商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作(zuo)為商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于以(yi)(yi)居住功(gong)能為主的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為主的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通常指用(yong)(yong)于各(ge)種零售、批發、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)上區別于普通住宅、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦公為主要(yao)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞(ci)匯是零售地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有建設用地供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同比下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲(chu)用地14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同比下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其(qi)他(ta)用地31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展(zhan)趨(qu)勢與投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季(ji)度末，全(quan)國(guo)105個主要(yao)監測城市綜合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地價(jia)分(fen)別(bie)為(wei)(wei)3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和742元(yuan)/平方米。四類用(yong)地價(jia)格環比增長率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳印發了《關于加快培育和發展(zhan)住房(fang)租賃(lin)市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建房(fang)屋用于租賃(lin)。允(yun)許(xu)將商業(ye)(ye)用房(fang)等按(an)(an)規定(ding)改(gai)建為租賃(lin)住房(fang)，土地使用年(nian)限(xian)和容積率不變，土地用途調整為居住用地，調整后用水(shui)用電用氣價格(ge)應當(dang)按(an)(an)照居民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地區的(de)商業(ye)(ye)地產開始(shi)“商改(gai)住”政策的(de)調整。

　　運作原(yuan)則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運作有不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)解(jie)。因(yin)為理(li)解(jie)不(bu)(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操(cao)作模(mo)式不(bu)(bu)(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結果。結果中(zhong)的(de)(de)一(yi)種情況：招商(shang)(shang)(shang)先行或(huo)(huo)租(zu)售并舉，這種情況下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種情況：只售不(bu)(bu)(bu)租(zu)或(huo)(huo)先售后招商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難度加大(da)，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回(hui)報(bao)。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產(chan)的操(cao)作模式分為二派：一派是(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋(dan)型，另(ling)外一派是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管(guan)是(shi)哪種形式(shi)，都應該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的核心(xin)。“只要商(shang)(shang)鋪(pu)能出租，在(zai)運營，它就具備(bei)升值的可(ke)(ke)能，從而做到“進可(ke)(ke)攻(gong)，退(tui)可(ke)(ke)守”的理想境地。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以“帶租約銷售，”“退(tui)”就是(shi)先持(chi)有，后尋機再售，或尋求(qiu)上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在(zai)各種場合講的對招商(shang)(shang)的理解。下面是(shi)招商(shang)(shang)與銷售過程中應把(ba)握的幾(ji)個原(yuan)則：

　　招商(shang)原則

　　一(yi)、招商難度遠大于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，很(hen)(hen)多(duo)一線的“置業代表”往往青睞銷售(shou)(shou)。為(wei)(wei)什么(me)呢?因為(wei)(wei)銷售(shou)(shou)后(hou)回款，他便(bian)可領取很(hen)(hen)高(gao)的傭(yong)金，而且這(zhe)個過程很(hen)(hen)簡單，大多(duo)適用于投資客，這(zhe)類業主的特(te)點大多(duo)是不太(tai)懂商業運營，而追求投資回報。在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，只要銷售(shou)(shou)員明(ming)確告之(zhi)單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以簽訂了(le)!某種(zhong)程度上，開發(fa)商的銷售(shou)(shou)員比投資業主更(geng)專業!

