商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)以居(ju)住(zhu)功(gong)(gong)能(neng)為(wei)主的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能(neng)為(wei)主的(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各(ge)種零(ling)售、批發(fa)、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)經營用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經營模式(shi)、功(gong)(gong)能(neng)和用(yong)(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)普通住(zhu)宅、公寓(yu)、別墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公為(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列。國外(wai)用(yong)(yong)(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞(ci)匯是零(ling)售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)布的數(shu)據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行(xing)業(ye)發(fa)展趨(qu)勢(shi)與投資決策分(fen)(fen)析(xi)報告》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全國105個主(zhu)要(yao)監(jian)測城市(shi)綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分(fen)(fen)別為3522元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)和742元/平(ping)(ping)(ping)方米(mi)。四類(lei)用(yong)地(di)價格環比增長率分(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率分(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了(le)《關于加快培(pei)育和發展住(zhu)(zhu)房租(zu)(zu)賃市場的若干意見(jian)》中的第12條：“允許(xu)改建房屋用(yong)于租(zu)(zu)賃。允許(xu)將商(shang)業用(yong)房等按規定改建為租(zu)(zu)賃住(zhu)(zhu)房，土地(di)使用(yong)年限(xian)和容(rong)積率不變(bian)，土地(di)用(yong)途(tu)調整為居住(zhu)(zhu)用(yong)地(di)，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格(ge)應當按照居民(min)標準執行。”如今，福建、四川、昆(kun)明等地(di)區的商(shang)業地(di)產開(kai)始“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政策(ce)的調整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業(ye)界(jie)的朋(peng)友爭論，原因是(shi)對商(shang)業(ye)地產的運(yun)作有不(bu)同的理(li)解。因為(wei)理(li)解不(bu)同，導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)地產的操作模式不(bu)同，自然也(ye)會(hui)有不(bu)同的結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中(zhong)的一(yi)種情(qing)(qing)況：招(zhao)商(shang)先(xian)行(xing)或租售并舉，這種情(qing)(qing)況下(xia)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)般會(hui)升(sheng)值(zhi);另外(wai)一(yi)種情(qing)(qing)況：只(zhi)售不(bu)租或先(xian)售后(hou)招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)難(nan)度(du)加大，開(kai)發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導(dao)(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)家無法得到期(qi)望的投資回報。

　　所(suo)以天(tian)津的馮新(xin)總(zong)經(jing)理，將商業(ye)地產的操作模(mo)式分為二派(pai)：一(yi)(yi)派(pai)是殺(sha)雞(ji)取蛋型，另外一(yi)(yi)派(pai)是養雞(ji)生蛋型。

　　不管是哪(na)種(zhong)形式，都應該以“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的(de)核心。“只要(yao)商(shang)鋪能出租，在運營(ying)，它就具備升值的(de)可(ke)能，從(cong)而做(zuo)到“進(jin)可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理(li)想(xiang)境地。“進(jin)”就是可(ke)以“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就是先持有，后尋機(ji)再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我(wo)在各種(zhong)場合(he)講的(de)對招商(shang)的(de)理(li)解。下面(mian)是招商(shang)與銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中應把(ba)握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實際操作中，很多(duo)一(yi)線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為(wei)什么呢?因(yin)為(wei)銷(xiao)售后回(hui)款(kuan)，他便可(ke)領(ling)取很高的(de)傭金(jin)，而且這個過(guo)程很簡單(dan)，大多(duo)適(shi)用(yong)于投資客，這類(lei)業(ye)(ye)主的(de)特點大多(duo)是(shi)不太懂(dong)商(shang)業(ye)(ye)運營，而追(zhui)求投資回(hui)報。在(zai)實際操作中，只(zhi)要銷(xiao)售員明(ming)確告之單(dan)價、面積、商(shang)鋪(pu)位(wei)置，以及(ji)區域(yu)大概(gai)租金(jin)，合同就可(ke)以簽(qian)訂了!某種程度上(shang)，開發(fa)商(shang)的(de)銷(xiao)售員比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區域租金(jin)(jin)和租賃的(de)(de)商(shang)業條(tiao)款，租賃合同中(zhong)對租金(jin)(jin)、物業費、空調(diao)費、取暖(nuan)費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期(qi)、付款方(fang)式等都會(hui)有(you)明確(que)約定，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)(xuan)址(zhi)(zhi)員能(neng)確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要報給地區經(jing)理、地區總(zong)經(jing)理、甚至商(shang)業總(zong)部(bu)總(zong)經(jing)理，其要親自(zi)察看區位、房(fang)型，以及合同條(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定。甚至這(zhe)(zhe)些高(gao)級職(zhi)位的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親自(zi)參與談判(pan)。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)(xuan)址(zhi)(zhi)人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家專業。這(zhe)(zhe)個談判(pan)過程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有(you)時十(shi)幾(ji)個條(tiao)件中(zhong)，只要一(yi)個條(tiao)件談不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構(gou)形式、或(huo)物業服務內容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)(suo)以在市場(chang)上，招商人員(yuan)很難招，而銷售(shou)人員(yuan)很好(hao)找(zhao)，就是(shi)這個(ge)道理。解決方法是(shi)對招商人員(yuan)，在工資(zi)和傭(yong)金上，要有所(suo)(suo)側重。

