jian)中(zhong)，只要一個(ge)條件(jian)談(tan)(tan)(tan)不攏(long)，或(huo)者電(dian)力供應、結構形(xing)式、或(huo)物業(ye)服務內容有(you)爭議(yi)，就談(tan)(tan)(tan)不成。

　　所(suo)以在市場(chang)上，招(zhao)商人員很(hen)難(nan)招(zhao)，而銷售人員很(hen)好找，就(jiu)是(shi)這(zhe)個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人員，在工資(zi)和傭金上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要多(duo)于銷售(shou)人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對銷售(shou)人員，很多項(xiang)目(mu)實行“末(mo)位(wei)淘汰制”，但對于招商(shang)人員，由(you)于談判周期長、難度高、專業(ye)性強，所以要求人員相對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就”的急于求成(cheng)。項(xiang)目(mu)招商(shang)人員，一般按業(ye)態分工(gong)，人員數量，應(ying)該2-3倍于銷售(shou)人員，考核周期要加長，考核標(biao)準(zhun)也要針對招商(shang)技能和專業(ye)性及(ji)責任(ren)心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助專(zhuan)業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)家資源(yuan)(yuan)是有限(xian)的，而一些(xie)專(zhuan)業招商(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著大量(liang)的商(shang)(shang)家資源(yuan)(yuan)，更重要的，它們對(dui)商(shang)(shang)家的選址要求(qiu)很熟(shu)悉，他們對(dui)談判(pan)會起到(dao)重要的推進作(zuo)用。通過實際(ji)經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家，或大面(mian)積的商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往往中介能起到(dao)決定(ding)性作(zuo)用。

　　實(shi)際工作(zuo)中(zhong)，可以在招(zhao)商部門中(zhong)，專(zhuan)門設置(zhi)代理行(xing)(中(zhong)介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借(jie)船出海(hai)”的重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售(shou)，是大多數開發(fa)商接受的商業地(di)產運營形式

　　在商業(ye)地產開發(fa)過程中，除(chu)了上市公司，或者極少數對資(zi)金(jin)要求不(bu)高的開發(fa)商外(wai)，大(da)多數對現金(jin)流有明確的要求，這就要求處(chu)理好售(shou)與租(zu)的關系。

　　既(ji)然是(shi)商業地產運營的核心是(shi)招商，公司(si)又要求營銷部(bu)門回款，那(nei)就出(chu)現了“帶租約銷售”這(zhe)種(zhong)模式，才能夠(gou)巧(qiao)妙解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售(shou)”就是(shi)(shi)招商在前，銷售(shou)在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們(men)成功對(dui)(dui)接，在操作中(zhong)對(dui)(dui)招商部門(men)和銷售(shou)部門(men)要求(qiu)(qiu)都(dou)很(hen)高，尤(you)其是(shi)(shi)對(dui)(dui)營(ying)銷總監(jian)，要求(qiu)(qiu)其比(bi)較全(quan)面，妥善處理好租房與業主的(de)關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類的(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義和(he)狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應該是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概念(nian)。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)用途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零(ling)售業(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)服(fu)務也即經營用途(tu)的(de)物(wu)業(ye)形式(shi)，主(zhu)要經營內(nei)容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他(ta)們在開發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功能用途(tu)等(deng)方面都有別于住宅、公寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)類型。