　　而招商(shang)會難的多，一般(ban)來(lai)講(jiang)，選址(zhi)的人(ren)都(dou)很(hen)熟悉(xi)區(qu)域(yu)租(zu)金和(he)租(zu)賃的商(shang)業條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同中對(dui)租(zu)金、物業費(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車(che)費(fei)(fei)、消防手續、裝修(xiu)手續、廣告(gao)位、免租(zu)期、付款(kuan)方式(shi)等都(dou)會有明確(que)約定，而且大一些的商(shang)鋪(pu)不是選址(zhi)員能(neng)確(que)定的，一般(ban)要(yao)報給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總(zong)經理、甚至(zhi)商(shang)業總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親(qin)自察看(kan)區(qu)位、房型，以及(ji)合同條(tiao)件(jian)，然后才(cai)會確(que)定。甚至(zhi)這些高級(ji)職位的人(ren)，可能(neng)會親(qin)自參與談(tan)判。這時，開發商(shang)的招商(shang)專員相對(dui)商(shang)家選址(zhi)人(ren)員來(lai)說，不如人(ren)家專業。這個談(tan)判過(guo)程很(hen)長(chang)，難度也(ye)很(hen)高，有時十幾個條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一個條(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或者(zhe)電力供應、結(jie)構形式(shi)、或物業服務內(nei)容有爭議，就談(tan)不成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上，招商人員(yuan)很難招，而銷(xiao)售人員(yuan)很好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招商人員(yuan)，在(zai)工(gong)資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數(shu)量(liang)上要多于(yu)銷售人員(yuan)，要保持相(xiang)對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行“末(mo)位(wei)淘汰制”，但對于(yu)招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期長(chang)(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟(gen)蹤”，不(bu)是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成(cheng)。項(xiang)目招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工(gong)，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核周(zhou)期要加(jia)長(chang)(chang)，考核標準也要針(zhen)對招商(shang)(shang)技能(neng)和專(zhuan)業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專(zhuan)業招(zhao)商機(ji)構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手(shou)中掌(zhang)握(wo)的(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是有限的(de)，而(er)一(yi)些專業(ye)招商(shang)(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握(wo)著(zhu)大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們(men)對(dui)談判(pan)會起到重(zhong)要(yao)的(de)推進作用。通過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中介能起到決定(ding)性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)(zhong)，可以(yi)在(zai)招商部門中(zhong)(zhong)，專門設置代理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組，負責與之鑒(jian)定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶領的商戶的談判對接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海(hai)”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多(duo)數開發商接受的商業地產運營形(xing)式

　　在商業地(di)產開發過程中，除(chu)了上市公司，或者極少數對(dui)資金要求不高的開發商外，大多數對(dui)現金流有明(ming)確的要求，這就要求處理好售與(yu)租的關系。

　　既(ji)然是商業地產運營的核心(xin)是招商，公司又要求營銷部門(men)回款(kuan)，那(nei)就(jiu)出現了“帶(dai)租約銷售”這種模式，才能(neng)夠(gou)巧妙解決兩方面(mian)的問題(ti)。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售”就是(shi)招商在前，銷(xiao)售在后，又要將二者(zhe)巧妙結合在一起，讓(rang)他(ta)們成功(gong)對(dui)(dui)接，在操(cao)作(zuo)中(zhong)對(dui)(dui)招商部門和銷(xiao)售部門要求都很高，尤(you)其(qi)是(shi)對(dui)(dui)營(ying)銷(xiao)總監，要求其(qi)比較(jiao)全面，妥善處理好(hao)租房與業主(zhu)的關(guan)系。

　　商(shang)業(ye)地(di)產常被(bei)簡單的(de)理解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)購(gou)物中(zhong)心(xin)(區)，其實，商(shang)業(ye)地(di)產有廣義和狹(xia)義之分(fen)。商(shang)業(ye)地(di)產依托(tuo)的(de)應該是一個泛(fan)商(shang)業(ye)的(de)概(gai)念。用于商(shang)業(ye)用途(tu)或者(zhe)具備商(shang)業(ye)功能(neng)的(de)地(di)產稱之為商(shang)業(ye)地(di)產。它應該包含了：商(shang)業(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)業(ye)地(di)產是專用于商(shang)業(ye)服務(wu)也(ye)即經營用途(tu)的(de)物業(ye)形式，主要經營內(nei)容(rong)有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們(men)在開發模式、融資模式、經營模式以及功能(neng)用途(tu)等(deng)(deng)方(fang)面都有別于住(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、寫(xie)字樓等(deng)(deng)物業(ye)類(lei)型(xing)。