　　二、招商人(ren)(ren)員在(zai)數量(liang)上要多于銷(xiao)售人(ren)(ren)員，要保持相(xiang)對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很多(duo)項目(mu)實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專(zhuan)業(ye)性(xing)強，所以要(yao)(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于(yu)求(qiu)成。項目(mu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態(tai)分工(gong)，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)(yao)加長，考核標(biao)準也要(yao)(yao)針對(dui)招商(shang)技(ji)能和(he)專(zhuan)業(ye)性(xing)及責任心三(san)方面。

　　三、 招商要善于借(jie)助專(zhuan)業招商機構(gou)

　　在招商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手(shou)中(zhong)掌握(wo)的商(shang)(shang)家資源是有限的，而(er)一些專業(ye)招商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量的商(shang)(shang)家資源，更重要的，它們對(dui)商(shang)(shang)家的選址(zhi)要求很(hen)熟悉(xi)，他們對(dui)談判會(hui)起(qi)到(dao)重要的推進(jin)作用(yong)(yong)。通過(guo)實(shi)際經驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家，或大面積的商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到(dao)決(jue)定(ding)性作用(yong)(yong)。

　　實(shi)際工(gong)作中，可(ke)以(yi)在(zai)招商(shang)部(bu)門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理行(中介)管理組(zu)，負責與(yu)之鑒(jian)定合作合同，和與(yu)其所帶(dai)領(ling)的商(shang)戶的談判對接，這樣(yang)，往往起到“借船出(chu)海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多(duo)數開(kai)發商接受的(de)商業地產運營(ying)形(xing)式(shi)

　　在(zai)商(shang)業地產開發過程中，除了(le)上市公(gong)司，或者極(ji)少數對(dui)資金要求不高的開發商(shang)外，大多數對(dui)現(xian)金流(liu)有明確的要求，這(zhe)就要求處理好售與租的關(guan)系。

　　既然是(shi)商(shang)業(ye)地產運營的核心(xin)是(shi)招商(shang)，公司又要求營銷部(bu)門回款，那就出現了“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能夠巧妙(miao)解決(jue)兩(liang)方面的問題。

　　“帶租約(yue)銷售”就是招商在前，銷售在后(hou)，又要(yao)將(jiang)二者巧妙結合在一起，讓(rang)他們成功對(dui)(dui)(dui)接，在操作中對(dui)(dui)(dui)招商部門和(he)銷售部門要(yao)求都很高，尤其是對(dui)(dui)(dui)營銷總(zong)監，要(yao)求其比較全面(mian)，妥善處理好(hao)租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)常被(bei)簡(jian)單(dan)的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)購(gou)物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)有廣義(yi)(yi)和(he)狹(xia)義(yi)(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)依托的(de)應該(gai)是(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包(bao)含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒(jiu)店(dian)，公園，零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)是(shi)專用(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有零(ling)(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及功能用(yong)(yong)途等(deng)(deng)方面都(dou)有別于(yu)(yu)住(zhu)宅、公寓(yu)、寫(xie)字樓(lou)等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。